Empresas e gerentes de
vendas que adotam a filosofia “guerrilheira” não toleram pessoas com baixa
performance. Muito pelo contrário, são incentivadores e pródigos em premiar os
mais produtivos, o que acaba por estabelecer elevados índices de produtividade.
Michael LeBeouf, em seu livro Os melhores fundamentos do mundo sobre
gerenciamento (livro não lançado no Brasil), afirma que
“comportamentos que são recompensados tendem a se repetir”. Acreditamos nisso.
O problema acontece quando
se quer incentivar (e premiar) fatores que não estão diretamente relacionados
com o volume de vendas (financeiro ou físico). Por exemplo, “é objetivo de
nossa empresa obter um índice de satisfação de nossos clientes, em uma escala
de 0 a 10, as notas 9 ou 10”. Fatores subjetivos, como atitude da equipe ou
bons hábitos no desempenho da função certamente farão parte dos critérios que
os clientes irão avaliar, mas se eles não puderem ser medidos e avaliados
objetivamente, então como incluí-los em um plano de incentivos e remuneração?
Sugerimos uma estratégia,
com três níveis, que beneficia tanto indivíduos quanto toda a equipe.
1. Num primeiro momento, seu
plano deve focar ações individuais que irão proporcionar os resultados
esperados pela empresa. Por exemplo, cada profissional que conseguir, em suas
visitas aos clientes ou no momento de uma venda, indicações efetivas de potenciais
novos clientes, receberá como bonificação R$ 10,00. Essa atitude, no longo
prazo, promoverá um maior conhecimento dos produtos e serviços que a empresa
oferece ao mercado e, logicamente, em maiores vendas.
2. Num segundo momento, a
premiação deve ser dirigida para um grupo específico ou um departamento da
empresa. Equipes em posição administrativa (retaguarda) podem ser brindadas
pela redução em 5% nos índices de erros no processamento e envio de produtos
aos clientes. Essa unidade ou departamento pode dividir uma premiação de,
digamos, R$ 500,00.
3. O terceiro momento de seu
plano de incentivo deve estar estruturado para premiar o desempenho coletivo.
Crie em paralelo um fundo financeiro para distribuí-lo anualmente a todos os
funcionários quando os objetivos gerais da empresa forem atingidos.
Dessa forma, você estará
incentivando tanto o desempenho individual quanto o coletivo. Desenvolverá
também um ambiente de cooperação e trabalho em equipe. Essa forma de pressionar
seus colaboradores, de maneira inteligente, cria um sentimento, uma força que
mantém todos alertas em busca da excelência. Por exemplo, que tal fazer com que
todos colaborem em manter o ambiente de trabalho limpo. Isso reduzirá a
necessidade da contratação de equipes de manutenção. O valor economizado em um
ano pode ser dividido entre todos.
Prêmios não precisam,
necessariamente, ser em dinheiro. Considere reconhecer publicamente
profissionais e equipes que sejam criativas, que demonstraram elevados níveis
de liderança ou que inovaram em algum produto ou serviço. Essas pessoas ou
equipes podem receber uma certificação, placas comemorativas, troféus. Muitas
vezes, essas podem ser maneiras mais marcantes de se premiar do que o dinheiro.
Fonte: Revista VendaMais por Orvel Ray Wilson.
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