terça-feira, 28 de maio de 2013

7 características essenciais de um bom negociador

São Paulo – Todo mundo já nasce sabendo negociar. Esta é a visão dos especialsitas no assunto. A grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente. “O negociador profissional tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento e de abordagem”, diz Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
Para os empreendedores, ter controle das negociações pode fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes. “O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só o mínimo”, ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. 
Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação de conflito. “A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar”, indica Rodrigues. Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes”, diz Ortega. 


1. Busque a objeção
Tendo em vista que a negociação é uma situação de tensão, é preciso enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. “Gostar de objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe uma barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com você”, ensina Ortega. Falta de objeção indica falta de interesse do cliente. 


2. Estar pronto para o “não”
Para Ortega, saber dizer 'não' é essencial para ser um negociador que tem lucros. “Quando aprende a dizer não, passa a ser mais comandante da negociação”, explica. Segundo ele, os empreendedores não podem se intimidar e nem se omitir durante a negociação. Mesmo negando um desconto maior, por exemplo, é preciso propor algo para agradar o cliente. 


3. Criar empatia
A empatia é uma das qualidades indispensáveis, segundo Rodrigues. “O bom negociador está acostumado a lidar com gente. É capaz de se colocar no lugar do outro”, explica. As pessoas gostam de se sentir confortáveis na hora da venda. “Negociação se faz com clima empático e não trágico. Tem que criar sintonia com o cliente para evitar conflito”, diz Ortega. 


4. Ter calma
Não se mostrar muito ansioso ou afobado é importante. “É preciso calma. Cale-se e venda. Meça a opinião do cliente conforme as respostas dele”, diz Ortega. Ouvir o cliente é essencial para conduzir a negociação. Usando os argumentos do próprio consumidor fica mais fácil entender o que ele quer e auxiliar na tomada de decisão.


5. Ser comunicativo e criativo
A comunicação também é uma característica comum aos empreendedores que negociam bem. “É uma coisa mais natural, mas existem técnicas que ajudam a desenvolver. É fundamental passar claramente sua posição para mostrar detalhes que o cliente talvez não tenha visto”, indica Rodrigues. 


6. Ter capacidade investigativa
Faça perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a negociar melhor. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente quer de verdade com a compra é bastante relevante. “Não se dar por satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito”, afirma Rodrigues. 


7. Ter tino comercial
Pode parecer óbvio que os empreendedores precisam de tenacidade comercial, já que seu objetivo é vender algo. Mas Rodrigues explica que esta habilidade vai além disto. “É a capacidade de fazer acontecer, um senso de urgência, de não perder oportunidades”, diz.
Fonte: Revista Exame, por Priscila Zuini.

segunda-feira, 20 de maio de 2013

Prospect, o cliente renegado!

Prospectar clientes é um grande desafio para todos. Vendedor fraco prospecta e não fecha, vendedor bom, principalmente se já estiver ganhando bem, não prospecta porque pensa que não precisa, vendedor ansioso, quando prospecta e encontra uma grande oportunidade passa mais tempo torcendo para fechar o negócio dos sonhos ao invés de continuar prospectando. Na última semana do mês ninguém prospecta nada, todos só querem fechar negócios. Tem empresas que não permitem que prospects sejam cadastrados no sistema para não poluir a base. Tem sistemas que só aceitam que novos clientes sejam cadastrados pelo CNPJ, mas os vendedores dizem que não conseguem pegar o CNPJ de um cliente que é apenas prospect. Assim caminha a mal fadada prospecção de cliente.
Primeiramente, farei uma pergunta sempre recebida com um silêncio em minhas palestras:
Você sabe quantos clientes você ou sua equipe tem na lista de prospecção? (por favor, levante essa informação, faça uma lista dos seus prospects atuais... mas leia o artigo até o final).
Alguns vendedores sabem quantos ativos têm, mas exigir que saibam quantos clientes em prospecção, aí é demais.
O problema é que o próprio conceito precisa ser revisto. Prospect não é aquele cliente que você dá uma passada de vez em quando. Ter um cliente em prospecção na carteira significa:
  1. Visitá-lo com uma frequência determinada – não se engane, visitar de vez em quando um cliente não faz dele um prospect de verdade. Sabemos que para um cliente trocar de fornecedor é preciso que se sinta seguro com a decisão. É preciso ganhar confiança, por isso estar perto é fundamental.
  2. Identificar decisores primários e secundários – nem sempre quem decide a compra é quem assina o cheque ou faz o pedido. Dentro dos clientes há muitos influenciadores de compra que precisam ser identificados e mapeados. É preciso buscar interesse em alguém.
  3. Levantar concorrentes – conhecer o concorrente ou os concorrentes que atuam no seu prospect é muito importante. Com essa informação você pode traçar uma estratégia de entrada e identificar perfil de compra o que o cliente realmente valoriza. Dessa forma você poderá oferecer uma solução mais atraente.
  4. Tenha paciência – se prospectar fosse fácil todo mundo ficaria roubando clientes um do outro o tempo todo, mas não é isso que vemos no mercado. Em maior ou menor escala vemos um certo grau de fidelização ao fornecedor atual, seja por comodismo ou bom serviço mesmo. Por isso ter paciência é fundamental.
  5. Faça sua lista dos sonhos – coloque no papel, cinco ou dez clientes que você gostaria que se tornassem seus clientes. Clientes importantes na sua região, que seriam boas referências para o mercado. Digo isso porque prospectar cliente pequeno é mais fácil, e para os mais difíceis ou maiores vamos criando barreiras, que muitas vezes são mentais. E acabamos crescendo em clientes pequenos mas perdendo a oportunidade de vender para grandes ou importantes. Provavelmente eles não serão tão simpáticos nem receberão você tão bem ou prontamente. Mas são clientes que farão a diferença em sua vida e em suas vendas. Tenho observado essa prática em vários vendedores de sucesso. Quando você faz uma lista, de alguma forma se compromete mais com isso, traça uma meta. Por isso chamo de lista dos sonhos.
Outro ponto relevante diz respeito aos agendamentos de visitas. Em nossa consultoria já há algum tempo implantamos centrais de relacionamento com os clientes para facilitar a vida dos vendedores externos, agendando visitas, tentando falar com clientes, enfim, pavimentando os primeiros contatos. Os resultados têm sido significativos, com um aumento de produtividade e de ativação de clientes muito grande. Ainda não posso dar aqui um resultado conclusivo, pois isso seria leviano, mas o fato é que tanto vendedores como nossos clientes estão muito satisfeitos com isso. Sei que você pode questionar se essa não é uma função do vendedor, mas convido você para uma análise. Imagine que um vendedor está na rua e tenta agendar horário com um cliente e ele não pode atender no momento e pede para anotar o número do seu vendedor e ligar em seguida. Caso ele retorne enquanto seu vendedor está em outra visita o que vai acontecer? Outro ponto é que bons vendedores, como já citei acima, não gostam de ficar ligando para agendar horários, certou ou errado, eles dizem que tem mais o que fazer e que não tem tempo para isso. Então, foi preciso tomar uma decisão e optamos por assumir essa função com bons resultados.
 
Fonte: Revista VendaMais, por Marcelo Caetano.

sexta-feira, 17 de maio de 2013

Empresas latinas não têm tempo para inovar

São Paulo - Mesmo estando na lista de metas das principais empresas do mundo, inovar ainda é uma tarefa muito difícil para os latinoamericanos. Ao contrário de países como Estados Unidos e Coreia do Sul, que lideram os processos inovadores, por aqui esse movimento ainda funciona como uma respota às ameaças da economia tradicional. O motivo: falta tempo.

Essa foi uma das constatações da pesquisa Inovação na América Latina, feita pela Escolas de Negócios da América Latina pelo Crescimento Econômico Sustentável (Enlaces), uma parceria entre a Fundação Dom Cabral, em parceria com a Universidad de Los Andes, a Universidad de San Andrés e a Universidad de Chile.
Para a evolução dessa habilidade, a empresa precisa não só olhar a longo prazo como alimentar o conflito. Segundo Carlos Arruda, coordenador do Núcleo de Inovação da Fundação Dom Cabral, inovação "exige diversidade e pressupõe tentativa, erro, aceitação dele e principalmente liberdade de rotina para a criação". E isso toma tempo.
"Quanto mais operacional o nível hierárquico, menor a capacidade de inovação, porque falta tempo", diz Arruda. A falta de um olhar de longo prazo afasta as empresas do ambiente ideal para o florescer da criatividade. "O tempo é sempre um fator crítico em função do foco constante no curto prazo."
Risco
O olhar para o futuro requer uma boa dose de ousadia e investimentos e esses também são pontos fracos das empresas latinas, avessas ao risco. Entre as 400 empresas pesquisadas,apenas 41,9% tem uma posição clara para a inovação no seu planejamento estratégico. 
Isso é o que mantem boa parte das corporações daqui fora das vanguardas de inovação. "Há um certo pragmatismo empresarial. Os gestores inovam para buscar melhores condições competitivas e não para inaugurar um novo mercado ou ampliar o setor em que atuam”, diz. “São processos incrementais que melhoram a posição da empresa, apenas.”
Apenas 55,4% das pesquisadas afirmam usar a diferenciação de seus produtos e serviços como estratégia para alcançar a liderança do mercado.
Exemplo
São poucas as empresas que se destacam internacionalmente nesse aspecto. Arruda menciona a Embraer como o principal exemplo brasileiro.
 A principal vantagem competitiva da empresa em inovação está na sua inteligência em antecipar o que Arruda chamou de “megatendências”. “A Embraer historicamente atua no desenvolvimento do mercado de aviação”, diz.
Fonte: Revista Exame, por Barbara Ladeia.


quinta-feira, 16 de maio de 2013

Empreenda de forma rápida e barata, diz professor de Harvard

São Paulo – O leão do empreendorismo. É assim que a imprensa americana se refere ao professor Howard Stevenson, de 71 anos. Professor emérito de administração da Harvard Business School e primeiro titular da cátedra Sarofim-Rock da instituição, dedicada ao ensino e pesquisa em empreendedorismo, Stevenson tem na bagagem passagem pela reitoria da escola, mais de 10 livros publicados e algumas empresas bem sucedidas.
De passagem pelo Brasil nesta semana, ele citou a Ambev, Natura e Embraer como empresas brasileiras de destaque. E diz que acredita que o país tem muitos pontos a seu favor para crescer economicamente, como recursos naturais em abundância. “Eu estou muito esperançoso, se eu tivesse 40 anos a menos, eu iria aprender português”, brinca.
O professor conduziu a discussão de um estudo de caso no Insper, em parceria com a Endeavor Brasil e Harvard Business School Club of Brazil. Em entrevista à Exame.com, ele afirmou que todo empreendedor precisa saber focar na oportunidade e criar empresas de forma rápida e barata. Veja abaixo algumas dicas do professor.
1. Preste atenção nos consumidores
A necessidade do consumidor é um dos principais aspectos que  empreendedores deveriam prestar atenção. Segundo Stevenson, para uma empresa crescer e se tornar bem sucedida é preciso pensar em todas as chaves que levam o produto até o cliente.
“A única maneira de ganhar dinheiro é o cliente comprando”, afirma Stevenson. Por isso, a preocupação de um empreendedor deve se estender ao treinamento da equipe de vendas, dos distribuidores e dos fornecedores, pois cada detalhe da cadeia pode fazer diferença.
2. Empreenda de forma rápida e barata
No mercado de startups, a competição é bastante acirrada. “Todos estão competindo com pessoas espertas”, afirma Stevenson. Ele diz que se hoje as pessoas têm olhos para o Facebook, antes disso era o MySpace e assim por diante. Um bom negócio, segundo o professor, precisa ter pessoas que desejam o seu produto e você precisa desenvolver de forma rápida e barata.
3. Aprenda a aprender
Parece óbvio, mas não é. Stevenson explica que percebia que os seus alunos de Harvard queriam saber o que era necessário para se ter sucesso. “Nós tentamos ensinar que o mais importante é desenvolver habilidades que o farão aprender a aprender”, afirma.
4. Tudo pode ser melhorado
É preciso pensar mais quando você conta uma ideia e todos afirmam que está ótima. “Toda situação pode ser melhorada”, diz o professor. Ele recomenda que empreendedores pensem no problema que eles querem resolver ou reparem em um problema que o cliente teve, por exemplo.
5. Siga o exemplo das startups
Para o professor, os executivos devem focar nas oportunidades e não somente em recursos como dinheiro, pessoas e máquinas. Em uma empresa de grande porte, por conta da hierarquia e burocracia, algumas decisões demoram mais do que deveriam.
No caso das startups, empreendedores sabem que precisam agir rápido quando algo não está saindo da maneira que eles planejavam ou quando há uma boa ideia que precisa ser testada e validada rapidamente.

quarta-feira, 15 de maio de 2013

5 dicas para revolucionar sua pequena empresa

São Paulo – Um dos principais erros que os empreendedores cometem é não perceber quando a empresa precisa de recursos para crescer. “O empreendedor, na essência, é uma pessoa que corre riscos, pensa e faz acontecer, mas não necessariamente sabe gerir um negócio”, explica José Augusto Figueiredo, presidente no Brasil da consultoria LHH|DBM na América Latina.
Para Renê Jose Rodrigues Fernandes, gerente de Projetos do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios (GVcenn) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP), às vezes, o empresário tem várias informações sobre a empresa nas mãos, mas não sabe como usar de forma estratégica. Veja abaixo cinco recomendações de Fernandes e Figueiredo para profissionalizar sua pequena empresa.
1. Tenha um plano de negócios
Uma das principais ferramentas para gerenciar uma empresa, o plano de negócios não é somente necessário no começo da empresa. “É um controle ou uma fotografia de como a empresa está”, afirma Fernandes.
Informações sobre o mercado, finanças e operações são importantes para montar esse documento. Se o empresário fizer a constante revisão, poderá usar como base para decisões estratégicas.
2. Aprenda a delegar
Uma atitude inteligente que um empresário deve tomar é refletir sobre a maneira como ele faz a gestão de sua equipe de funcionários. “Ele precisa perceber se confunde competência com confiança”, afirma Figueiredo.
Ao descentralizar algumas decisões, o empreendedor poderá contar com uma equipe mais confiante e preparada para lidar com situações inesperadas.
3. Separe as contas da empresa
Um erro comum e grave cometido por pequenos empresários é o de misturar gastos pessoais com os do negócio. Além disso, a separação deve ser estendida para todas as áreas da empresa e não só a financeira.
“Se a esposa do sócio pede algo para um funcionário da empresa, tem desvio não só de dinheiro, mas de função”, explica Fernandes. Por isso, separar bem as questões pessoais e profissionais é essencial.
4. Reúna um conselho de administração
Dependendo do nível de amadurecimento da empresa, não é recomendado que as decisões fiquem somente nas mãos do dono. Ao buscar pessoas de fora para participar do conselho, o empreendedor pode agregar profissionais com uma visão macro do mercado.
Para Fernandes, poucas empresas têm e muitas que teriam potencial para ter este conselhor estão desperdiçando essa oportunidade.
5. Busque ajuda especializada
Recorrer a consultorias jurídicas e contábeis é recomendável para tomar determinadas decisões em relação ao negócio, como tributos e leis trabalhistas. Para certos negócios, Fernandes explica que o auxílio de auditores externos é importante.
Pode se tornar uma grande vantagem para quando a empresa estiver pronta para receber um aporte de uma venture capital, por exemplo.
 
Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

terça-feira, 14 de maio de 2013

"Morre lentamente a empresa que não muda" diz Kohlrieser

São Paulo – Saber negociar, gerenciar conflitos e subtrair o melhor produto de situações de embate são grandes habilidades para quem gerencia empresas.
Especialista na gestão de pessoas  e solução de conflitos, George Kohlrieser é psicólogo clínico e professor do IMD, escola suíça de negócios. Atualmente, é considerado uma das maiores autoridades em liderança e gestão de conflitos.
Parte de sua experiência veio de uma atividade nada convencional - atuou por mais de dez anos como negociador de reféns em situações de sequestros. Atualmente ele traz sua experiência para cenário corporativo, identificando obstáculos e oportunidades de crescimento no mundo das empresas.
Em entrevista exclusiva à EXAME.com, Kohlrieser afirma ver nos choques intergeracionais o principal conflito das empresas na atualidade. “Os profissionais mais velhos precisam compreender que a mente dos mais jovens funciona de forma diferente”, diz.
 
Choque de gerações
 
Essa diferença reside, na opinião do especialista, na influência da tecnologia na rotina dos mais jovens. Entre a chamada Geração Y e os antecessores, a Geração X, há uma diferença gritante quanto à interferência da tecnologia no cotidiano – enquanto os primeiros já nasceram em contato com computadores, os segundos chegaram a ver o mundo funcionar sem sequer aparelho celular.
“Eles pensam com a velocidade e com a organização da tecnologia. Os jovens também precisam compreender que os mais velhos não compartilham da mesma visão de mundo, uma vez que viveram em cenários muito diferentes dos atuais”, afirma.
A solução do conflito reside na curiosidade, que deve vir de ambas as partes. “Invés da crítica, seja curioso. Todas as diferenças podem ser resolvidas se você estiver realmente curioso e disposto a encontrar a parte boa de todos.”
Conexão
A falta de conexão entre as pessoas foi apontada por Kohlrieser como o segundo principal conflito profissional dessa era. “Os profissionais andam se esquecendo de levar o lado humano de seus colegas em conta”, diz.
Esse seria um evidente indicativo que a tal inteligência emocional anda em falta nas empresas do mundo todo. “Os líderes tem de conduzir às metas, mas precisam colocar as relações humanas em primeiro lugar.”
A forma mais rudimentar de ampliar este contato está na ativação do padrão mental da curiosidade. “Melhor que defender seu ponto de vista, é mostrar curiosidade. Isso indica que você se importa com o outro e, principalmente, está interessado no que ele pensa.”
Como tendência, Kohlriser vê uma crescente da incerteza, graças à velocidade na mudança dos cenários econômicos e sociais. “Morre lentamente a empresa que não muda”, afirma.

Fonte: Revista Exame, por Barbara Ladeia.

segunda-feira, 13 de maio de 2013

6 ideias para conquistar consumidores via celular e tablet



A questão central é que, diferente das mídias tradicionais, as plataformas móveis exigem um pouco mais de estratégia dos gestores, uma vez que pressupõem interação com seus consumidores.
Justamente por isso, conquistar o usuário é essencial. “As plataformas móveis, como o smartphone, são uma extensão do corpo das pessoas. Elas podem ser usadas como ferramentas para economizar tempo e para passar o tempo, ou seja, é preciso saber onde se encaixar”, diz César S. César, diretor da Unidade Digital da Carvajal, empresa mantenedora do Guia Mais Empresas.
César dá seis sugestões para empresas que pretendem abrir mais esse caminho para chegar até o seu consumidor.
1) Pense móvel
Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não pensam nos dispositivos móveis como mídias com características particulares. “O smartphone e o tablet não são computadores em miniatura”, afirma César.
O relacionamento entre esses dispositivos e o usuário acontece em momentos diferenciados – como durante um almoço, entre um compromisso e outro ou em trânsito, isso exige que a empresa pense em como ser útil ao usuário em poucos minutos. "São como controle remotos para o mundo virtual, Muitas vezes esse é o início de um relacionamento de mão-dupla", destaca o especialista.
2) Estratégia antes, conteúdo depois
Produzir um aplicativo não é simplesmente uma questão de estar em dia com as novidades do mercado. Os objetivos desse canal devem estar claros para a empresa e devem estar perfeitamente encaixados com o planejamento estratégico daquele ano. “Essa história de ‘precisamos desenvolver um aplicativo: o que podemos fazer?’ não funciona. O caminho tem de ser inverso. O aplicativo é um meio para alcance do objetivo e não uma finalidade em si só”, diz César.
3) Engajar usuários é essencial
As plataformas móveis podem ser um ótimo canal para entrar em contato direto com o consumidor e estreitar esse relacionamento. Para isso é necessário que o aplicativo tenha potencial de engajar seus usuários e torne-se necessário para o dia a dia. “O aplicativo é uma chance permanente de contato entre consumidor e a marca. É importante que o aplicativo seja funcional o suficiente para virar ferramenta de consulta constante”, diz César.
4) Privilégio da usabilidade
Todo o investimento – que não costuma ser pouco – pode ir por agua abaixo se a usabilidade não for privilegiada. César explica que o momento de interação dos usuários com seus gadgets é curto e qualquer deslize pode ser fatal. “A tela é pequena, o usuário geralmente manuseia um smartphone com uma mão só. Ele passa 3 ou 5 minutos no celular e vai usar seu aplicativo entre o e-mail, a rede social o telefonema e o SMS. Se não for fácil de usar, ele não terá uma boa experiência com o aplicativo e não voltará.”
5) Quanto mais simples melhor
A simplicidade e o minimalismo são palavras de ordem no mundo da tecnologia. Duvida? Basta ver o tamanho do sucesso do jogo Anrgy Birds – um jogo fácil com interface simples correu o mundo e levou a Rovio ao estrelato. Para César, a estratégia deve ser a mesma. “Mantenha tudo o simples possível. O Google é uma tela branca com um logo e uma caixinha e resolve todos os problemas da sua vida”, diz.
6) Buscar referências
Todas as referências poderão ser válidas quando a empresa quer apostar alto nas plataformas móveis. Um jogo, um aplicativo de banco ou até mesmo um contador de calorias pode dar boas ideias de usabilidade e utilidade de um aplicativo. “Não olhe só a concorrência, mas busque exemplos no exterior. Veja o que as outras empresas estão fazendo e compare o projeto de sua aplicação”, sugere César.
Fonte: Revista Exame, por Bárbara Ladeia.




sexta-feira, 10 de maio de 2013

5 dicas para sua empresa agilizar processos e faturar mais


São Paulo – Ao identificar os gargalos que a sua pequena empresa tem na área de vendas, as chances de você perder oportunidades de fechar negócios diminuem bastante. “A setorização da loja, por exemplo, ajuda o cliente a achar mais fácil os produtos”, exemplifica Leonardo Marchi, sócio-diretor da Praxis Business.
O treinamento da equipe é essencial para uma venda perfeita, mas existem outros aspectos que podem ser melhorados no processo. Confira abaixo as recomendações de Marchi e Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.
1) Cuide bem do seu estoque
Um estoque bem organizado pode economizar muito tempo para a equipe de vendedores. No caso de varejo, quando o cliente solicita um produto que não está exposto e o vendedor precisa buscar no estoque, a demora na busca pode ser desgastante para ambos os lados.
Outro erro comum, segundo Rodrigues, é o vendedor oferecer produtos que não estejam no estoque. A comunicação, nesse caso, é essencial para que isso não aconteça.
2) Treine bem a sua equipe
Lidar com clientes difíceis faz parte do cotidiano de um empresário, independente do porte da empresa. Mas, o treinamento adequado pode aumentar as vendas mesmo quando o cliente busca um produto ou serviço que não está disponível. “Se não tiver o produto, o ideal é levar um similiar. É saber aproveitar a situação”, explica Marchi. 
Além disso, as promoções devem ser informadas e alinhadas para todos os funcionários. O conhecimento do vendedor é a chave para que os consumidores enxerguem o benefício e concluam a venda.
3) Atente-se aos meios de pagamento
A estrutura do caixa do negócio não deve ser negligenciada, pois além do treinamento do responsável pelos pagamentos, o processo tem que ser ágil. “Normalmente, o caixa que é o gargalo do processo de venda”, afirma Marchi. 
Se tudo ocorreu bem até chegar a hora de fechar a compra, a demora só é justificável em casos extremos, pois corre-se o risco de o cliente desistir. 
4) Esteja equipado para imprevistos
Acabou a energia? O computador travou e não pode fornecer a nota fiscal? “O empresário tem que estar atento a tudo isso”, afirma Marchi. Por isso, tenha em mãos ferramentas que possam auxiliar na venda mesmo em situações não favoráveis. 
5) Tenha um bom relacionamento com seu fornecedor
Para evitar problemas na gestão do seu estoque ou que a falta de um produto, carro chefe do seu negócio, interfira diretamente no caixa da empresa, o bom relacionamento com os fornecedores deve ser conquistado. 
Para Rodrigues, negociar prazos com os clientes, por exemplo, depende do quão rápido o fornecedor poderá repor o produto em falta. Ter um bom planejamento e agendar prazos para entregas evitam esse tipo de dor de cabeça. 
Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.




quinta-feira, 9 de maio de 2013

Como criticar funcionários sem ofender

Especialista Eduardo Ferraz lista recomendações para que uma crítica seja bem feita.
Como levar críticas para um funcionário?
Respondido por Eduardo Ferraz, especialista em gestão de pessoas
Uma das habilidades mais difíceis para qualquer ser humano é criticar outra pessoa sem magoá-la ou deixá-la com raiva. Quando o crítico é o proprietário de uma pequena empresa, é ainda mais delicado, pois a convivência é diária e não existem níveis hierárquicos que filtrem as relações entre as partes. Se o líder é muito duro, pode ofender. Se é muito complacente, não consegue corrigir maus resultados. Para que a mensagem seja bem entendida e assimilada seguem seis dicas:
1- Filtre as informações
Procure analisar os fatos antes de tomar qualquer atitude. Tenha certeza de que a crítica é justa e descubra com que frequência a pessoa comete os mesmos deslizes. Isso lhe dará muito mais segurança para ser objetivo em suas colocações.
2- Acerte na intensidade
Falhas pequenas e esporádicas deveriam ser relevadas. Erros graves ou frequentes não poderiam ser tolerados. Promova as consequências proporcionais ao mau comportamento e variando desde uma simples advertência até a demissão por justa causa.
3- Critique o comportamento, não o indivíduo
Dizer que a pessoa teve um mau desempenho em uma tarefa específica é muito mais produtivo do que chamá-la de incompetente ou desqualificada. No primeiro caso, você enseja oportunidade de melhoria, no segundo, você dá a entender que a pessoa é um caso perdido e, se for isso mesmo, demita mas não a ofenda.
4- Controle suas emoções
Não eleve o tom de voz, não seja agressivo ou ameaçador, pois, se isso ocorrer, a pessoa ficará muito resistente e, ao mesmo tempo, ofendida. Também não tenha pena ou seja condescendente. Se a crítica é justa, deve ser feita de maneira equilibrada e segura.

5- Seja direto
Brasileiros tendem a ser culturalmente muito indiretos ao fazer críticas. Se isso acontecer, a pessoa poderá não entender onde você quer chegar e achar, inclusive, que você está falando sobre terceiros. Seja breve, direto e exemplifique com fatos suas observações.

6- Mostre boa vontade
Logo após criticar, explique que não há nenhum problema pessoal e coloque-se à disposição para ajudar o indivíduo a melhorar o desempenho ou o comportamento, deixando claro que você torce por ele.
Nunca é agradável criticar, mas se você seguir estas regras básicas, além de não ofender, provavelmente será respeitado por sua assertividade e dará oportunidades reais de melhorias à pessoa criticada.
 
Fonte: Revista Exame, por Eduardo Ferraz.

quarta-feira, 8 de maio de 2013

Marketing direto estratégico no mercado corporativo

Vender produtos ou serviços voltados para empresas é um processo de aproximação progressiva que pode levar muitos meses. Em alguns casos, anos.
O mercado é formado por poucas empresas que apresentam as características ideais – porte, ramo, cultura, etc. – para a concretização de negócios. Assim, a abordagem desses clientes potenciais deve ser planejada de forma estratégica, para assegurar o bom uso dos investimentos que serão feitos na prospecção de cada um deles.
O passo-a-passo do planejamento estratégico de vendas no mercado corporativo inclui as seguintes etapas:
  1. Levante o universo a ser trabalhado – Selecione, nas listas disponíveis, as empresas que apresentam as características ideais de porte, ramo de atividade e localização geográfica. Obtenha, ainda, os nomes dos executivos que ocupam os cargos a serem abordados no processo de prospecção.
  2. Conheça a fundo cada empresa – Realize ou contrate uma pesquisa junto às empresas selecionadas no passo 1 e levante as informações relevantes ao seu negócio. Por exemplo, quais equipamentos possui atualmente, qual é o fornecedor que presta o serviço X, há quanto tempo renovou sua frota de veículos etc.
  3. Entenda a cadeia de decisão – Quais cargos estão envolvidos no processo de decisão da compra? Quem especifica, quem influencia, quem dá a palavra final? O que cada um deles vai valorizar no seu produto ou serviço? Entender quem é quem nesse processo e escolher os argumentos certos para cada um deles é essencial para o sucesso da estratégia.
  4. Abra portas com uma carta – Agendar uma primeira reunião é o grande desafio. Envie uma carta impressa, personalizada, assinada uma a uma, com jeito de “carta de secretária”, para cada executivo da cadeia de decisão, utilizando os argumentos certos caso a caso. Conquiste a atenção, desperte o interesse, mas não entregue todo o ouro. Sugira uma reunião. Depois, entre em contato para agendá-la.
  5. Registre detalhes do relacionamento – Registre todos os contatos, as impressões do seu executivo de negócio, os argumentos que mais sensibilizaram, o período em que irá se abrir uma janela de oportunidade e agende os próximos contatos. Identifique as empresas em que você não terá chance e as exclua do processo.
  6. Mantenha seu nome na mente do comprador – Seus concorrentes também estão abordando as mesmas empresas. Assegure-se de que, quando chegar o momento da compra, o cliente lembre-se de você. Mantenha contato através do envio de cartas contando novidades, informativos com notícias de interesse, ofereça algum serviço gratuito, convites para eventos.
É essencial ter em mente que todos os passos da estratégia requerem disciplina por parte dos executivos de negócios, já que os resultados são obtidos a médio prazo.
 
Fonte: Revista VendaMais, por Sandra Camelier

terça-feira, 7 de maio de 2013

5 dicas para uma gestão menos centralizadora

Especialista em liderança e gestão de pessoas lista recomendações para empreendedores que desejam ser menos centralizadores.
 
Como ser menos centralizador?
Respondido por Eduardo Ferraz, especialista em gestão de pessoas
Empresas bem sucedidas, principalmente as pequenas, dependem muito do esforço e do talento de seu líder para tocar a gestão do dia a dia. O problema é que, muitas vezes, esse sucesso acaba deixando o líder refém de si mesmo, pois centraliza todas as decisões, executa tarefas desnecessárias, atende todos ao mesmo tempo e ainda tenta planejar o futuro.
Isso pode ser bom para o ego de alguns, mas é péssimo para a saúde e muito arriscado para o negócio, já que se o líder ficar doente ou cometer alguns erros a mais a empresa afunda. Para melhorar a gestão da empresa e melhorar sua qualidade de vida, seguem algumas dicas práticas.
1. Delegue o operacional
Tarefas operacionais como atender telefonemas, checar estoques, pagar pequenas contas e verificar os pedidos de clientes, entre outras, deveriam ser delegadas para que sobre mais tempo para você dedicar a funções mais estratégicas.
2. Treine pessoalmente seus colaboradores
Líderes bem sucedidos têm uma maneira especial de fazer algumas tarefas como atender bem os clientes, calcular custos, definir a margem de lucro etc. Procure ensinar seus funcionários a executar essas tarefas como você faria.
3. Tolere pequenos erros
Por mais que você ensine, no início haverá pequenos erros que deverão servir como oportunidades para melhorias.
4. Estimule iniciativas
Quando você começar a descentralizar algumas decisões, com o passar do tempo, a confiança da equipe aumentará e as pessoas tenderão a ser mais autônomas e criativas. Estimule e elogie as melhores iniciativas.
5. Dê um tempo
Participar de treinamentos em outras cidades, visitar clientes, conhecer in loco as melhores práticas da concorrência ou procurar novas oportunidades de negócio, dará um tempo precioso para que seus colaboradores façam a gestão sem sua presença.
Se você praticar estas sugestões por pelo menos seis meses, observará que a produtividade aumentará, assim como a confiança na capacidade de seus colaboradores em realizar algumas tarefas tão bem, ou até melhor que você.
 
Fonte: Revista Exame, por Eduardo Ferraz.

segunda-feira, 6 de maio de 2013

Sem coesão, nenhum grupo funciona direito

Em uma equipe, cada membro, mesmo isolado, é identificado como seu representante — sem coesão, o resultado fica aquém do potencial do grupo.
São Paulo - Observe os torcedores e os jogadores em um estádio de futebol. Os torcedores têm dois objetivos: assistir ao jogo e motivar sua equipe. Os jogadores querem vencer o adversário.
Cada pessoa está assistindo à partida de forma individualizada, ainda que possa haver comunicação e energia coletiva. A equipe de jogadores também é um conjunto de pessoas, só que com algumas características bem específicas. Vamos a elas.
• Primeira: o objetivo é comum e compartilhado. Em outras palavras, todos os membros da equipe querem chegar ao mesmo lugar e têm a clara consciência de que só há duas possibilidades: ou todos chegarão juntos ou ninguém chegará.
• Segunda: as habilidades são complementares. Assim como não há uma equipe de futebol apenas com atacantes ou com zagueiros, e uma cirurgia não é feita só por cirurgiões ou anestesistas, em qualquer equipe um membro complementa o outro.
• Terceira: há perfeita sintonia entre os componentes da equipe no que diz respeito ao objetivo e também no que se refere às crenças, aos valores, ao jeito de ser daquela equipe. Senão, não há coesão. A equipe é reconhecida como uma entidade única, e cada membro, mesmo isolado, é identificado como seu representante.
• Quarta: existe sinergia entre os membros. Ela é fundamental. Sinergia é um conceito emprestado da ciência que explica que o resultado de uma reação química não é a simples soma dos componentes. É muito mais. Você não consegue beber oxigênio e hidrogênio. Mas, se juntar os dois na proporção certa, você terá água para saciar a sede. Da mesma forma, o poder de realização de uma equipe é muito s uperior à simples soma da capacidade de seus componentes.
• Quinta: a confiança está presente. Você já viu um jogador de futebol fazer um passe de calcanhar sem olhar para o companheiro de equipe? Isso não é irresponsabilidade — é confiança. Ele sabe que o companheiro está em seu lugar e fará sua parte. A confiança libera as pessoas a darem o melhor de si.
É isso. Se faltar uma dessas características, cuidado, provavelmente você não tem uma equipe. Tem um grupo, um bando, uma multidão, um flash mob. E, nesse caso, pode até ser divertido, mas não vai dar para fazer grandes conquistas.
 
Fonte: Revista Exame, por Eugênio Mussak.

sexta-feira, 3 de maio de 2013

Lucro com qualidade

Na busca por lucratividade e resultado rápido, as organizações pressionam suas equipes com frequência. Mas a lucratividade pode ser vista além da questão financeira. O lucro também tem a ver com a qualidade do clima no ambiente de trabalho, possibilitando o equilíbrio entre lucro e qualidade. Desperta nas empresas o interesse em olhar para o clima organizacional, que envolve fatores como competitividade, comportamento e comunicação.
“O importante é motivar e não estressar, porque vendedor motivado produz, mas vendedor estressado não apresenta resultados positivos”, afirma Ademar Telles de Menezes, gerente de vendas da Stoque Mercantil, que há 30 anos lida com equipes.
Na empresa onde ele atua, os líderes se preocupam com o clima organizacional, por isso agem de forma mais tranquila no ambiente de trabalho para evitar o stress das equipes.
Como gerente, ele precisa atingir metas, buscar lucratividade e acompanhar os resultados. Por isso, elabora estratégias para promover os produtos com maior facilidade e incentivar as equipes. E para manter o equilíbrio entre lucro e equipe motivada ele cobra, mostrando os números e comparando as equipes, mas de forma motivacional e não ameaçadora.
Telles ressalta que não existe uma fórmula para trabalhar com a área comercial, porque depende do produto, da empresa e do mercado. “O importante é manter a equipe sempre ‘acesa’ mostrando que a concorrência não para e que a empresa não pode parar”, finaliza.
Outro fator relevante da área comercial é fazer com que a equipe trabalhe sem haver necessidade de imposição. É o que ocorre com a equipe de Luciano Lagares Caetano de Almeida, que atua como gerente de vendas há quatro anos na PepsiCo. “A parte mais difícil da gestão da área de vendas é administrar essa situação de cobrança por resultado. O gestor tem que passar o objetivo de uma forma que consiga motivar as pessoas. Levamos essa situação para o lado do desafio, sem impor. Assim conciliamos a necessidade do objetivo com o alcance do resultado”, ressalta.
Almeida orienta os supervisores a fazerem acompanhamentos diários para visualizar o desempenho individual de cada um. Quando não há um bom desempenho por parte de algum vendedor, eles conversam para entender o motivo de não ter havido entusiasmo em relação ao desafio. E os líderes verificam porque esse desafio não gerou expectativa para esse vendedor, para tentar descobrir o que o motiva.
Segundo Almeida, a equipe tem que ser unida e para que isso ocorra é necessário bom relacionamento com as pessoas. Tem que existir uma relação de amizade e de confiança. Tanto da parte do supervisor como do vendedor de forma recíproca. “Quando a equipe acredita no líder e na empresa o resultado é satisfatório”, finaliza.
Para mostrar essa questão do clima organizacional o professor da Esamc de Uberlândia, Wladimir Fernandes Rezende, especialista em Marketing e em Estratégia Empresarial, explica como se encontra atualmente a situação das organizações quanto ao relacionamento entre empresa e equipe de vendas.
Algumas empresas erram quando exercem pressão exagerada, mostrando para as equipes que se não atingirem as metas ocorrerá algo ruim com elas. O ideal é mostrar que se atingirem os objetivos estipulados conquistarão algo que desejam. Algo que conquistaram pelo mérito. “Há empresa que cobra de forma tão negativa, que quando o vendedor atinge as metas não é mais gratificante para ele. A pressão foi tão exagerada que ganhar não tem mais sentido nenhum, então ele só pensa no dinheiro”, afirma Rezende.
Ainda de acordo com Rezende, é importante estimular as pessoas a conquistarem algo pelo prazer da conquista, ao invés de pensar somente na questão financeira. “A sensação de conquistar desperta a motivação. O sentido de realização deve ser cultivado. Porque vendedor satisfeito gera resultado positivo. E o vendedor que trabalha somente pelo dinheiro na primeira oportunidade deixará a empresa”. Outro ponto importante é com relação às metas. “Elas devem ser reais e alcançáveis para que os vendedores acreditem e se sintam motivados a realizarem”.

Qualidade no ambiente de trabalho

A qualidade no ambiente de trabalho também está relacionada ao comportamento e a facilidade de comunicação. Para ter bom relacionamento e boa convivência é necessário entender o jeito de ser de cada um. Pensando nisso, o consultor e professor Francisco José Fontes Werpel (Esamc), especialista em finanças e em recursos humanos, desenvolveu uma metodologia chamada RAEM, que é a arte de se relacionar com as pessoas. Onde o princípio é a empatia.
A palavra RAEM, é formada por siglas que representam cada característica do comportamento humano. Essas características se resumem em quatro perfis:
R= Realizadores E=Expressivos Sociais
A=Apoiadores M=Meticulosos
Realizadores (necessidade: realização) No relacionamento interpessoal, o indivíduo realizador conduz-se pela objetividade de ação, liderança e muita rapidez. É independente, não se envolve com problemas sentimentais e adora desafios. Há uma constante tendência para a busca e produção incessante de resultados em qualquer ação.
Sobre extrema pressão: é visto como arrogante, egocêntrico, agressivo e autoritário. O vendedor com esse perfil dominante é independente, resolve qualquer situação sozinho. Gosta de autonomia e se interessa por tarefas difíceis.
Apoiadores (necessidade: aceitação) No relacionamento interpessoal o indivíduo apoiador é visto como alguém sempre em busca do consenso. Seu traço dominante é o desejo constante de dar e obter apoio. Preocupa com o bem do próximo. Seu comportamento é tranquilo. O apoiador não toma atitude sem pensar, busca o equilíbrio. É leal, dedicado e tem alta capacidade de adaptação. Preocupa-se com o bem estar do ser e não do ter.
Sobre extrema pressão: Nesta fase as características que sobressaem são a passividade, a dependência, a insegurança, e às vezes, a prolixidade.
O vendedor com esse perfil dominante sabe fazer o elo entre o líder e a equipe. Traz o lado do apoio. Coloca-se no lugar do outro. E pode ajudar a manter a fidelidade do cliente.
Expressivo Social (necessidade: Reconhecimento) No relacionamento interpessoal conduz-se pelo entusiasmo, calor humano e é espirituoso. Sua constante tendência é a busca de aplausos ou reconhecimento pelos seus feitos. É visto como indivíduo amável, que toma iniciativa. É dramático, contagiante, alegre, falante, desinibido e sempre tem uma novidade.
Sobre extrema pressão: É visto mais como exaltado, que agride e ataca verbalmente as pessoas, irrefletido, irreverente, inconstante e inconsequente.
O vendedor com esse perfil dominante tem mais facilidade de se comunicar de se expressar com os clientes. É necessário deixá-lo em evidência sem ferir o seu lado expressivo.
Meticuloso (necessidade: segurança) Na relação interpessoal deixa-se levar por atitudes de maior ponderação. Muita lógica e pouca espontaneidade. Tende a ser detalhista em qualquer ação. É visto como conservador. É organizado e pontual.
Sobre extrema pressão: Algumas características se tornam mais perceptíveis, como a teimosia, a evasão, a impessoalidade, a obsessão e a tendência para as manias. O vendedor com esse perfil dominante jamais chega atrasado a uma reunião, e consegue manter tudo organizado. É pontual com o cliente.
Fontes ressalta que todos nós temos um pouco de cada uma das características, embora cada pessoa tenha sua dominante, podendo ser identificada através do comportamento. “Esse método foi elaborado para trabalhar com equipes de vendas para que o líder saiba como os vendedores se comportam, o que os desafia, o que os motiva, foi feita para entendê-los. Também pode ser utilizada pelos vendedores ao atender seus clientes, para criar motivos de compra e para facilitar a comunicação. Essa metodologia é útil para os públicos interno e externo”.
 
 
Fonte: Revista VendaMais, por Luzia Alves Castelo Branco

quinta-feira, 2 de maio de 2013

10 sinais de que a empresa é uma "assassina" de boas ideias

Especialistas mostram quais são os comportamentos que indicam que a empresa anda perdendo boas oportunidades de crescer (e ganhar dinheiro) com boas ideias

Todo mundo fala em inovação, mas na prática, por que é tão difícil fazer sua equipe trazer boas ideias? Há comportamentos nocivos nos gestores que são verdadeiros assassinos da criatividade.

Para Tennyson Pinheiro, sócio-fundador da Live|Work, consultoria de inovação em serviços, a falta de protagonismo dos funcionários é ainda o maior impeditivo à criatividade. Inspirados por Google, Apple e afins diversas empresas pelo mundo andam repetindo modelos de arquitetura e decoração modernos, na ideia de construir ambientes e equipes mais criativos. Autor do livro "Design Thinking Brasil", Pinheiro já dá o recado. “Se a mudança for só de fora para dentro acaba gerando uma esquizofrenia organizacional.”
Veja, a seguir, quais são os assassinos da criatividade mais perigosos para a gestão da empresa.
1 Falta de clareza dos objetivos
Uma ideia descolada dos alvos da liderança nunca alcança ao alto escalão – nem recebe recursos. “Se não houver clareza de direcionamento, as ideias nunca sobem para o status decisório. Fica sempre fazendo looping na média gerência”, afirma Maximiliano Selistre Carlomagno, sócio-fundador Innoscience.
Antídoto: Uma estratégia formal de inovação tende a eliminar os ruídos que possam haver entre os interesse da alta gerência e a base da corporação.
2 Departamentalização
Dividir a empresa em departamentos é um perigoso resquício da revolução industrial na visão de Tennyson Pinheiro, que usa a Apple como exemplo. “A Apple funciona até hoje com o uma startup. Não tem divisão de budget por área de negócio”, afirma Pinheiro. 
Antídoto: Colocar todos os funcionários em torno do mesmo objetivo não só unifica as metas como também abre espaço para mais projetos interdisciplinares, misturando profissionais de diversas áreas. 
3 Excesso de previsibilidade financeira
Tudo bem, todo mundo sabe que empresas não têm tempo nem dinheiro a perder. Mas nem sempre uma ter uma ideia é sinônimo de garantir que ela vá funcionar. “Em lugares como esse, enquanto você não provar que vai dar certo, não vai conseguir mostrar a ideia para ninguém”, diz Carlomagno. 
Antídoto: Colaborar para que a ideia caminhe conceitualmente é a melhor alternativa. Carlomagno sugere questionar, antes do orçamento, quais são as informações ainda desconhecidas. “Gerir ideias é sempre um processo de descoberta”, afirma.
4 Falta de prioridades
Deixar todos os processos correndo em paralelo pode ser uma ótima saída para quem não tem segurança para abrir mão deste ou daquele projeto, mas é a pior forma de gerir novas ideias. “O empresário ou gestor nunca gosta de abrir mão dos projetos, então deixa tudo meio aberto, sem coordenação nem direcionamento claros”, afirma Carlomagno.
Antídoto: Olhar cada projeto de forma individual e profunda pode ajudar a eleger as prioridades. “Pergunte-se se esse projeto tem uma pegada alinhada com a estratégia da empresa ”, diz o especialista. 
5 Incoerência entre discurso e avaliação de desempenho
Para Pinheiro, programas de inovação com prêmios esporádicos em dinheiro não mudam o status quo criativo da empresa. “Essas ferramentas que funcionavam em uma época em que o funcionário odiava o trabalho. Hoje o que procuram é motivação e paixão pelo que se faz: isso não se conquista pagando prêmios eventuais para boas ideias.”
Antídoto: Coerência é fundamental para que as equipes continuem gerando ideias e não se sintam vencidas pelo descritivo de funções. Se criatividade for cobrada, é importante que ela também apareça nas avaliações de desempenho e, é claro, na política de salários e cargos da empresa. 
6 Ansiedade
O comportamento da liderança é sempre o principal condutor da ação das equipes. No processo criativo não é diferente. Carlomagno afirma que inovação e criatividade são setores “orientados pela ansiedade”. Ao primeiro sinal de que a ideia não foi tão bem recebida quanto esperado, líderes e funcionários já abrem mão daquele projeto que, inicialmente, parecia a galinha dos ovos de ouro da companhia. “As pessoas pulam fora do projeto antes dele mesmo acontecer”, diz. 
Antídoto: É essencial ter paciência e, principalmente, estar pronto para fazer pequenas alterações nos projetos a cada frustração o erro identificado. 
7 Competitividade entre as equipes
Criatividade não combina com competitividade – dentro do mesmo time, é claro. Em vez de estimular os funcionários a melhorar o desempenho, a criação de ambientes competitivos dentro da mesma “casa” gera conflito, o que não favorece em nada a inovação. “Criar é um processo colaborativo”, afirma Tennyson Pinheiro. 
Antídoto: Se cada funcionário for cobrado individualmente – e não por presença, influência, capacidade de persuasão, entre outros -, o ruído tende a diminuir. Evitando inclusive a sensação de injustiça que acontece diante da promoção deste ou daquele colega.
8 Desconfiança e excesso de crítica
Se quando um empregado vem com uma nova ideia, o líder desconfia se vale a pena investir hora de trabalho do funcionário no projeto, pode ter certeza: a gestão de criatividade pode estar em perigo.  Confiar que cada um fará sua parte é fundamental para quem pretende ter uma gestão criativa. “Quando as pessoas se sentem livres para fazerem seus trabalhos, elas retribuem essa liberdade com amor e paixão pelo que fazem, o que naturalmente amplia a capacidade criativa”, diz Pinheiro. 
Antídoto: Uma primeira oportunidade está na redução de elementos desmotivadores, como atitudes que reduzam a autoconfiança e a independência do funcionário. “A fogueira da motivação já está acesa normalmente. Basta os gestores não desmotivarem o empregado.”
9 Comportamentos padronizados
Tem gente que vira até piada na equipe: “fulano é o pessimista” ou “beltrano acha que tudo pode dar dinheiro”. Pois é, o fato é que esses comportamentos padronizados tendem a ser uma corrente de chumbo para a capacidade criativa dos funcionários. “Se o líder for sempre o ´advogado do diabo` na hora da ideia, ele nunca executará nada”, diz Carlomagno. 
Antídoto: Cada estágio do processo criativo merece um tipo de comportamento de toda a equipe. Há o momento certo de ser entusiasta assim como há o momento ideal para o olhar crítico. Técnicas para gerar melhores ideias podem ser boas ferramentas.
10 Chicotes psicológicos
Por falar em papéis errados, é fundamental lembrar que nenhum funcionário estará confortável para criar quando precisa compor um personagem que não o representa. Desde a obrigatoriedade do terno e a proibição do piercing até casos mais graves como exigir comportamentos que não deixem o funcionário à vontade, qualquer desencaixe pode ser nocivo. “Como você pretender ter um cara motivado se o empregado é obrigado começar o dia negando a si mesmo?”, diz Pinheiro, da Live|Work. “Uma pessoa que tem de rejeitar seus princípios ou sua imagem para começar o dia não poderá criar de forma eficiente.”
Antídoto: Empresas devem sempre evitar rotular o seu estilo de funcionário – seja pelo comportamento ou até mesmo pelo visual. Prevalecerá sempre o bom senso, evitando assim empregados quadrados, que dificilmente terão ideias “fora da caixa”.
Fonte: Revista Exame, por Bárbara Ladeia