quarta-feira, 19 de fevereiro de 2014

As 3 atitudes mais importantes para fechar uma venda

As vendas são indispensáveis para o sucesso de uma pequena empresa. Existem três atitudes que considero essenciais para o fechamento de uma venda, veja abaixo:

1) Ter autoconfiança para ser confiável
Ter segurança nos seus argumentos e saber apresentar respostas claras quanto às objeções possíveis de seus clientes. Um grande negociador não teme objeções, sabe que estas fazem parte do processo de compra e que sinalizam que o cliente quer comprar, apenas quer ser convencido um pouco mais. Quando não existem objeções, não existe interesse.
Para aumentar o seu poder pessoal ao negociar e lidar com barreiras ou objeções propostas pelo cliente é preciso: saber ouvir e valorizar os questionamentos ou dúvidas do cliente, tirar o peso da objeção se colocando no lugar do cliente e responder a objeção com base nos motivos mais nobres, nos fatores intangíveis e emocionais da compra.

2) Ter flexibilidade para chegar a um consenso
Sua proposta pode necessitar de ajustes, adequação e o seu preço (objeção mais comum) pode ser negociado, se isso for possível. No entanto, muitos vendedores não tem um plano B e perdem para a concorrência.
Minha dica é praticar a lei do contraste: você começa sempre pelo maior preço e depois apresenta as opções de menor preço. O contrário é muito mais difícil, ou seja, poucos clientes começam vendo algo com preço menor e depois compram o de preço maior.
Além disso, você precisa entender que preço não tem nada a ver com valor. Não dê desconto à toa. Troque pelo fechamento. “Se eu lhe conceder tal desconto, fecharemos agora?”, por exemplo, se o cliente não confirmar o fechamento, não formalize o desconto ou outra concessão.
3) Usar a imaginação
Faça o seu cliente imaginar algo bom para ele, para sua vida ou para a sua empresa. Um dos motivadores de compra mais eficaz é o quadro verbal narrado pelo vendedor e que faz seu cliente se ver na situação desejada após comprar com você.
“imagine cliente, o quão bom será quando estiver com tal produto ou serviço, a tranquilidade, a beleza, a segurança e produtividade ou o aumento de lucratividade que alcançará”, por exemplo. Note que a ênfase maior nesta narrativa exemplificada aqui está na parte emocional e intangível, aquilo que o cliente ganhará com a compra. Isso ajuda muito. Sucesso e boas vendas!

Fonte: Revista Exame, por Marcelo Ortega

quinta-feira, 13 de fevereiro de 2014

Vendas no varejo fecham 2013 com alta de 4,3%, diz IBGE

O volume de vendas do comércio varejista brasileiro recuou 0,2% em dezembro de 2013, em relação a novembro - a primeira queda após nove meses seguidos de alta -, e fechou o ano passado com avanço de 4,3%, segundo informou, nesta quinta-feira (12), o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O resultado desse ano foi puxado pelas vendas de artigos de uso pessoal e doméstico.
Apesar de positivo, o desempenho do varejo em 2013 foi menor do que o do ano anterior, quando o volume de vendas cresceu 8,4%, fortemente influenciado pelo aumento de 8,5% do segmento de hipermercados. Em 2013, as vendas desse setor também cresceram, mas em ritmo bem menor.
Na análise da série histórica do IBGE, o resultado de 2013 se mostra como o mais baixo desde 2003, quando o IBGE verificou queda de 3,7% no varejo.

Setores

Entre os segmentos do varejo analisados pelo IBGE, o que exerceu a maior contribuição para o resultado anual do comércio foi o de "outros artigos de uso pessoal e doméstico". O avanço foi de 10,3% frente a 2012 - o maior desde 2008 - e a fatia de participação no índice geral chegou a 23,3%. Dentro desse grupo, o desempenho do segmento de lojas de departamentos foi o que teve mais destaque.
Na sequência, de acordo com a ordem de importância dos setores para o cálculo do índice do varejo, estão os hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo. As vendas cresceram 1,9% na comparação com 2012 - percentual inferior ao de 8,5% registrado em 2012. Foi o resultado mais fraco desde 2003, quando havia apontado queda de 4,9%.
Segundo o IBGE, foi a segunda maior influência na formação da taxa geral do varejo (22,6%).
Em 2012, esse setor, que havia crescido 8,5% frente 2011, tinha exercido o maior impacto. No entanto, a pesquisa indica que "houve desaceleração do ritmo de crescimento da massa real de salário, com taxa de variação de 2,9% em 2013, contra os 6,5% de 2012".
Também contribuiu para o crescimento do varejo de 2013 a atividade de artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e de perfumaria. O aumento em relação a 2012 foi de 10,1%, o terceiro maior impacto (15%).
"A variação de preços de medicamentos abaixo do Índice Geral e a expansão da massa de salários, somadas ao caráter de uso essencial de seus produtos, são os principais fatores explicativos do desempenho do segmento acima da média geral do varejo", disse o IBGE em nota.
Também contribuíram para a alta do índice o desempenho do varejo de combustíveis e lubrificantes, com alta de 6,3% em relação ao ano anterior; do segmento de móveis e eletrodomésticos, com avanço de 5%.
Dentro desse grupo, o destaque negativo ficou com a venda de móveis, cuja variação passou de 11,9% em 2012 para -1,6% em 2013, "motivada pelo aumento dos preços de mobiliário, apesar da desoneração fiscal sobre produtos do gênero (redução do IPI)".
O segmento de vendas de tecidos, vestuário e calçados cresceu 3,5% - o mesmo resultado de 2012 -, e a atividade de equipamentos e materiais para escritório, informática e comunicação teve avanço de 7,2%. O ramo de livros, jornais, revistas e papelaria foi responsável pela menor contribuição à taxa global, registrando variação de 2,6% em relação a 2012.

Receita
No último mês de 2013, a receita nominal do comércio cresceu 0,5% e, no acumulado no ano, o avanço foi de 11,9%, abaixo do avanço de 12,3% de 2012.

Destaque para Rondônia
Na análise por Unidades da Federação, seis estados mostraram alta: Rondônia (1,6%); Roraima (1,4%); Piauí (1,3%); Santa Catarina (1,2%); Mato Grosso (0,7%); e Paraná (0,7%). As principais quedas partiram do Tocantins (-11,9%); de Mato Grosso (-7,1%); da Paraíba (-5,8%); de Sergipe (-5,4%); e do Amapá (-3,1%).
Ainda no corte regional, no que tange ao volume de vendas, na comparação dezembro 13/dezembro 12, somente duas Unidades da Federação apresentaram resultados negativos, a saber: Espírito Santo (-3,7%) e Sergipe (-0,2%). Nas demais UFs as variações de maior magnitude se estabeleceram em Mato Grosso do Sul (15,6%); Acre (13,2%); Rondônia (13,2%); Maranhão (9,7%); e Paraná (8,9%). Quanto à participação na composição da taxa do comércio varejista, os destaques, pela ordem, foram: São Paulo (3,6%); Paraná (8,9%); Rio Grande do Sul (5,0%); Rio de Janeiro (2,5%); e Mato Grosso do Sul (15,6%).


Fonte: G1 Economia

sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014

Por que é importante se diferenciar?

Não existe mágica. Para fugir da guerra de preços  há que se criar valor para o produto ou serviço que uma empresa vende. Claro, além disso, faz-se necessário que clientes e prospects percebam esse valor, o que, muitas vezes, é um problema de comunicação.
Como já dissemos em artigos anteriores, só existem 7 formas de diferenciação (se você souber de alguma outra, escreva-nos) e se defender contra o preço baixo:
1. Características – Alguma coisa no seu produto ou serviço é claramente diferente em relação à concorrência.

2.   Marca – As pessoas pagam mais por marcas reconhecidas.

3.  Conveniência – Seu produto ou serviço é mais fácil de comprar, de usar, de instalar, de receber. Agilidade e assistência técnica também podem ser consideradas como conveniência.

4. Qualidade – Seu produto ou serviço pode parecer igual aos demais, mas é mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design – ou seja, alguma característica técnica superior.

5.  Relacionamento – O cliente prefere fazer negócios com você porque seu atendimento é melhor ou porque vocês já fazem negócios juntos há anos.

6.  Integração – Seu produto ou serviço se encaixa melhor no que o cliente precisa.

7.  Parcerias Estratégicas -  Você oferece soluções completas e integradas ao cliente.

Philip Kotler define diferenciação como o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência. Você, hoje, é capaz de distinguir prontamente o principal diferencial de sua empresa em relação à concorrência? Não vale preço! Confira os exemplos a seguir:

Davi x Golias – O dono de uma pequena loja de bicicletas em Connectcut, nos Estados Unidos, acorda em uma certa manhã e lê no jornal local que a Wal-Mart e uma grande loja de produtos esportivos vão se instalar na cidade no próximo ano. Pânico. Desastre. É o fim de sua empresinha.
De repente, percebe que tem um ano para construir relacionamento e desenvolver o valor de sua base de clientes. Sabe o que ele fez? Colocou anúncios no jornal oferecendo apenas aos melhores clientes (e só esses responderiam) a oportunidade de ir até a sua loja fazer um registro e responder a seis perguntas em troca de um serviço técnico vitalício para as bicicletas deles.
Sabe o que aconteceu? Ele conseguiu reunir 30 mil pessoas, a empresa vendeu muitas bicicletas nesse processo e com isso esvaziou as vendas no ano seguinte da Wal-Mart e da outra loja esportiva. E conseguiu aumentar o valor da sua empresa mesmo com a chegada dos gigantes. A Wal-Mart de lá não vende bicicletas e a loja de esportes vende uma pequena seleção delas.
Você não tem de ser um gigante para vencer um gigante, basta construir um relacionamento com foco no desenvolvimento do valor da sua base de clientes.
De gás natural a controle ambiental – Há uma empresa na Europa que vende gás natural. Eles sabem que, de repente, pode surgir um fornecedor com preço mais barato, então precisam cuidar bem de seus maiores clientes. Que são... os plantadores de flores. Eles precisam do gás para controlar a temperatura, a umidade, o teor do dióxido de carbono das estufas e canteiros.
A empresa de gás, então, desenvolveu sistemas de monitoramento e estão até vendendo seguros contra desastres naturais. Ou seja, ela já não está mais no setor de gás natural, está, agora, no setor de controle ambiental. Em outras palavras, focar nas necessidades do cliente significa, às vezes, ampliar a visão que se tem do negócio.
A única maneira de aumentar o valor do cliente, é tornar-se mais valioso para ele, e a única maneira de tornar-se mais valioso para um cliente é sabendo quais são as suas necessidades e atendendo-as de uma forma muito melhor do que qualquer outra pessoa.
Fonte: Revista Venda Mais, por Júlio Clebsch e Raúl Candeloro

quarta-feira, 5 de fevereiro de 2014

Saiba evitar o estresse no trabalho e renda mais

Cada vez mais a correria do dia-a-dia e a busca por mais resultados em um curto espaço de tempo têm feito com que os profissionais e os ambientes corporativos apresentem um alto nível de estresse. Reflexo de uma política de ritmo acelerado e ambiente competitivo, o estresse pode prejudicar a harmonia e a produção de um funcionário ou de uma equipe.

Nem sempre os sintomas do estresse podem ser identificados com muita facilidade. Falta de concentração, desânimo, tristeza, apatia, irritação, tensão muscular e queda no desempenho, são algumas características de um funcionário ou ambiente de trabalho estressado. Porém, os responsáveis tendem a confundi-los com hábitos de um mau funcionário.

“O primeiro passo para melhorar o ambiente estressado é aprender a identificá-lo. Saber se o estresse está sendo causado pelo trabalho ou se vem de um ambiente externo, trazido pelo trabalhador”, explica Paulo Sardinha, presidente da ABRH-RJ.

Após o período de identificação é necessário a elaboração de estratégias para sanar o problema. Conversar com o empregado ou realizar reuniões com a equipe são maneiras das empresas mostrarem-se abertas para ouvir as reclamações e queixas, que podem ser as possíveis causas do estresse.

“Às vezes o empregador não consegue observar que o ambiente de trabalho está estressante e prejudicando o empregado ou a equipe. O que pode parecer saudável para ele, pode estar causando a queda de rendimento da equipe/funcionário e prejudicando a empresa como um todo. Um bom empregador tem que saber identificar e ouvir para conseguir solucionar os problemas”, afirma Sardinha.

Mas, não é necessário deixar o ambiente chegar ao nível máximo de estresse para tomar algum tipo de providência. Existem atitudes que adotadas no dia a dia da empresa podem evitar que o estresse tome conta do ambiente, mantendo-o tranquilo e produtivo. Abaixo o presidente da ABRH-RJ lista algumas:

· Administre o tempo de expediente no trabalho.

· Cultive relacionamentos com os colegas de trabalho e principalmente com familiares.

· Cuide da saúde, ela é essencial para a realização de um bom trabalho.

· Procure um estímulo no que faz. Trabalhar com satisfação e animação diminui as chances de ocorrer estresse.

· Pratique uma atividade que te dê prazer.

· Defina suas prioridades.

· Tenha momentos de ócio, faz bem para o corpo e para a mente.

· Tenha uma alimentação saudável.

· Aceite as diferenças e seja flexível. Nenhuma pessoa é igual à outra, e pensamentos diferentes são bons para encontrar um consenso.

· Seja empático. Se colocar no lugar do outro é imprescindível para tomar qualquer tipo de decisão ou para formar uma opinião.

· Se te incomodou, fale! Fofocas em ambientes corporativos propiciam o surgimento do estresse.

· Tire férias no tempo certo. O acúmulo de trabalho faz com o corpo fique mais suscetível ao estresse.

Fonte: Canal Executivo