Há um ano escrevi um
artigo sobre as emoções numa negociação, mas o assunto é tão vasto e tem sido
tão comentado que resolvi abordá-lo e dar mais algumas dicas a respeito do
assunto.
1.
Não acredite que consegue negociar racionalmente – segundo Chris Voss, que trabalha no
FBI negociando com sequestradores, além de ser professor de negociação na
Harvard University, a maioria dos empresários e profissionais acredita que
consegue usar a razão, ao invés da emoção nas suas negociações, mas evidências
científicas mostram que é impossível ser completamente racional, já que as
decisões são tomadas com base nas coisas que nos importam.
2.
Sendo assim, perceba exatamente o que é mais importante pra você – um grande desafio é conseguir
desacelerar os pensamentos, ir na contramão da correria do dia a dia, esquecer
um pouco a pressão que temos por resultados e ter calma para saber qual são
nossas prioridades pessoais, afinal
são elas que nos motivam a fazer bons negócios.
3.
O que é importante para o outro – certamente não é uma novidade para
você, que o sucesso de uma negociação depende da sua preparação. Segundo Chris
Voss, cada hora investida no preparo, traz 7 horas de economia no desenrolar do
negócio. Além disso, ao entender o que importa para a outra parte você pode
usar argumentos impactantes para influenciar e fechar mais negócios. Alguns
segmentos, como seguradoras e
empresas de planos de previdência são mestres em
usar frases como estas:
“Você vai pagar a faculdade dos seus
filhos caso esteja vivo. Nós vamos cuidar disso se você morrer.” Ou: “é um fato
que a maioria das mulheres casadas se tornarão viúvas em algum momento. É
melhor se preparar para quando isso acontecer.”
Não importa em que segmento você atua,
o seu cliente certamente tem uma questão importante que lhe preocupa e que
talvez não esteja evidente, descubra com que ele se importa e vai conseguir
impactá-lo e fechar com mais rapidez e facilidade.
4.
E já que estamos falando em emoções, saiba que elas são contagiosas – temos uma habilidade nata em observar
as pessoas, seus olhos e feições e identificar que tipo de sentimento estão
transmitindo, mas fazer essa auto-análise não é tão simples.
Sugiro que faça um teste, peça para
pelo menos 7 pessoas que convivem com você responderem as questões abaixo, te
dando uma nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito) nos tópicos que seguem. E
deixe-as muito confortáveis para serem sinceras!
Você me considera otimista?
Como é meu senso de humor?
Sou atencioso e um bom ouvinte?
Sou alegre e agradável?
Tenho uma postura e aparência
profissional que transmite segurança e credibilidade?
Caso se surpreenda
negativamente com as respostas, não entre em crise, nem se chateie com as
pessoas que responderam, entenda como uma oportunidade de melhorar a forma que
é percebido pelo mundo.
E fica a dica, por mais
racional que você seja, perceba que tudo passa pelo coração. Aproveite para
usar as emoções a seu favor.
Fonte: Revista VendaMais, por Silvia Campos.
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