A questão do desconto em vendas
gera muitas dúvidas entre os profissionais da área. É claro que vender sem
desconto é o conceito que todo o mercado sabe que defendo e que conseguimos
isso gerenciando os clientes, vendendo valor, oportunizando a proposta de valor,
entendendo o cliente e que, apesar de muitas vezes o desconto ajudar a fechar
uma venda, ele pode ser extremamente prejudicial ao lucro da empresa se não for
trabalhado corretamente. E aí, você já sabe... Giro só é bom para bailarina; o
que paga as contas e faz todo mundo feliz é o lucro!
Mas em algumas situações o desconto é uma
alternativa que faz parte da negociação. Sabendo disso, preparei um plano de
ação que vai fazer você poder usá-lo com moderação e inteligência, pois ele
pode ser seu aliado.
Como começar?
O ponto de partida é você entender que uma venda
não permite que só o vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser
negociados, e bem! Assim, divida esta negociação em quatro etapas:
1.
Definição de seus objetivos;
2.
Compreensão dos objetivos dos
clientes;
3.
Estabelecimento de concessões
possíveis;
4.
Planejamento de ações.
Na primeira fase, liste
exatamente o que você quer com aquele cliente (vender um único
produto/serviço, fazer uma venda mais complexa – com adicionais, o tamanho do
seu overprice, qual o
tamanho do ciclo de vida desta venda, etc.). Também deixe bem claro o
que você considera o desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo
aceitável.
Na segunda fase, analise as
respostas que seu cliente deu às perguntas que você deve ter feito na fase de
prospecção e entendimento do cliente e descubra quais as forças e fraquezas, o
que ele espera dessa
negociação e quais seriam, na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e
mínimos aceitáveis.
Com essas informações, você
chegará muito melhor preparado para a negociação e, consequentemente,
encontrará mais facilmente o caminho para o desfecho perfeito para você e para
ele (não esqueça: vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para
ambas as partes – vendedores e clientes!). Lembre-se também de certificar-se se
a pessoa com quem você vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.
A terceira etapa consiste em estabelecer as
concessões que você pode dar a seu cliente (SEU cliente, não SEUS clientes.
Para cada cliente, uma lista diferente de concessões deve ser definida, levando
em consideração seus objetivos e os objetivos dele). Sim, são AS concessões,
porque você precisar ter um verdadeiro “Banco de Concessões”, e deve ir
concedendo-as aos poucos e trocando por concessões dos clientes.
Você pode, por exemplo, aumentar o prazo de
pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes,
fazer uma venda adicional e assim por diante.
Uma boa estratégia para aliar
agrado ao cliente e ganhos para você é tirar benefícios naturais e
oferecê-los como concessões (com a entrega isso funciona bem!). Você não perde
nada e, ao mesmo tempo, dá ao cliente a sensação de que ele está ganhando.
Perfeito!
Por último vem o planejamento das ações. Você deve
simular com outros vendedores ou com seu líder como será essa reunião, todos os
possíveis desfechos, estudar bem as concessões de desconto que planeja dar e,
assim, chegar preparado para a negociação. Dessa forma, com tudo bem estudado e
planejado, o desconto não será mais um problema.
Dicas finais
·
Saiba que não é que o cliente não
quer comprar com você, ele quer é poder negociar. Estudos comprovam que as
pessoas gostam quando conseguem negociar e ter uma leve sensação de ganho no
processo;
·
Sempre tenha uma concessão
guardada no bolso – não na manga; no bolso. Esteja preparado para os “ataques”
finais. Muitas vezes antes da última assinatura alguém pode pedir algo –
inclusive você;
·
Nada de acordos verbais. Lembre
que o que não é escrito o tempo leva e o travesseiro absorve. Registre seus
acordos em documentos formais, registrando, na hora, o que exatamente foi
definido, quando, como, etc. Para agilizar o processo, você pode deixar
preparados acordos possíveis, já apresentando, ao fim da negociação, o
documento para que o cliente assine. Se puder, seja você o último a assinar.
Agora é com você. Faça de tudo para vender sem
desconto, mas... Se for inevitável, leve essas dicas em consideração e não
sofra mais com os prejuízos ocasionados pelos descontos dados (e não
negociados!).
Fonte: Revista Venda Mais, por Claudio Diogo.
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