quarta-feira, 31 de julho de 2013

Telemarketing e Televendas - Desafios da Profissão

Quem vende por telefone tem uma série de desafios:
·  É fácil para o cliente nos evitar;
·  Muitas pessoas o consideram uma interrupção de suas atividades;
· A atenção que obtemos ao telefone é dramaticamente menor do que nos contatos pessoais;
· A linguagem do corpo, um ótimo meio de comunicação nos encontros face a face, é virtualmente eliminada. Não podemos ver as reações dos clientes;
·  É fácil para o cliente fazer algo diferente enquanto fala conosco ao telefone;
·  A tecnologia nos apresenta novos desafios para a comunicação (correios de voz, binas, URAS, facebook, twitter, e-mails, etc.).
Dicas para sobressair estes desafios:
· Diga sempre o seu nome e o de sua empresa, poupe a outra pessoa de ter que lhe perguntar isso.
· Utilize bom tom de voz e fale com clareza;
· Diga com quem quer falar, mas respeite a função dos intermediários (secretárias, telefonistas, assistentes).
·  Mencione que o assunto é importante para a pessoa em questão;
· Nunca se esqueça de ser objetivo: as pessoas não têm tempo para perder.

A dinâmica da comunicação
Em toda interação há dois papéis – emissor e receptor. Esses papéis mudam continuamente entre as pessoas envolvidas na interação.
O emissor está tentando transmitir uma mensagem, informando, fazendo perguntas, respondendo e/ou provendo feedback. - A mensagem pode ser clara ou não, dependendo de como o emissor a está comunicando.
O receptor está usando a escuta para receber a mensagem e/ou o feedback. Ele está também processando a informação que foi recebida.
Portanto, quando o cliente (emissor) está respondendo às perguntas, ao final o vendedor (receptor) deve confirmar aquilo que entendeu. Durante as respostas, anotar é uma boa maneira para evitar mal-entendidos. Para confirmar, devemos resumir o que o cliente disse, iniciando, por exemplo, com: “Caro cliente, deixe-me ver se entendi bem... (confirme entendimento ao final da conversa, sempre que possível)”.
Comunicar-se bem não é falar a maior parte do tempo.
Escutar é essencial para fazer uma comunicação eficaz:
· Mantenha o foco. Mantenha distrações externas em um nível mínimo, trabalhe prestando atenção no que o cliente está  dizendo.
· Não interrompa. Interrupções perturbam o processo de comunicação.
· Resista ao pré-julgamento. Procure não julgar o que o cliente está dizendo baseado em quem ele é ou em suas opiniões sobre o assunto.

Para ser um grande telemarketing ou televendedor
1.    Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar a você.
O controle de uma venda deve estar sempre na mão do vendedor e isso significa que devemos evitar dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que nos retornar ou nos procurar demais. Ser acessível é muito importante, mas existem empresas que não facilitam a entrada de um telefonema de um cliente, por exemplo. O mais grave é quando o vendedor é quem liga e se esquece de definir os próximos passos.

2.    Crie vínculos
Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns vínculos podem ocorrer: confiança, tranquilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura. Sempre que nos tornamos interessados no cliente e sentirá mais interesse por nós e por nossos negócios.

3.    Fale em termos do que interessa ao cliente.
Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com o cliente. Ouvir mais do que falar é a lei principal na Comunicação. No entanto, é preciso saber falar em termos do interesse da outra pessoa. Para isso, procure ser objetivo, dizendo sempre os ganhos que o cliente tem antes de falar detalhes técnicos de sue produto ou serviço.
Pense nisso e sucesso em vendas!

Fonte: Revista VendaMais, por Marcelo Ortega.

terça-feira, 30 de julho de 2013

Emoções numa negociação

Há um ano escrevi um artigo sobre as emoções numa negociação, mas o assunto é tão vasto e tem sido tão comentado que resolvi abordá-lo e dar mais algumas dicas a respeito do assunto.
1.    Não acredite que consegue negociar racionalmente – segundo Chris Voss, que trabalha no FBI negociando com sequestradores, além de ser professor de negociação na Harvard University, a maioria dos empresários e profissionais acredita que consegue usar a razão, ao invés da emoção nas suas negociações, mas evidências científicas mostram que é impossível ser completamente racional, já que as decisões são tomadas com base nas coisas que nos importam.

2.    Sendo assim, perceba exatamente o que é mais importante pra você – um grande desafio é conseguir desacelerar os pensamentos, ir na contramão da correria do dia a dia, esquecer um pouco a pressão que temos por resultados e ter calma para saber qual são nossas prioridades pessoais, afinal são elas que nos motivam a fazer bons negócios.

3.    O que é importante para o outro – certamente não é uma novidade para você, que o sucesso de uma negociação depende da sua preparação. Segundo Chris Voss, cada hora investida no preparo, traz 7 horas de economia no desenrolar do negócio. Além disso, ao entender o que importa para a outra parte você pode usar argumentos impactantes para influenciar e fechar mais negócios. Alguns segmentos, como seguradoras e empresas de planos de previdência são mestres em
usar frases como estas:
“Você vai pagar a faculdade dos seus filhos caso esteja vivo. Nós vamos cuidar disso se você morrer.” Ou: “é um fato que a maioria das mulheres casadas se tornarão viúvas em algum momento. É melhor se preparar para quando isso acontecer.”
Não importa em que segmento você atua, o seu cliente certamente tem uma questão importante que lhe preocupa e que talvez não esteja evidente, descubra com que ele se importa e vai conseguir impactá-lo e fechar com mais rapidez e facilidade.

4.    E já que estamos falando em emoções, saiba que elas são contagiosas – temos uma habilidade nata em observar as pessoas, seus olhos e feições e identificar que tipo de sentimento estão transmitindo, mas fazer essa auto-análise não é tão simples.
Sugiro que faça um teste, peça para pelo menos 7 pessoas que convivem com você responderem as questões abaixo, te dando uma nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito) nos tópicos que seguem. E deixe-as muito confortáveis para serem sinceras!

Você me considera otimista?
Como é meu senso de humor?
Sou atencioso e um bom ouvinte?
Sou alegre e agradável?
Tenho uma postura e aparência profissional que transmite segurança e credibilidade?
Caso se surpreenda negativamente com as respostas, não entre em crise, nem se chateie com as pessoas que responderam, entenda como uma oportunidade de melhorar a forma que é percebido pelo mundo. 
E fica a dica, por mais racional que você seja, perceba que tudo passa pelo coração. Aproveite para usar as emoções a seu favor.
Fonte: Revista VendaMais, por Silvia Campos.

segunda-feira, 29 de julho de 2013

Desconto não se dá, se negocia!

A questão do desconto em vendas gera muitas dúvidas entre os profissionais da área. É claro que vender sem desconto é o conceito que todo o mercado sabe que defendo e que conseguimos isso gerenciando os clientes, vendendo valor, oportunizando a proposta de valor, entendendo o cliente e que, apesar de muitas vezes o desconto ajudar a fechar uma venda, ele pode ser extremamente prejudicial ao lucro da empresa se não for trabalhado corretamente. E aí, você já sabe... Giro só é bom para bailarina; o que paga as contas e faz todo mundo feliz é o lucro!
Mas em algumas situações o desconto é uma alternativa que faz parte da negociação. Sabendo disso, preparei um plano de ação que vai fazer você poder usá-lo com moderação e inteligência, pois ele pode ser seu aliado.
Como começar?
O ponto de partida é você entender que uma venda não permite que só o vendedor ceda e dê seus descontos. Eles devem ser negociados, e bem! Assim, divida esta negociação em quatro etapas:
1.    Definição de seus objetivos;
2.    Compreensão dos objetivos dos clientes;
3.    Estabelecimento de concessões possíveis;
4.    Planejamento de ações.

Na primeira fase, liste exatamente o que você quer com aquele cliente (vender um único produto/serviço, fazer uma venda mais complexa – com adicionais, o tamanho do seu overprice, qual o tamanho do ciclo de vida desta venda, etc.). Também deixe bem claro o que você considera o desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo aceitável.
Na segunda fase, analise as respostas que seu cliente deu às perguntas que você deve ter feito na fase de prospecção e entendimento do cliente e descubra quais as forças e fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam, na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos aceitáveis.  
Com essas informações, você chegará muito melhor preparado para a negociação e, consequentemente, encontrará mais facilmente o caminho para o desfecho perfeito para você e para ele (não esqueça: vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para ambas as partes – vendedores e clientes!). Lembre-se também de certificar-se se a pessoa com quem você vai negociar é quem decide e pode concretizar o negócio.
A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões que você pode dar a seu cliente (SEU cliente, não SEUS clientes. Para cada cliente, uma lista diferente de concessões deve ser definida, levando em consideração seus objetivos e os objetivos dele). Sim, são AS concessões, porque você precisar ter um verdadeiro “Banco de Concessões”, e deve ir concedendo-as aos poucos e trocando por concessões dos clientes.
Você pode, por exemplo, aumentar o prazo de pagamento e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes, fazer uma venda adicional e assim por diante.
Uma boa estratégia para aliar agrado ao cliente e ganhos para você é tirar benefícios naturais e oferecê-los como concessões (com a entrega isso funciona bem!). Você não perde nada e, ao mesmo tempo, dá ao cliente a sensação de que ele está ganhando. Perfeito!
Por último vem o planejamento das ações. Você deve simular com outros vendedores ou com seu líder como será essa reunião, todos os possíveis desfechos, estudar bem as concessões de desconto que planeja dar e, assim, chegar preparado para a negociação. Dessa forma, com tudo bem estudado e planejado, o desconto não será mais um problema.
Dicas finais
·         Saiba que não é que o cliente não quer comprar com você, ele quer é poder negociar. Estudos comprovam que as pessoas gostam quando conseguem negociar e ter uma leve sensação de ganho no processo;
·         Sempre tenha uma concessão guardada no bolso – não na manga; no bolso. Esteja preparado para os “ataques” finais. Muitas vezes antes da última assinatura alguém pode pedir algo – inclusive você;
·         Nada de acordos verbais. Lembre que o que não é escrito o tempo leva e o travesseiro absorve. Registre seus acordos em documentos formais, registrando, na hora, o que exatamente foi definido, quando, como, etc. Para agilizar o processo, você pode deixar preparados acordos possíveis, já apresentando, ao fim da negociação, o documento para que o cliente assine. Se puder, seja você o último a assinar.
Agora é com você. Faça de tudo para vender sem desconto, mas... Se for inevitável, leve essas dicas em consideração e não sofra mais com os prejuízos ocasionados pelos descontos dados (e não negociados!).

Fonte: Revista Venda Mais, por Claudio Diogo.

sexta-feira, 26 de julho de 2013

Comércio espera alta nas vendas do Dia dos Pais

O Dia dos Pais deste ano deve ser “mais gordo”, segundo as expectativas dos comerciantes. No Rio de Janeiro, a previsão é que as vendas cresçam 5% em relação ao ano passado, segundo pesquisa do Clube de Diretores Lojistas (CDL-Rio).
A maioria dos 500 lojistas consultados estima que o preço médio do presente deverá ficar em R$ 120, com vestuário, calçados, acessórios perfumes, eletroeletrônicos e livros liderando as vendas.

A Associação dos Lojistas de Shoppings (Alshop) também prevê alta nas vendas, de 3% em relação a 2012, um pouco abaixo do crescimento de 4% registrado no ano passado na comparação com 2011.

“Essa projeção menor em relação a 2012 é fruto da realidade da situação econômica no Brasil. A evolução de custos e preços produz índice de propensão a comprar menor que o verificado em 2012, os endividamentos cresceram em relação a 2012, gerando uma desaceleração da economia”, informa a Alshop em nota.

Na lista de preferências para a data, aparecem roupas, perfumes, calçados, eletroeletrônico e livros.


Fonte: G1.

quinta-feira, 25 de julho de 2013

46% dos brasileiros pagavam algum parcelamento no 2º tri, diz pesquisa

É o maior índice desde o início do levantamento, iniciado em 2009.
Carnê segue como o mais usado, com 54%, seguido de cartão, com 37%.

No segundo trimestre deste ano, 46% dos brasileiros pagavam algum tipo de parcelamento, aponta pesquisa divulgada nesta quarta-feira (24) pela Fecomércio-RJ. O índice é o maior registrado desde o início do levantamento, iniciado em 2009.

Entre os tipos de parcelamento, o carnê continua a ser o mais usado entre os brasileiros com alguma prestação, com 54% das citações, diz. O cartão de crédito segue em segundo lugar, com 37% das citações, maior patamar em quatro anos. Em seguida, estão os empréstimos bancário (8%), em financeira (6%) e habitacional (4%).

Com relação ao motivo do parcelamento, 26% dos entrevistados responderam a compra de eletrodomésticos, diz a Fecomércio-RJ,  22% adquiriram artigos de vestuário, 17% parcelaram eletrônicos e 16%, móvel, e outros 16%, veículo.
A inadimplência nos parcelamentos, por sua vez, ficou estável na relação interanual, em 17%.

A pesquisa é feita mensalmente com mil brasileiros de 70 cidades, incluindo nove regiões metropolitanas.

Fonte: G1

quarta-feira, 24 de julho de 2013

Intenção de consumo das famílias paulistanas subiu no mês passado, diz Fecomercio

São Paulo – A intenção de consumo das famílias na capital paulista registrou alta de 1,9% em junho, após cinco retrações seguidas, segundo a Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP). Na comparação com o mesmo período de 2012, houve redução de 6%.
Todos os itens que compõem o indicador tiveram variações positivas em junho, exceto perspectiva profissional, que registrou -3,8%. Já o item acesso a crédito teve alta de 4,9%. A perspectiva de consumo subiu 4,2%.
O indicador que mais se destacou foi o nível de consumo atual, com variação de 5,9%. De janeiro a maio, esse item sofreu retração de 9,3%. Como consequência, os comerciantes perceberam queda nas vendas, como no último Dia dos Namorados, quando houve retração no faturamento.
Os itens que registraram altas menos expressivas foram a renda atual, 1%, e momento para duráveis, 1,1%. O quesito emprego atual apresentou alta de 1,2%, reforçando a situação de nível de emprego estável, que garante a manutenção do consumo e controle do orçamento doméstico.
Fonte: Agência Brasil.

segunda-feira, 22 de julho de 2013

Taxa de sobrevivência de MPEs sobe para 75,6%, indica Sebrae

A taxa de sobrevivência das micro e pequenas empresas brasileiras (MPEs) segue aumentando. O índice de sobrevivência das MPEs de todos os setores – indústria, comércio, construção civil e serviços – ultrapassa os 70%, de acordo com o estudo Sobrevivência das Empresas, divulgado pelo Sebrae nesta quarta-feira (10).

A pesquisa indica que as indústrias são as que obtêm o maior sucesso no período inicial, com índice de sobrevivência chegando a 79,9% nos dois primeiros anos de vida. Em seguida, aparecem comércio (77,7%), construção civil (72,5%) e serviços (72,2%).
O censo do Sebrae diz respeito a empresas constituídas em 2007 e que se mantiveram abertas até dezembro de 2009.
O estudo do Sebrae indica que, a cada cem empresas criadas no Brasil , quase 76 sobrevivem aos dois primeiros anos de vida (75,6%). Na pesquisa anterior, que avaliou o período entre 2005 e 2007, o índice foi de 73,6%.
 “A taxa de sobrevivência é muito alta e se deve, principalmente, a três fatores: legislação favorável, aumento da escolaridade e mercado fortalecido”, diz Luiz Barreto, presidente do Sebrae.
Gestão faz a diferença
O período inicial é considerado crucial entre outras razões porque a empresa ainda não é conhecida no mercado, não possui carteira de clientes e, muitas vezes, os empreendedores ainda têm pouca experiência em gestão.
Para Barretto, o que explica o fato de algumas empresas sobreviverem mais que outras é a boa gestão. “Eu diria que da porta para dentro da empresa é o que é fundamental, porque o cenário externo será sempre igual para a maioria das empresas. O que faz a diferença é o planejamento, é a gestão, é a capacitação, é o treinamento e é o desenvolvimento pessoal da empresa e do seu empresário”, disse.
Índice chega a 78% no Sudeste
Segundo o estudo do Sebrae, a região com maior número de empresas que vencem a barreira dos dois anos de vida é a Sudeste, onde também se concentra a maior quantidade de pequenos negócios. Nessa região, o índice de sobrevivência chegou a 78%. Em seguida, aparece a região Sul do país, com taxa de 75,3%, com Centro-Oeste logo depois (74%), Nordeste (71,3%) e Norte (68,9%).

Oito estados apresentaram desempenho acima da média nacional, sendo eles: Minas Gerais (81%), Paraíba (80%), Distrito Federal (80%), São Paulo (78%), Rondônia (78%), Alagoas (78%), Espírito Santo (77%) e Santa Catarina (76%).


De acordo com o Sebrae, tomando como referência estudo de sobrevivência das empresas feito pela Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) junto a 15 países, a taxa mais alta é a da Eslovênia, com 78%. Ao atingir 75,6%, o Brasil supera países como o Canadá (74%), Áustria (71%) e Espanha (69%), por exemplo, destaca o Sebrae.Para o presidente do Sebrae, o resultado da pesquisa divulgada nesta quarta-feira é bastante positivo, embora ele lembre que o empreendedorismo não é uma atividade isenta de risco. “Empreender é como andar de bicicleta. É muito difícil alguém, em algum momento, não tomar um tombo. (...) Não em jeito, tem risco”, afirma.

Fonte: G1 por Fabíola Glenia.

sábado, 20 de julho de 2013

5 mitos sobre dinheiro que os empreendedores ainda seguem

São Paulo – Hoje, três em cada dez pequenas empresas brasileiras não sobrevivem aos dois primeiros anos do negócio, segundo dados recentes do Sebrae. Em parte, a falta de capacidade de gestão é responsável pelo fim de muitos negócios.
Cuidar bem das finanças é essencial para pequenas empresas. Muitas vezes sem uma equipe, o próprio empreendedor assume o papel de gerir e administrar todo o negócio. O problema é que empresas de pequeno porte podem não ter capacitação adequada e os erros recorrentes levam o negócio à falência. Com amadorismo, os empreendedores ainda acreditam em mitos sobre finanças que podem ser fatais ao negócio. 
1.Vender mais dará mais lucro
É verdade que aumentar as vendas pode também aumentar os lucros, mas nem sempre isso é verdade. Segundo Maurício Galhardo, da Práxis Business, o lucro acontece quando há controle financeiro e dos gastos. “Se não tem uma margem boa, vender mais significa jogar a empresa no buraco”, diz Galhardo. 
2. Falta de lucro é o fim do negócio
O professor de finanças do Insper Angelo Corsetti diz que muitos empresários acreditam que o lucro é o indicador mais importante da saúde do negócio. Mas nem sempre funciona assim. “Uma empresa quebra não é por falta de lucro, é por falta de caixa. Às vezes, o sujeito que é amador imagina que uma empresa não vai quebrar por que tem lucro. Mas quem determinará isso é o fluxo de caixa”, explica Corsetti. 
3. Dono deve ter uma retirada mensal
Muitos chamam de pró-labore, outros de participação nos lucros. O importante para muitos empreendedores é fazer uma retirada mensal de dinheiro da empresa.
essa condição. Ela pode ter sazonalidade e não fechar no azul. Se o dono não tiver esse controle, ele tira dinheiro e afunda ainda mais o negócio”, afirma Galhardo. 
O ideal, segundo ele, é ter um planejamento para saber em quais meses é possível fazer a retirada sem prejudicar o negócio. “Há meses que ele pode tirar duas vezes e outros não. Ele precisa entender o fluxo de caixa da empresa e o pessoal”, diz o consultor. 
4. Não há diferença entre contas pessoais e jurídicas
Muitas pessoas ainda acreditam que não há problema em misturar finanças de empresa e pessoais. “Como saber se o negócio está indo bem ou não se tem contas pessoais ali no meio”, questiona Galhardo. Se usar o dinheiro do negócio nas contas pessoais, é preciso registrar o valor, para saber como está o resultado real da empresa. 
5. Planejamento é perda de tempo
Um planejamento financeiro bem feito pode exigir tempo e informações do empresário. Por falta de um ou outro, muitos não fazem um planejamento adequado e acabam instalando uma gestão amadora na empresa. A margem de lucratividade, o giro de ativos e a geração operacional de caixa devem ser dados conhecidos do empreendedor que quer expandir. “A empresa precisa crescer, mas tem que crescer de maneira sustentável e lucrativa”, diz Corsetti. 

Fonte: Revista Exame, por Priscila Zuini.

quinta-feira, 18 de julho de 2013

3 indicadores que apontam o crescimento da sua empresa

Os indicadores financeiros podem ser divididos em dois tipos: os que medem desempenho passado (lagging indicators) e futuro (leading indicators). A grande maioria dos indicadores financeiros refere-se ao passado e medem se a empresa conseguiu chegar aos seus objetivos de curto e longo prazo.

Indicadores de futuro são específicos ao negócio e, normalmente, relacionam o que está acontecendo hoje ao crescimento futuro. Alguns indicadores de crescimento futuro são:

1. Grau de satisfação de consumidores

Quando estão satisfeitos, os consumidores repetem suas compras na empresa. Quando o grau de satisfação está alto, significa que as vendas futuras devem aumentar. Monitorar isto é uma importante ferramenta para tentar prever o aumento de vendas no futuro do empreendimento.

2. Parcela de mercado (market-share)

A participação de mercado da empresa revela a sua capacidade de atender os consumidores e é uma medida que mostra a capacidade de crescimento da empresa. Especialmente para pequenas empresas, é importante saber a participação nos seus nichos de mercado. 

3. Crescimento do setor

As empresas tendem a olhar seus próprios dados e esquecem que elas fazem parte de um mercado muito mais amplo. A economia funciona em ciclos e saber em que parte do ciclo de negócios o resto da economia se encontra indica as possibilidades de crescimento para a própria empresa. Indicadores do setor e macroeconômicos podem ajudar a modelar o crescimento da empresa.

No Brasil, hoje, o setor de serviços está em crescimento acelerado – empresas em diversos segmentos de serviços que não estejam crescendo provavelmente têm algum problema estrutural a ser resolvido, por exemplo.

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

quarta-feira, 17 de julho de 2013

4 erros fatais para as finanças da sua empresa

Empreendedores com conhecimento sobre finanças têm vantagem na hora de gerenciar um negócio. Saber calcular a margem de lucro, administrar bem os fluxos de caixa e organizar as contas da empresa são tarefas indispensáveis para que pequenas empresas não fiquem no vermelho. Confira abaixo os principais erros que os empreendedores cometem.

1.    Não saber o quanto cobrar

Determinar o preço correto do produto ou serviço é fundamental para um negócio. As empresas não têm como cobrar um preço diferente do mercado, mas existe uma liberdade para cobrar preços diferenciados em mercados de concorrência imperfeita. Cobrar um preço alto resulta em baixas vendas, mas preços muito baixos representam também perda de lucro.
Muitos empresários acham que o preço de um produto nada mais é que uma margem de lucro em cima dos custos de produção, mas a forma correta de determinar o preço a ser cobrado por um produto envolve medir o quanto os consumidores estão dispostos a pagar. Várias empresas, como Apple e Ford, mantêm estratégias de preços que se baseiam na demanda e não somente nos custos de produção.

2.    Achar que o olho do dono engorda o gado
A ideia de que um negócio só pode ser bem gerido se o dono estiver presente a todo momento torna o empresário refém do próprio negócio. Férias, família e lazer ficam em segundo plano, e a prioridade passa a ser somente a empresa, com custos, vendas e problemas do dia-a-dia consumindo o tempo e a mente do empreendedor.
O ideal é que o empresário saiba investir em mecanismos de controle, gestão e monitoramento que permitam que a empresa sobreviva sem a sua presença. No começo do empreendimento, a dedicação do empresário vai ser intensa, mas à medida que a empresa se sofistica deve conseguir caminhar com as próprias pernas.
3.    Ter medo do crescimento
Muitos pequenos empresários consideram que o crescimento é arriscado e tendem a ser cautelosos em investir na expansão dos seus negócios. Essa timidez em relação ao crescimento revela uma aversão ao risco que é pouco condizente com o espírito empreendedor, e tem duas origens: a necessidade de controlar todos os processos da empresa e o medo de enfrentar o desafio de lidar com as dores do crescimento. Muitos perdem oportunidades de negócios por não querer lidar com os desafios de um crescimento acelerado.
4.    Falta de profissionalização
Certa vez, a esposa do fundador de uma empresa e gerente financeira revelou, orgulhosa, que todas as contas da empresa estavam na sua cabeça e que ela conseguia gerenciar os fluxos de pagamentos e recebimentos da companhia, que faturava mais de 40 milhões de reais ao ano, usando um caderno. Este não é o único e talvez nem seja o pior caso de falta de profissionalização em empresas de pequeno e médio porte.
A relutância em remunerar bons profissionais e de colocar em prática sistemas profissionais de gestão, o atraso no pagamento de tributos e a falta de indicadores financeiros e sistemas de informação adequados são sintomas claros de uma empresa mal administrada. Uma companhia deste tipo pode até ser bem-sucedida, mas certamente a profissionalização empresarial resultaria em uma maior probabilidade de sucesso e resultados.

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

terça-feira, 16 de julho de 2013

4 perguntas antes de pedir um empréstimo para sua empresa

São Paulo – Nem sempre contrair dívidas significa que a empresa está indo mal, isso é um mito sobre empréstimos que alguns empreendedores ainda acreditam. Entretanto, um dos principais erros cometidos por pequenos empresários é não certificar-se de que o negócio é viável. “É importante conseguir pagar o credor, os impostos e ainda ter um retorno que seja, no mínimo, igual à remuneração desejada”, explica César Caselani, professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP).
“O financiamento combina com planejamento, pois estamos falando de uma visão de longo prazo”, afirma Salvador Serrato, consultor do Sebrae-SP. Para Rodrigo Zeidan, especialista em finanças e professor da Fundação Dom Cabral, aprender sobre o custo efetivo total (CET) e avaliar qual é o prazo da dívida são outros aspectos importantes. Veja abaixo algumas perguntas que podem auxiliar empreendedores. 
1.Qual é a razão do financiamento?
O questionamento é indispensável, pois é preciso avaliar quais são as reais condições financeiras da empresa. Segundo Serrato, se o empresário precisa de um empréstimo porque tem necessidade de capital de giro, antes, é preciso verificar se os indicadores financeiros do negócio estão em ordem. Caso contrário, a dívida só tenderá a aumentar. 
Caselani afirma que não é recomendável recorrer a empréstimos ao abrir um novo empreendimento. “Quando já se tem uma empresa consolidada é possível fazer projeções mais apuradas. Pois, o empresário conhece o mercado, o tipo de cliente, e a demanda potencial”, explica. 
2.Quais são as opções no mercado?
O crescimento de uma pequena empresa pode estar atrelado à necessidade da compra de novas máquinas ou da expansão do mix de produtos, por exemplo. Hoje, há empréstimos de longo prazo em bancos de desenvolvimento e linhas de empréstimo comum. 
Para negociar melhores condições de pagamento, Serrato recomenda visitar instituições com as contas da empresa em ordem ou com um planejamento detalhado para conseguir o capital desejado. 
3.Qual é o prazo da dívida?
É preciso levar em consideração que parte do fluxo da empresa estará comprometida quando é feito um empréstimo. Além de se atentar à prestação, Zeidan afirma que dependendo do tipo de empréstimo, o prazo da dívida não pode ser muito longo.
Caselani explica que o empresário precisa fazer uma previsão do retorno que ele vai ter sobre o investimento que será feito, tendo em vista o dinheiro que ele pegou emprestado. “Além da sazonalidade, é preciso olhar as perspectivas da empresa de maneira macro”, afirma.
4.Qual é o Custo Efetivo Total (CET)?
Ao conhecer o custo total da operação de crédito, o empresário pode comparar as ofertas de crédito feitas pelas instituições financeiras. Taxas de contrato e de seguro, por exemplo, podem acabar elevando a taxa de juros. 
É possível acessar o site do Banco Central para calcular a verdadeira taxa de juros que um empréstimo requer antes de tomar uma decisão.

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.