sexta-feira, 28 de junho de 2013

Incentivos para aumentar a produtividade de sua equipe


Empresas e gerentes de vendas que adotam a filosofia “guerrilheira” não toleram pessoas com baixa performance. Muito pelo contrário, são incentivadores e pródigos em premiar os mais produtivos, o que acaba por estabelecer elevados índices de produtividade. Michael LeBeouf, em seu livro Os melhores fundamentos do mundo sobre gerenciamento (livro não lançado no Brasil), afirma que “comportamentos que são recompensados tendem a se repetir”. Acreditamos nisso.
O problema acontece quando se quer incentivar (e premiar) fatores que não estão diretamente relacionados com o volume de vendas (financeiro ou físico). Por exemplo, “é objetivo de nossa empresa obter um índice de satisfação de nossos clientes, em uma escala de 0 a 10, as notas 9 ou 10”. Fatores subjetivos, como atitude da equipe ou bons hábitos no desempenho da função certamente farão parte dos critérios que os clientes irão avaliar, mas se eles não puderem ser medidos e avaliados objetivamente, então como incluí-los em um plano de incentivos e remuneração?
Sugerimos uma estratégia, com três níveis, que beneficia tanto indivíduos quanto toda a equipe.
1.     Num primeiro momento, seu plano deve focar ações individuais que irão proporcionar os resultados esperados pela empresa. Por exemplo, cada profissional que conseguir, em suas visitas aos clientes ou no momento de uma venda, indicações efetivas de potenciais novos clientes, receberá como bonificação R$ 10,00. Essa atitude, no longo prazo, promoverá um maior conhecimento dos produtos e serviços que a empresa oferece ao mercado e, logicamente, em maiores vendas.
2.     Num segundo momento, a premiação deve ser dirigida para um grupo específico ou um departamento da empresa. Equipes em posição administrativa (retaguarda) podem ser brindadas pela redução em 5% nos índices de erros no processamento e envio de produtos aos clientes. Essa unidade ou departamento pode dividir uma premiação de, digamos, R$ 500,00.
3.     O terceiro momento de seu plano de incentivo deve estar estruturado para premiar o desempenho coletivo. Crie em paralelo um fundo financeiro para distribuí-lo anualmente a todos os funcionários quando os objetivos gerais da empresa forem atingidos.
Dessa forma, você estará incentivando tanto o desempenho individual quanto o coletivo. Desenvolverá também um ambiente de cooperação e trabalho em equipe. Essa forma de pressionar seus colaboradores, de maneira inteligente, cria um sentimento, uma força que mantém todos alertas em busca da excelência. Por exemplo, que tal fazer com que todos colaborem em manter o ambiente de trabalho limpo. Isso reduzirá a necessidade da contratação de equipes de manutenção. O valor economizado em um ano pode ser dividido entre todos.
Prêmios não precisam, necessariamente, ser em dinheiro. Considere reconhecer publicamente profissionais e equipes que sejam criativas, que demonstraram elevados níveis de liderança ou que inovaram em algum produto ou serviço. Essas pessoas ou equipes podem receber uma certificação, placas comemorativas, troféus. Muitas vezes, essas podem ser maneiras mais marcantes de se premiar do que o dinheiro.


Fonte: Revista VendaMais por Orvel Ray Wilson.

quinta-feira, 27 de junho de 2013

Fazer a gestão do cliente é uma oportunidade fantástica de gerar mais negócios


Como é bom fechar um pedido! Isso traz uma energia que nos motiva a continuar, a querer mais. Passamos pela prospecção, reuniões, propostas, negociações e algumas vezes chegamos ao final feliz, o pedido! É uma visão comum para muitos, o final feliz estar no fechamento de contrato, na assinatura, no badalar do sino no escritório anunciando aos colegas de trabalho mais uma vitória. Ainda não vi um sino que badala a perda de um cliente. Seria estranho, concordo, mas não deixa de ser uma realidade. Muitos clientes que vieram, vão por que não encontraram aquilo que esperavam. Seja por que o vendedor extrapolou na hora de gerar a expectativa, prometendo mais do que deveria, seja por aquela habilidade que muitos vendedores têm na hora de persuadir. Podem existir várias razões, mas e quando o cliente se vai? Vender é uma construção de confiança, e ao olharmos o longo prazo, é também a manutenção desta confiança. Isso vale para vendas B2B e B2C. Vender é pessoal, muito embora não devamos levar para o lado pessoal, afinal, como dizem, são só negócios. Mas, negócios são feitos por pessoas, e pessoas devem tomar decisões sobre alicerces fortes, construídos com a integridade do vendedor, que em suas ações mostra que é digno de confiança. É ser coerente. Fazer a gestão do cliente é uma oportunidade fantástica de gerar mais negócios. Estar ao lado do cliente servindo, respeitando e entregando mais do que se espera, fortalece uma relação que gera referências, indicações. É como cultivar um campo fértil que tende ao longo do tempo dar mais frutos. A prioridade é o cliente e construir com ele um funil de vendas bem recheado de oportunidades. Isso alivia o processo de prospecção, cold calls, reuniões infrutíferas e muita perda de tempo. Isso é possível ao se decidir servir aquele que já está sendo servido e não deixá-lo no meio do caminho. Dar suporte, atenção, enfim, fazer a gestão do cliente.

Ideias Fundamentais:

  • A “Confiança Inteligente” propõe operar com alta confiança em um mundo onde a confiança está em baixa, minimizando riscos e maximizando as possibilidades.
  • A confiança é proporcional ao nível pessoal, institucional e nacional de “prosperidade, energia e alegria”.
  • As pessoas que confiam nas outras incondicionalmente, sem evidências, são irrealistas e acabam desapontadas.
  • No entanto, aquele que rejeita envolvimentos pessoais por suspeitar ou ser cauteloso demais, ignora as oportunidades e benefícios trazidos pelos relacionamentos.
  • A confiança inteligente combina vontade com confiança após análise do grau de confiabilidade.
  • Um certo “renascimento da confiança” tem melhorado a forma como as pessoas vêem a si mesmas e às outras.
  • Para substituir a baixa pela alta confiança, construa “ciclos virtuosos crescentes” com base na “reciprocidade da confiança”
  • Pratique a confiança inteligente com cinco ações: acredite na confiança, comece com você mesmo, declare sua intenção, faça o que promete e estenda a confiança aos outros.
  • Muitos aproveitam oportunidades para provar que são dignas da sua confiança.
  • Como líder, dê o primeiro passo para estender a confiança inteligente aos outros.

Texto extraído do resumo do livro "Confiança Inteligente" da getAbstract.

Fonte: Revista VendaMais, por Tiago Petreca.

quarta-feira, 26 de junho de 2013

13 passos para criar uma boa campanha de vendas


Campanhas de vendas fazem parte do dia a dia de qualquer equipe comercial. Para garantir o sucesso de uma campanha, recomendo que um líder siga este check-list de 13 passos:

1.    Defina claramente os OBJETIVOS: Se você chegar para uma equipe de vendas e disser “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto ‘X’”, pode ter certeza absoluta de que todo mundo vai sair vendendo X. Então, também não se espante quando os vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar descontos em X para fechar mais vendas, etc. Os objetivos têm que estar muito bem definidos antes da campanha começar para depois não ter que refazê-los no meio da campanha.

2.      Defina claramente as REGRAS: Pode dar desconto? Pode parcelar? Tem que trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O que acontece se houver inadimplência? As regras têm que ser simples, mas não pode ter furo. Vendedor é bom em encontrar furos!

3. Estabeleça claramente as METAS: Sejam elas financeiras, mercadológicas ou operacionais, defina sempre metas claras, simples e objetivas tanto individualmente quanto para o grupo. Depois crie uma supermeta que seja 15 a 20% superior à meta (um superdesafio!). Lembrando que uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não impossível. Se ninguém na equipe atinge a meta, então a meta é que está errada (por ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo atinge, também está errada (por ser muito fácil). Uma boa meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.

4.     Divida a meta em minimetas: Se você pegar uma empresa que vender R$ 800.000/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$ 1.000.000, vai ter sempre uma parte da equipe pensando “impossível”. A melhor forma de lidar com isso é dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas. Por exemplo, aqui você diria para a equipe: “Vamos focar na diferença, que é de R$ 200.000 a mais por mês. Dividido por 4 semanas isso dá R$ 50.000/semana. Dividido por 5 dias úteis isso dá R$ 10.000 a mais por dia. Dividido por 10 vendedores isso dá R$ 1000/dia a mais do que a média.” Veja que agora muitos vendedores tem probabilidade alta de pensar “Espera aí… R$ 1000,00 a mais por dia eu acho que consigo”.

5.     Estabeleça o período/duração: pense em sprint, não em maratona para uma campanha. O ideal é algo entre 30 e 45 dias. Se for maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível de energia.

6.     Defina um tema: podem ser datas comemorativas, esportes, acontecimentos como o Oscar, corridas (Fórmula 1), jogos… a variedade é quase infinita.

7.     Defina a premiação: de preferência, envolva a equipe na escolha dos prêmios. Canso de ver campanhas que falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam aos diretores mas no fundo não tem nada a ver com a equipe. Mesmo quem não tem muito dinheiro para comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor percebido. Mais ou menos com escolher presentes de natal para a família… muitas vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o seu significado para quem vai recebê-lo.

8.   Reconheça o esforço, mas premie os resultados: Se eu sou um professor e a média mínima para passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo, certo? Pois é… mas canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira errada. Se alguém se esforça mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então não pode ser premiado. Você pode até criar prêmios de consolação se quiser (para todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta), mas premiação mesmo é para quem atinge e/ou supera a meta.

9.   Faça um grande barulho no lançamento da campanha: crie um hot site, coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa), cole cartazes na parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões, crie minicartazes para as pessoas colocarem no seu ambiente de trabalho, mande e-mails, mande fazer bottons para colocar na roupa, camiseta, dê brindes, faça campeonato para ver quem cria o melhor hino para a campanha de vendas, etc. Faça com que seja divertido, motivador e envolva a equipe.

10.  Comemore minimetas: faça com que todo dia termine com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha e também uma revisão na 6ª feira (ou na 2ª feira logo cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar).

11. Comunique-se frequentemente com a equipe: seja em reuniões com o grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha.

12. Encerramento: grande festa! Aqui não acho que precise explicar muito – vejo isso sendo feito com frequência e de maneira muito profissional e competente (pelo menos nos eventos onde sou convidado para palestrar!). Uma coisa, porém, que sempre noto que falta: aprender com as melhores práticas – o que os campeões fizeram que poderia ser adaptado para que o resto da equipe também fizesse para que todos melhorassem seus resultados?

13.Revisão pós-campanha: aqui recomendo 4 perguntas simples para avaliar uma campanha depois que ela terminar.
·        A turma gostou?
·        A turma foi desafiada? Saíram da zona de conforto?
·  As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha? Estimulou a criatividade e a iniciativa?
·        As metas e os objetivos foram alcançados?
De maneira resumida este é seu check-list para uma boa campanha de vendas.
Fonte: Revista VendaMais por: Raúl Candeloro, Marília Zanim.


terça-feira, 25 de junho de 2013

Falta motivação, sobra desculpa!

Tenho observado ultimamente muitos vendedores negativos nas empresas por todo o Brasil. Na verdade isso sempre existiu e sempre existirá, mas o problema é que isso aumentou muito nos últimos tempos. E parece que uma verdadeira doença contagiosa está tomando conta das equipes de vendas por onde passa.
Isso é muito sério e tem tirado o sono de empresários e gerentes de vendas (alguns também já estão contaminados) que já não sabem mais o que fazer. Se mandam embora há todo o trabalho de recrutamento e seleção novamente, e se deixam como está sobram desculpas e faltam vendas.
Pelo Amor de Deus pessoal! Passamos por um bom momento econômico, melhor que muitos países famosos na Europa, segundo algumas fontes somos a sexta potencia econômica do mundo, se vendem 800 carros a cada 14 minutos no Brasil e mesmo com tudo isso, tem vendedor reclamando que “tá difícil”.
Os pessimistas de plantão que nos desculpem, mas precisamos de mais resultado e menos desculpas. A única coisa que separa um vendedor do sucesso é a sua atitude mental.
Chegou a hora da virada!
Mesmo que você esteja passando uma fase de poucas vendas e como consequência uma situação financeira difícil. Esteja bronzeado no inverno... Mantenha a sua mente, seus pensamentos firmes em seus objetivos.
Uma das características das pessoas de sucesso é que elas estão o tempo todo com o FOCO NA SOLUÇÃO e não com o foco no problema como a maioria faz. Concentre seus pensamentos, aonde você quer chegar e não onde você está, crie imagens do que você quer ter, imagine sonhe e vá vender com este tipo de pensamento. Importante você ter objetivo, porque quem não tem objetivo, trabalha pelos objetivos dos outros e nem percebe.
Eu não estou dizendo que não existem problemas de concorrência, preço, etc... Estes devem ser encarados, mas não devem se tornar muletas para o fracasso em vendas. Use a criatividade e foque na solução não no problema. Uma coisa é certa, ficar olhando o problema e se lamentando, não pagará suas contas no final do mês.
Isso é tudo é importante por que:
PENSAMENTO gera SENTIMENTO que gera COMPORTAMENTO que gera RESULTADO. Pensamento bom o resultado será bom, com pensamento ruim o resultado será ruim, essa é a maior verdade no mundo das vendas.
Saia da multidão afaste-se de pessoas negativas, fofoqueiras e seja uma pessoa positiva, resgate seus objetivos e vá vender com um sorriso no rosto que tudo irá melhorar, porque nada resiste a um vendedor motivado e comprometido.
Boas Vendas e Sucesso!


Fonte: Revista Venda Mais, por César Frazão.

segunda-feira, 24 de junho de 2013

Valor agregado em vendas

Fala-se muito do conceito de valor, do que o cliente realmente quer e percebe nas empresas, e como fazer para agregar cada vez mais valor aos produtos e serviços. Então, vamos falar de como agregar valor a sua principal operação: o departamento de vendas.

Veja o exemplo do Wal-Mart: antes a empresa negociava a compra de produtos para as lojas com representantes de vendas das empresas fornecedoras. Hoje, a empresa desenvolveu um expressivo programa de computador que automaticamente avisa seus fornecedores da quantidade de produtos existentes em seus estoques e a previsão para uma próxima compra.
Dessa forma, ela eliminou os representantes de vendas que, obviamente, não estavam agregando valor, mas, sim, gerando custos. Tudo o que gera custo, mas não agrega valor, vai totalmente contra a maneira do Wal-Mart fazer negócios, então eles simplesmente eliminaram os intermediários. Isso deve ficar bem claro: ou os vendedores agregam valor, ou mais cedo ou mais tarde serão substituídos.
No livro Agregando Valor ao seu Negócio (Makron Books), Robert B. Tucker apresenta 7 estratégias para que as empresas agreguem mais valor às vendas e possam realmente se diferenciar:
1. FACILITE A VIDA DO CLIENTE
Para isso, cada membro da sua equipe tem de conhecer muito bem a empresa e como podem solucionar o problema dos clientes. Seus vendedores analisam profundamente as necessidades do cliente e oferecem uma solução? Ou oferecem apenas produtos e serviços com uma tabela de preço?
É importante que o cliente perceba que seus vendedores estão ali para facilitar a vida, e não para complicar ainda mais. E a única forma de se fazer isso é através dos próprios vendedores, que devem assumir que a estratégia de criar valor é um dos seus principais objetivos.
2. ESTABELECER COMPROMISSO E RESPONSABILIDADE
Como líder, você também é o principal consultor de vendas e deve ter a responsabilidade de transmitir compromisso com o cliente. O seu pessoal de vendas pode ser tão atencioso quanto você os incentiva e os capacita a ser.
Michael Dell, fundador da Dell Computadores, conhece o poder da atenção aos clientes. Ele desenvolveu uma prática que funciona muito bem: todas as sextas-feiras pela manhã, a empresa faz uma “reunião de defensores do cliente”, com representantes que analisam as ligações feitas e recebidas com as reclamações de clientes e criam soluções para os problemas apresentados. O lema de marketing da Dell: o cliente deve ser “encantado, e não apenas satisfeito”.
3. COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE
Uma das mais importantes atitudes do vendedor é saber colocar-se no lugar do cliente. Ao fazer isso, o vendedor saberá o que o cliente está pensando e conseguirá ajudá-lo de uma maneira mais eficiente.
Nada é pior do que um vendedor que não escuta o que está sendo dito ou, pior, escuta mas não faz nada com a informação. Ao sentir que um vendedor realmente compreende sua situação, um comprador estará muito mais aberto a realizar a compra.
Chamamos isso de “sentar do mesmo lado da mesa”, ou seja, tentar ver as situações pela ótica do cliente, compreendendo o que ele realmente quer alcançar com a compra do seu produto/serviço. É o famoso ganha-ganha.
4. DAR PODER AO CLIENTE ATRAVÉS DO CONHECIMENTO
Outra prática de sucesso: a empresa Ellet Bros é hoje a maior distribuidora de artigos esportivos dos Estados Unidos. Toda manhã, os funcionários de vendas recebem instruções e treinamento de vendas. Essas sessões armam a equipe com informações atualizadas sobre seus produtos, o posicionamento e preços dos concorrentes, notícias sobre o mercado, etc.
Toda a equipe, incluindo o telemarketing, repassa essas informações aos clientes. A Ellet é a empresa do ramo que pratica os maiores preços e faz questão de avisar a todos os seus clientes sobre suas práticas e as dos concorrentes. É de se presumir que os varejistas comprem de distribuidores com preços mais baixos, mas não é esse o caso, pois profissionais de vendas especializados e o compartilhamento da informação realmente fazem a diferença.
5. ADMINISTRAR AS DIFICULDADES DOS CLIENTES
Ninguém melhor do que a equipe de vendas para dizer quais tipos de soluções os clientes precisam. Incentive sua equipe para que traga todo o tipo de informações.
Conhecer e administrar as dificuldades permite ainda certo grau de personalização: seja na forma de pagamento, no prazo de entrega, no desenvolvimento de uma nova solução. Os clientes percebem esse envolvimento da empresa e passam a ter mais confiança e predisposição para comprar.
6. ENVOLVER O CLIENTE NA CRIAÇÃO DE VALOR
A venda de valor agregado exige que a equipe de vendas ofereça um cardápio de opções para o cliente, que fica completamente envolvido na seleção e criação de valor. Quando oferecemos esse cardápio, o cliente fica livre para escolher exatamente aquilo que deseja, não gastando seu dinheiro com artigos desnecessários. Além disso, a tendência é o cliente ficar mais satisfeito com o que comprou, pois o valor foi criado também por influência dele.
7. OFERECER MAIS OPÇÕES E SERVIÇOS PERSONALIZADOS
Personalizar é uma atitude de tentar atender às necessidades de cada cliente, mesmo que não seja o que você normalmente faz. Personalizar significa primeiro ouvir essas necessidades, para então atendê-las. O que acontece quando pedidos relacionados a vendas novas ou pouco comuns são feitos na sua empresa? Certamente você não será capaz de conciliar todos eles, mas pelo menos tentará atender quantos puder. No longo prazo, compensa.
A melhor forma de lidar com isso é fazer um levantamento mensal dos pedidos mais comuns que não puderam ser atendidos. Em três meses ficará claro, e evidente, quais lançamentos apresentam maior probabilidade de sucesso. Esse aprimoramento contínuo também funciona como “blindagem” contra a concorrência, que vai estar sempre correndo atrás das novidades da sua empresa.

Fonte: Venda Mais, por Raúl Candeloro, Júlio Clebsch.

sexta-feira, 21 de junho de 2013

Como criar uma rede de contatos promissora para seu negócio

Fazer networking é essencial para empreendedores que querem ver o negócio crescer
São Paulo – Ter uma rede de contatos pode ser simples e não custa quase nada. Por que então muitos  empreendedores não prestam atenção nisto? Provavelmente porque exige tempo e dedicação. O networking bem feito, segundo especialistas, pode ajudar muito a fazer o negócio crescer.
A vida digital tem contribuído para que os empresários exercitem mais a habilidade de se conectar com pessoas e empresas que podem ser interessantes para a pequena empresa. Veja as sugestões de Victor Trujillo, coordenador dos Cursos de Férias PME da ESPM, e Thiago de Carvalho, coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper, para criar uma rede de contatos sólida no seu negócio. 
1.Use as redes sociais
As redes sociais devem ser vistas como ferramentas para a empresa. Segundo Trujillo, o investimento é praticamente nulo e só exige tempo do empreendedor. “Ele precisa ter a visão de que é uma ferramenta de trabalho e autorizar os funcionários a acessarem”, diz. 
Com a trama de contatos virtual, fica mais fácil localizar pessoas interessantes e contatos que podem ser úteis para o negócio. “A ausência das mídias coloca a empresa em posição de desvantagem”, explica Trujillo. Vale lembrar que mandar uma mensagem igual para várias pessoas oferecendo seus serviços não é uma boa forma de uso. 
2.Pense nos laços fracos
Para Carvalho, manter contato sempre com as mesmas pessoas pode ser um problema na vida do empreendedor. “É importante criar uma rede de laços fracos, que vai fazer as informações chegarem ao empreendedor. Se só convive com o sócio, chega uma hora que não tem mais novidades e anda em círculos”, diz. Os tais laços fracos seriam pessoas que você conhece, mas não passa tanto tempo junto. 
3.Participe de eventos
Os eventos são ótimos lugares para conhecer pessoas que tenham a ver com sua empresa. Nas feiras, é preciso se planejar para conversar com os contatos certos. “Muita gente vai a feiras como faz no supermercado, parando aqui e ali”, opina Trujillo. É importante pesquisar quais empresas vai visitar e realmente desenvolver uma conversa no local.

Para os negócios que costumam expor nestes eventos, é importante ter funcionários capacitados para estas conversas. “Muitos expositores não colocam o primeiro escalão da área comercial na feira, chegando a terceirizar o atendimento”, critica o professor da ESPM. 
Em cursos e palestras, vale a pena aproveitar os momentos de intervalo, como o coffee break. “Este contato é o ganho secundário, além do conteúdo do evento. Vale até uma aproximação com o concorrente, trocar um cartão, aproveitando um espaço neutro”, sugere. 
4.Invista em qualidade
Não se preocupe demais em ter muitos contatos. O importante é ter uma rede consistente e que possa de fato ser útil para o negócio. Acumular muitos contatos pode ser prejudicial para o networking. “Algumas pessoas se preocupam com quantidade de contato. Não é a quantidade, é a qualidade que importa. Se não vai conseguir nutrir os contatos, perde o foco”, diz Trujillo. 
5.Seja cordial
Forçar uma aproximação ou mesmo enviar mensagens padronizadas para muita gente são ações que não ajudam a compor sua rede. A relação deve ser sempre cordial. “Não é legal forçar as coisas. Não é só pedir um favor. É estabelecer um canal de comunicação que pode usar para alguma coisa no futuro. Quanto mais tempo passa nutrindo, mais a rede vai se moldando”, explica Carvalho. 
6.Deixe a timidez de lado
Na hora do networking, a timidez pode atrapalhar. Por isso, não se intimide em pedir licença e se apresentar para alguém. A troca de cartões é saudável e esperada em muitos momentos. “As pessoas não procuram as outras, por medo ou vergonha. Eu tive casos sérios de empreendedores que poderiam ter se beneficiado se tivessem falado com as pessoas”, diz Carvalho. Vale também dar atenção a quem te procura para networking.

Fonte: Revista Exame, por Priscila Zuini.