Porque
será que a probabilidade de um time ganhar um jogo em casa é maior do que no
território do inimigo? Provavelmente porque a torcida é maior, conhece-se o
território e sente-se mais a vontade. Use esse conceito também em vendas
Por que então não usar esse conceito em Vendas? Se um time pode
vencer mais jogos em casa, você também pode vender mais em casa! Por que não
convidar o seu prospect para fazer uma visita na sua empresa, para um café da
manhã, um almoço, conhecer sua equipe, seu produto e consequentemente se
desarmar e comprar?
Seu território X território inimigo
Fazendo uma visita no território do cliente, várias situações
podem ser desfavoráveis para a sua venda:
·
Distrações,
interrupções;
·
Controle
do tempo;
·
Menos recursos para expor seu produto;
·
Reuniões
frias e restritas;
·
Um concorrente pode estar agendado para o mesmo dia.
No seu território você
tem as vantagens:
·
Ter mais ferramentas para apresentação do seu produto, como uma
visita na fábrica ou departamentos específicos;
·
Se você elaborar um Workshop poderá contar com clientes ativos
que tragam uma imagem positiva sobre sua empresa;
·
O clima de descontração pode ser uma arma a seu favor;
·
Você terá um diferencial competitivo junto aos seus
concorrentes: a chance de ser inesquecível.
ESTRATÉGIA
Para tudo é necessário
planejamento e organização, esteja atendo para os itens:
Abordagem
Impressione o cliente enviando um convite por e-mail após um
telefonema.
Mostre organização.
Deixe sua equipe preparada e avise a todos na empresa sobre o evento.
Objetivos
Será um workshop para
falar sobre determinado assunto ou apenas uma reunião? Você pode elaborar um
workshop ou um curso. Por exemplo, se você trabalha com embalagens, pode
elaborar um curso para apresentar soluções de armazenamento, logística, ou
lançamento de um novo produto, algo que acrescente e que seja interessante.
Agenda Interpessoal
Quem o prospect deve
conhecer na sua empresa? Quais as pessoas, quais os departamentos ou quais
áreas, partes da empresa ele deve conhecer? Ele vai ter contato com
outros clientes? Pode ser muito positivo que o prospect tenha contato com
clientes satisfeitos e interaja com eles.
Receptividade
Além dos catálogos ou
amostras, impressione o cliente com um presente. Pode ser um caderno de
anotação personalizado, caneta ou um produto especial.
Café ou Almoço?
O que será servido?
Será mais conveniente um café da manhã ou um almoço?
Fechamento
O que você vai propor
e quando será isso. Após todo o processo da visita ou workshop, faça uma
reunião em particular com o prospect. Esta é a hora de jogar a bola no gol.
Existe muita
resistência das empresas, de gerentes comerciais, em elaborar um evento ou uma
reunião interna para prospecção. Esta é a segunda vez que escrevo sobre a
importância de ser diferente, fazer diferente para conseguir resultados
melhores.
Vale
a pena tentar.
Fonte:
Portal Administradores, por Myrian Mourão
Nenhum comentário:
Postar um comentário