China, Brasil e Cingapura lideram consumo de mídias digitais

Consumidores de China, Brasil e Cingapura são considerados os usuários mais vorazes do mundo de mídias digitais, movimento alimentado pela rápida aceitação dos smartphones e tablets, de acordo com o estudo Debate Digital 2013 – Emergência do consumidor digital multitarefas da KPMG International (KPMG´s 2013 Digital Debate – The rise of the digital muti-tasker).

 

Em todo o mundo, os consumidores estão demonstrando um apetite insaciável pelas mídias em todas as suas formas, sejam elas digitais ou off-line, de acordo com a pesquisa que apura o impacto dos conteúdos digitais e tradicionais sobre cerca de 9.000 consumidores de nove países ao redor do mundo.

 

"Os consumidores da China, Brasil e Cingapura, em todas as faixas etárias, estão acessando e usando as mídias em um ritmo impressionante", avalia Gary Matuszak, líder global da prática de Tecnologia, Mídia e Telecomunicações (TMT) da KPMG. "Eles são rápidos em adquirir dispositivos móveis, e são incrivelmente receptivos a todas as formas de informação, notícias e entretenimento de TV, internet, jornais, revistas e rádio", explica.

 

Nova geração

 

Uma nova geração de consumidores centrados em dispositivos móveis está vivendo sua primeira experiência de contato com as mídias, justamente por meio desses aparelhos móveis. Este crescente segmento tem uma preferência muito maior pelas mídias digitais, e a chegada de uma nova geração de redes móveis de alta velocidade provavelmente vai acelerar esta tendência.

 

Entre os consumidores chineses de regiões urbanas, 78% possuem ou pretendem possuir um smartphone, percentual pouco maior do que a intenção demonstrada em relação à posse de laptops (76%), enquanto 51% dizem que têm ou pretendem ter um tablet (penetração maior do que a percebida nos Estados Unidos, Reino Unido, Alemanha ou Austrália). No contagem geral entre todos o entrevistados de nove países, 53% possuem ou pretendem possuir um smartphone, e pouco mais de um quarto dos respondentes (26%) têm ou pretender ter um tablet.

 

Além disso, os consumidores de China, Brasil e Cingapura não só preferem acessar conteúdos digitalmente, mas estão mais dispostos a pagar por isso. A propensão dos consumidores centrados em dispositivos móveis em pagar por conteúdos pode gerar valiosos insights aos provedores de mídia ou de tecnologias sobre modelos revolucionários de obter retorno financeiro.

 

Para David Elms, diretor de Mídia da KPMG no Reino Unido, "em países emergentes, que são mercados de alto crescimento, como a China, as pessoas não estão sobrecarregadas com o legado dos PCs (computadores pessoais) e saltaram diretamente para os dispositivos portáteis”. “Isso cria oportunidades incríveis para a área de tecnologia e empresas de mídia, muitas das quais estão lutando para criar modelos rentáveis de negócio”, acrescenta.

 

Brasil

 

“A pesquisa vem trazer subsídios a uma percepção empírica que temos do mercado de dispositivos móveis no Brasil: o entusiasmo do brasileiro com as novas tecnologias é enorme, o que, certamente, representa ótimas oportunidades aos players dos vários segmentos envolvidos nesse mercado”, afirma Manuel Fernandes, sócio-líder de TMT da KPMG no Brasil.

 

“Na área de conteúdos, os brasileiros são os mais ativos nas redes sociais entre os nove países pesquisados, com 77% de respondentes tendo visitado essas comunidades virtuais nos 30 dias anteriores à pesquisa. Os chineses vêm em segundo, com 72%, seguidos pelos espanhóis, com 71%. Em relação à compra de dispositivos móveis, mesmo diante das diferenças de renda entre os países, o Brasil aparece em terceiro lugar entre aqueles que responderam possuir tablets, com 22%, atrás apenas da China (51%) e EUA (26%), e à frente da Alemanha (12%). Já quanto a possuir um smartphone, os brasileiros também ficam em terceiro, mas com um percentual maior (44%), atrás de China (78%) e Alemanha (47%), e à frente dos EUA (40%)”.

 

Mas o desafio para os provedores de conteúdo no Brasil é ainda a velocidade da rede, segurança de dados e capacidade dos consumidores para realizar download de conteúdos por redes móveis. Enquanto 67% dos entrevistados no País disseram ser mais conveniente para eles ter acesso on-line a conteúdos, quase um terço disse que não dispõe de uma conexão de internet rápida o suficiente para tornar sua atividade on-line uma experiência agradável. Além disso, quase metade dos brasileiros se disse desconfortável ao fazer pagamentos on-line em razão de preocupações com a segurança de seus dados.

No entanto, com os olhos do mundo sobre o Brasil em razão da Copa do Mundo de Futebol em 2014 e dos Jogos Olímpicos de 2016, os investimentos na rede “4G” devem ser acelerados, facilitando o acesso aos conteúdos on-line e melhorando a experiência dos usuários e consumidores no Brasil.

 

Mídia tradicional

 

Curiosamente, os consumidores de todos os mercados tempo similar no acesso às mídias on-line e às tradicionais. Visitar sites de redes sociais, acesso a mapas e indicações e leitura de notícias on-line são as três principais atividades digitais em todos os mercados. China e Brasil lideram entre todos os países no acesso a redes sociais, notícias e download de músicas.

 

Já em relação à dedicação de tempo às mídias tradicionais, a TV ainda é o meio mais popular em todos os mercados, seguido por rádio e, em terceiro lugar, impressos, como jornais e revistas.

 

"As mudanças do ‘mundo digital’ tiveram um impacto enorme sobre como nós costumamos consumir publicações, músicas e jornais. Mas ainda estamos no início do processo de transição para a disponibilidade digital a qualquer hora e em qualquer lugar em todos os setores da mídia", afirma Paulo Wissmann, líder do segmento de Mídia e Telecomunicações da KPMG nos EUA.

 

"Até que os serviços on-line de fornecimento de conteúdo – especialmente filmes e vídeo - em todos os dispositivos, incluindo televisores, se tornem tão simples e fáceis de usar como os seus homólogos off-line, as mídias digital e tradicional continuará a coexistir", conclui.

 

Tempo x dinheiro

 

A maioria dos consumidores ainda gasta mais dinheiro com atividades tradicionais offline do que online, embora esta tendência varie significativamente de acordo com o país e o tipo de mídia. No geral, porém, o consumo de conteúdo digital está aumentando gradualmente. Na América do Norte e Europa, por exemplo, 37% e 20% por cento dos consumidores respectivamente ouvidos dizem que têm ampliado seus gastos ao acessar aplicativos de revistas em relação ao ano passado.

 

Enquanto usuários de China, Brasil e Cingapura lideraram na disposição de pagar por conteúdo online, os consumidores na América do Norte e Europa demonstram maior interesse de só pagar para ter acesso a determinados conteúdos, tais como sites de namoro e livros, e menos em relação a música, notícias e jogos, por exemplo.

 

"Grande parte dos provedores de conteúdo on-line está tentando repetir os modelos tradicionais de obtenção de receita com o objetivo de reverter a tendência de se buscar na rede por informações gratuitas. Consumidores só estão dispostos a pagar por conteúdo se as ofertas forem percebida como tendo valor, e pelo preço certo, no formato certo e com acesso no dispositivo certo", diz David Elms.

 

Já em relação aos recursos tradicionais, off-line, as pessoas estão cortando seus gastos com mídias físicas, especialmente CDs, DVDs e jogos de console, sendo que 23% dos pesquisados disseram ter despendido menos recursos com esses tipos de produtos nos últimos 12 meses. Por outro lado, os grandes vencedores do mercado off-line são os que exigem o deslocamento das pessoas para um determinado local: como eventos esportivos, shows e cinemas.

 

Usuário multitarefa

 

A experiência da "segunda tela" tem permitido que as pessoas interajam com vários aparelhos ligados ao mesmo tempo, muitas vezes assistindo TV ao mesmo tempo que realizam outras tarefas. Quase metade (48%) dos consumidores chineses diz usar seu smartphone enquanto vê televisão. Ainda entre os que fazem outras coisas enquanto assistem TV, 60% dizem usar seu laptop, cerca de metade (52%) leem jornais e 36% acessam redes sociais.

 

O acesso a estes vários dispositivos concomitantemente parece afetar a eficácia da publicidade - mas não em todos os locais, de acordo com a pesquisa. Consumidores do Brasil, China e Cingapura têm a maior receptividade à publicidade e aceitam que ela pode subsidiar o custo do conteúdo que utilizam. Setenta e sete por cento dos consumidores chineses e 62% dos brasileiros estão satisfeitos em receber anúncios on-line em troca de serviços mais baratos ou gratuitos.

 

A história é um pouco diferente nos mercados mais desenvolvidos, onde a aversão a publicidade é maior, com apenas 46% dos norte-americanos e 39% dos europeus dispostos a aceitar tal acordo.

 

Para entender como os consumidores estão dispondo seu tempo e seus recursos financeiros com meios de comunicação em todas os formatos, a KPMG Internacional contratou a YouGov para realizar esta pesquisa on-line global (Debate Digital 2013 – Emergência do consumidor digital multitarefas da KPMG International, ou KPMG´s 2013 Digital Debate – The rise of the digital muti-tasker) com mais de 9.000 consumidores da América do Norte (EUA, Canadá), Europa (Alemanha, Espanha, Reino Unido), região Ásia-Pacífico (Austrália, China e Cingapura) e América Latina (Brasil).

 

Na China e Brasil, em razão de suas dimensões continentais, a pesquisa foi realizada apenas em regiões metropolitanas dos dois países. Em cada mercado, cerca de 1.000 pessoas com mais de 16 anos foram entrevistadas, com exceção dos EUA, onde os entrevistados eram todos de mais de 18 anos, e China e Brasil, onde os dados foram representativos das "populações urbanas". Os dados foram ponderados proporcionalmente por sexo, idade e região. Todos os valores, salvo indicação em contrário, são da YouGov Plc. O trabalho de campo da pesquisa foi realizado entre 1° e 15 de Outubro de 2012.

 

Fonte: UOL - Canal Executivo

O rei dos grotões é o grupo Zema

O grupo mineiro Zema fatura 2 bilhões de reais por ano com lojas e postos em pequenas cidades desprezadas pelas grandes varejistas. Qual é a receita para ganhar dinheiro por lá?

 

Investir em uma nova cidade é uma das decisões mais complexas do varejo. O estudo para inaugurar uma loja costuma durar meses e envolver o cruzamento de dezenas de dados — que vão do crescimento da economia local ao número de consumidores potenciais. Redes como a Casas Bahia, por exemplo, não entram em municípios com menos de 100 000 habitantes.

 

Mas, para o grupo mineiro Zema, dono de lojas de eletrodomésticos e postos de combustível, qualquer cidade com uma pracinha, um coreto e uma igreja cumpre os pré-requisitos. O Zema é de Araxá, cidade de 100 000 habitantes no sudoeste mineiro conhecida por suas águas termais e pelas minas de nióbio, metal nobre usado pela indústria siderúrgica.

 

Mais de 80% das 385 lojas da Eletrozema, sua rede de varejo, ficam em cidades ainda menores, com até 45 000 habitantes, nos estados de Minas Gerais, São Paulo, Mato Grosso do Sul, Espírito Santo, Goiás e Bahia. A menor loja tem cara de sala de estar. São 30 metros quadrados, em Arapuá, cidade mineira com pouco mais de 3 000 moradores.

 

“Queremos estar em regiões que não interessam às grandes redes”, diz Romeu Zema, presidente do grupo. A maior cidade com loja da Zema é Uberlândia, que tem 600 000 habitantes. Mas é exceção. Romeu nunca abriu lojas em Belo Horizonte ou São Paulo. Nem quer. O negócio dele são mesmo os grotões.

 

A estratégia vem dando certo. A Zema Petróleo vende 50 milhões de litros de combustível por mês para 223 postos de combustível franqueados e fatura 1 bilhão de reais ao ano. O grupo também tem concessionárias de automóveis, locadoras de veículos e lojas de autopeças.

 

Em Araxá, a influência da família é tão grande que existe até um museu contando sua história no centro da cidade. O aeroporto municipal foi batizado de Romeu Zema, em homenagem ao avô de Romeu, que morreu em um acidente aéreo. Mas o negócio mais promissor da família é a cadeia de lojas de eletrodomésticos. Nos últimos 12 meses, o faturamento da Eletrozema cresceu 25% e chegou a 980 milhões de reais.

 

Há dez anos, a empresa tinha 46 lojas e vendia 230 milhões de reais por ano. A expansão ganhou fôlego nos últimos três anos, quando 170 lojas foram abertas. O plano é manter o ritmo. A projeção para 2013, quando o grupo completa 90 anos, é alcançar 1,2 bilhão de reais em vendas no varejo e chegar a 440 lojas. A Eletrozema já é a 12a maior rede do país em vendas, e a quarta em número de lojas. E sua margem de lucro, de 2,5%, é duas vezes maior do que a da Viavarejo, maior rede do país.

 

Para ter sucesso longe dos grandes centros, a Eletrozema desenvolveu uma estratégia única no país. Produtos como acordeões, TVs de tubo e fornos para doceiras não podem faltar nas prateleiras. São itens que há muito tempo já não são vendidos nos grandes centros, mas que interessam ao consumidor no interior. Os lançamentos não são prioridade.

 

Há três anos, muitas lojas não vendiam celulares por um motivo bem brasileiro — as cidades não tinham sinal de telefonia móvel. A maioria dos produtos custa menos de 1 000 reais. O preço do tíquete médio é 320 reais, metade da média das grandes varejistas do país.

 

Outra coisa que não tem previsão para mudar é a tradição de pagar com carnês — mais da metade das vendas ainda é feita assim. Na Casas Bahia a média é de 16%. Para evitar os calotes, a Zema montou um grupo de 200 cobradores que vão até a casa dos compradores esquecidos. É o tipo de coisa que só funciona no interior, onde todo mundo se conhece. “É um trabalho de formiguinha.

 

Em cidades pequenas ninguém quer ficar conhecido como caloteiro, porque a fama logo se espalha”, diz Zema. A inadimplência é de 1,5% do valor das vendas, ante 4% da média do setor. Além disso, a Zema conserta por conta própria os equipamentos com defeito, já que em cidades menores não há assistência técnica dos fabricantes.

 

Uma equipe de 100 funcionários faz cerca de 10 000 reparos por mês. A iniciativa consome 1% do faturamento anual, mas é essencial para convencer os clientes do interior de que estão fazendo um bom negócio. Para a conta fechar, em cidades muito pequenas, a Zema não tem depósitos.

 

O cliente paga na loja, mas recebe o produto em casa. Para disseminar essa cultura em meio à rápida expansão, o grupo Zema montou uma universidade corporativa, que forma 70 gerentes por ano. Romeu, que é um dos professores, afirma que algumas artimanhas são necessárias para fazer o negócio dar certo. “Nenhum gerente paulista é alocado em Minas Gerais, porque os clientes estranham e a queda nas vendas é imediata. Mas os mineiros vão para São Paulo e conquistam a freguesia”, afirma.

 

A fase de forte expansão da Zema começou quando Romeu chegou à pre­si­dência em 1991. Por décadas, o grupo foi comandado pelo pai de Romeu, Ricardo Zema, que tomou a frente dos negócios aos 14 anos, quando o pai (aquele do aeroporto) morreu em um acidente aéreo. Ricardo é alucinado por automóveis. Tem 47 carros antigos em sua coleção.

 

As lojas de eletrodomésticos nunca foram sua prioridade e acabaram no grupo por puro acaso. Quando foi comprar uma concessionária da General Motors, na década de 70, o pai de Ricardo acabou levando também uma loja anexa da Frigidaire, marca de eletrodomésticos que pertencia à montadora americana. A família percebeu que vender eletrodomésticos era um bom negócio e começou a expandir a rede.

 

Foi com a chegada de Romeu que o grupo centrou a expansão nos dois negócios atuais (varejo e combustíveis). Ele formou um conselho de administração com dois profissionais externos, da multinacional de agronegócio Bunge e do grupo Votorantim, e começou a fechar empresas.

 

Vendeu sete concessionárias, uma fábrica de carroças, farmácias, lojas de material de construção, fábrica de cerâmica, empreiteira e madeireira. O grupo ainda tem quatro revendas de veículos, uma locadora e três lojas de autopeças — que faturam 50 milhões por ano.

 

Concorrência

 

Como era de esperar, a concorrência já se deu conta de que as pequenas cidades podem ser um bom negócio. É uma evolução natural do varejo no Brasil. Afinal, as capitais já não respondem mais pela maior parte do consumo nacional. Nos Estados Unidos, o Walmart começou a crescer nos grotões nos anos 60 e hoje tem 4 600 unidades no país. Nenhum americano mora a mais de 100 quilômetros de distância de uma loja da rede.

 

“Seria um risco para a Zema ir pelo mesmo caminho e instalar lojas em cidades maiores, onde há muita concorrência e um público diferente”, diz o especialista em varejo Alfredo Fontes, da consultoria Plano. Romeu Zema calcula que 145 de suas lojas já têm concorrentes na mesma cidade ou região — a maior parte é do Magazine Luiza e da Eletrosom, varejista mineira que fatura 600 milhões de reais e também atua em cidades menores.

 

Em 2009, a Casas Bahia montou um plano para chegar a municípios com até 50 000 habitantes, mas recuou. Ciente de que precisa se organizar para a concorrência que vem aí, o grupo Zema contratou a auditoria Deloitte para analisar seus balanços e estuda a entrada de um sócio ou a abertura de capital no futuro.

 

Em 2014, deve inaugurar seu segundo centro de distribuição, em Francisco Sá, no norte de Minas Gerais. Depois, o grupo estuda a construção de um terceiro centro de distribuição, perto de Juiz de Fora. Mas uma coisa não mudará: os pequenos municípios vão continuar prioritários. Entre a pequena Arapuá e São Paulo, a Zema não tem dúvida sobre onde é mais fácil ganhar dinheiro.

 

Fonte: Revista Exame

V-commerce: uma realidade que gera lucros

Uma pesquisa realizada pelo Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV) aponta que, em 2013, o e-commerce deve representar cerca de 8,3% do faturamento das redes associadas à organização. Em 2012, a participação foi de 6%. Ao longo de todo o ano, o varejo deve investir R$ 20 bilhões em sistemas de informática, logística, distribuição, pesquisa, marca, infraestrutura e novas lojas.

 

Segundo o Ibope Nielsen, o número de pessoas que navegaram em sites de vídeos e filmes chegou a 37,8 milhões de brasileiros em 2012, o maior patamar já alcançado pela categoria. O número de visita média no mundo é de 4 bilhões por dia.

 

Diante deste cenário e com a chegada de grandes players internacionais no mercado brasileiro, o crescimento das compras através de lojas virtuais pode, e deve ser muito estimulado, cada vez mais, por meio de vídeos, o chamado v-commerce (apresentaçõa de produtos em video).

 

Mostrar os produtos para os usuários de uma maneria mais explicativa do que sedutora, muitas vezes pode ser  fundamental para o sucesso de um negócio. Nos dias de hoje, onde passamos a maior parte do tempo conectados a um computador, tablet, ou smartphone, a possibilidade do v-commerce pode ser tão atrativa e eficiente para uma empresa, quanto a publicidade em televisão. Sem falar na possibilidade dele ser viralizado rapidamante nas mídias sociais e ganhar maior exposição de forma espontânea, fortalecendo ainda mais as vendas do produto.

A Truetech – empresa nacional no desenvolvimento e distribuição de soluções multimídia na rede – é uma das companhias nacionais que  está apostando nesta tendência e está lançando a sua nova plataforma de distribuição de vídeos. Batizada de V-commerce, a meta desta nova célula da companhia é conquistar quatro novos grandes varejistas on-line em 2013.

Para atingir este objetivo a V-commerce oferece um serviço completo de criação, produção, distribuição e gerenciamento das mídias, personalizando as peças na criação de um produto diferenciado. O CEO e co-fundador da Truetech, Marcelo Spinassé, conta que as lojas virtuais são grandes aliadas dos fabricantes e varejistas, mas por ser um serviço relativamente novo, ainda cabem muitas melhorias.

“O v-commerce é uma comunicação de baixo custo e alto valor agregado. É uma forma de munir o consumidor de informações sobre o produto e com isso garantir bons resultados do investimento para o varejista ou fabricante. Cada vez mais as pessoas buscam na internet informações sobre os produtos que pretendem comprar, mas muitas vezes por insegurança acabam comprando na loja física. Com o vídeo o usuário obtém mais informações sobre o produto que quer adquirir e a chance de finalizar a compra pela internet aumenta”, explica Spinassé.

Vale lembrar também que as smartTVs estão cada vez mais presentes e interligadas ao mundo digital, possibiltando uma penetração ainda maior deste modelo de vendas. Especilaistas afirmam que em breve teremos a oportunidade de clicar no tênis de um atleta durante a transmição de uma maratona, por exemplo, e selecionar o modelo do calçado e visualizar as lojas virtuais onde podemos encontrar o produto.

Especulações à parte, o fato é que apostar em novas mídias mais intuitivas, criativas e, principalmente, esclarecedoras para o consumidor, podem se tornar mais eficientes do que uma propaganda de milhões veiculada em horário nobre. Para uma nova e crescente demanda de compradores conectados e mais informados, a realidade pode ser a magia que faltava para o sucesso de uma propaganda ou negócio.

Fonte: B2B Magazine

5 dicas para mudar um departamento desorganizado

Começar o ano de emprego novo ou então em uma área nova na empresa faz um bem enorme para muitos profissionais. Porém, o que era para ser bom pode virar um péssimo negócio quando alguns vícios e hábitos do departamento ou da nova empresa não se encaixam muito bem no seu perfil e modo de trabalhar. Para você que é novo na área, tem pouco conhecimento dos procedimentos e das pessoas, mas já percebeu que tem muita bagunça, muito retrabalho, zero planejamento e isso te incomoda, aqui vão algumas dicas do que fazer nesse caso.

1 – Fuja da Síndrome de Dom Quixote – Não adianta querer ser o herói e sair em uma jornada atrás de moinhos de vento. Ninguém gosta do cara que chegou ontem e tenta fazer o seu mundo virar o mundo de todos. Você vai virar o pentelho, vai criar inimizades e só piorar a situação de todos.

 

2 – Seja um exemplo – Se você quer mudar alguma coisa, mude a única coisa que você tem (ou deveria) ter controle: suas atitudes. A equipe não planeja? Planeje você! Pare na sexta e planeje os próximos dias. A mesa das pessoas é uma bagunça? Mantenha a sua mesa limpa. As pessoas copiam todo mundo? Você vai usar a cópia oculta. As pessoas mandam tudo em cima da hora? Você vai enviar com antecedência. Pode demorar, mas o seu exemplo, quando persistente, consistente e visível vai começar a ter efeitos, talvez no cara da mesa do lado, no estagiário, no coordenador, etc. uma hora chega em quem tem de chegar.

 

3 – Descubra as prioridades – Se tiver uma palavra para ajudar a colocar ordem na bagunça, essa palavra é prioridade. Pergunte a todo instante: qual a verdadeira prioridade que devemos fazer? Questione seus pares, seus líderes. Assim que descobrir escreva, grude na parede. Mudou? Escreva de novo e coloque abaixo da anterior. Mudou de novo? Grude abaixo. Uma hora alguém vai perguntar que tripa de papel é essa que começa na parede e chegou ao chão.

Uma coisa é você dentro do que é prioritário, definir novas atividades, mas mantendo a prioridade. Outra coisa é prioridade que muda e arrasta um conjunto de novas atividades, jogando fora o que foi feito. Isso é desorganização e quando fica registrado as pessoas responsáveis começam a se tocar.

 

4 – Converse sobre gestão de tempo com seus líderes – Eu recebo muitos e-mails de chefes que receberam algum dos meus livros de presente de seus subordinados. Se você é o chefe, isso é um sinal! Agradeça a preocupação, leia sobre o assunto, faça um curso e comece a mudar as atitudes de todos. O estresse perde bons profissionais mais do que propostas maiores de um concorrente. Se você é o subordinado, exponha o assunto sempre que tiver uma chance, mas não apenas no tom de reclamação, vá na linha de feedback: aponte o problema e sugira algo a ser feito.

 

5 – Defina um deadline – Nada dura para sempre, sua paciência também não vai durar se nada mudar. Entenda que as pessoas criaram seus hábitos de produtividade há décadas e não será em três meses ou pouco mais que um milagre vai acontecer. Dê tempo ao tempo, mas que não seja eterno. Defina até onde é seu limite e quando irá começar a buscar alternativas.

 

Fonte: Portal Administradores, por Christian Barbosa

No lugar do outro

Rede estimula que funcionários deixem suas baias para atuar diretamente com os clientes em áreas como vendas e crediário, e ganha em integração e produtividade

Entender as demandas da empresa em suas diferentes áreas. Vivenciar novas experiências. Quebrar a rotina. Com base nesses três pontos, a rede de varejo Renner propôs, em 2010, como parte da programação especial comemorativa dos 45 anos da organização, que os funcionários deixassem suas baias e fossem às lojas atender os clientes. Ao longo da ação, denominada Dia do Encantamento, os participantes atuaram em áreas como vendas, crediário, caixa, trocas e expedição, e puderam vivenciar a realidade de quem está em contato direto com os clientes, reduzindo a distância entre as decisões tomadas nas dependências dos escritórios e os principais acontecimentos das lojas. 

A proposta deu tão certo que, hoje, faz parte do calendário de ações anuais promovidas pela área de recursos humanos. A analista de marketing corporativo da empresa Joice Trindade que o diga. "Foi uma experiência mágica. Senti-me muito realizada em poder estar na linha de frente, conhecendo um pouquinho do dia a dia da loja", diz. Joice, que atendeu por um dia clientes no Realize, área de empréstimo pessoal da rede, acredita que a ação é essencial para entender como funciona a rede como um todo. 

"Escutar os sonhos, vontades, dificuldades e histórias de alguns clientes foi extremamente recompensador. Pude ver que tudo o que fazemos e pensamos no marketing se reflete nas lojas. Isso é muito gratificante", completa. Segundo ela, dessa maneira é possível aprimorar processos e ações.

Mas como organizar todo esse processo? De acordo com a diretora de RH das Lojas Renner, Clarice Martins Costa, o ponto de partida foi uma reunião entre os principais executivos da rede para definir o conceito do projeto, sua organização e as questões de infraestrutura, como o número de pessoas a serem alocadas por loja e de burocracia, como o controle do registro de pontos. "A princípio, queríamos alocar o funcionário de acordo com a opção feita por ele, porém, em alguns casos não foi possível atender ao pedido devido ao excesso de profissionais em uma mesma loja", explica Clarice. A segunda etapa foi a elaboração de um material de comunicação para divulgação interna na matriz e nas lojas. Além de banners, os líderes receberam um e-mail com todas as informações sobre a ação e a área de RH promoveu vários workshops para transmitir aos colaboradores a essência do programa. "Promovemos treinamentos a fim de prepará-los para a execução de suas novas funções e familiarizá-los às normas e questões técnicas das lojas, assim como lhes fornecer algumas orientações específicas sobre as áreas onde iriam atuar e seus processos", conta a diretora.

 

Base de apoio

E para garantir que a experiência não causasse nenhum impacto negativo para o consumidor ou desconforto ao participante, a área de RH criou a figura do padrinho, profissional com a missão de ensinar as atividades ao funcionário da matriz e realizar seu acompanhamento durante todo o expediente, apoiando-o e esclarecendo possíveis dúvidas. De acordo com a diretora, as lojas designavam os padrinhos de acordo com a lista dos profissionais inscritos e suas respectivas tarefas. Clarice explica que os profissionais procuram se inscrever para funções bem diferentes daquelas a que estavam acostumados; como receber o caminhão, revisar o estoque, organizar os produtos nas mesas, recepcionar os clientes nos provadores e atuar nas linhas de caixa, no crediário, no Realize e nas demais atividades da rotina dos lojistas. "Além do acompanhamento dos padrinhos, os colaboradores também podem contar com a assistência dos representantes do RH, que estão capacitados para dar um suporte em caso de necessidade", completa.

Todo esse cuidado para tirar a teoria do papel devido à preocupação em relação à adaptação dos profissionais, estimulou a aceitação dos funcionários. "Fomos surpreendidos pela motivação das pessoas em aprender rapidamente a nova atividade e pelo encantamento com a dinâmica das lojas, o trabalho de conquistador, a quebra de rotina e, principalmente, o relacionamento direto com o cliente", ressalta.

A organização também colheu bons frutos com a integração entre a administração e as lojas, que trouxe mais sustentação ao seu crescimento nos últimos anos. A experiência possibilitou a revisão dos processos em todas as áreas, aumentou o grau de engajamento entre os colaboradores. Isso porque os funcionários puderam compreender melhor o negócio, conhecer as necessidades dos clientes e descobrir qual o seu próprio papel dentro da estratégia da companhia. "A integração sempre traz um novo olhar quando os colaboradores voltam para suas atribuições conscientes de como sua atitude e suas decisões afetam as operações da loja, o que também contribui para seu maior engajamento na estratégia da companhia", aponta Clarice.

Aberta à sugestões

Como todos os processos são estruturados na administração para serem implantados nas lojas, diversos departamentos, principalmente de crédito e financeiro, perceberam que era possível otimizar alguns sistemas burocráticos e garantir um desempenho mais satisfatório, como explica a diretora. "O setor de RH também efetuou mudanças, agregando à matriz alguns treinamentos que eram realizados nas lojas para que os colaboradores pudessem estar mais alinhados aos valores da empresa", completa.

E para incentivar o registro da vivência e dos aprendizados acumulados com a ação, a área de recursos humanos desenvolveu um hotsite voltado para a exposição de ideias dos colaboradores. Segundo Clarice, vários comentários positivos foram postados, comprovando o quanto a iniciativa foi enriquecedora tanto para os profissionais da administração quanto das lojas. "O mais importante é o retorno ao trabalho habitual com esse novo olhar e quais as mudanças que serão feitas para que surjam mais encantadores de clientes. Muitos funcionários, por exemplo, postaram que continuarão próximos às lojas e aos consumidores para continuarem se aperfeiçoando", afirma.

---

Balanço de 2011

No ano passado, cerca de 971 profissionais entre assistentes, analistas, coordenadores, gerentes e diretores da matriz localizada em Porto Alegre, no Rio Grande do Sul, participaram do projeto. A ação envolveu 22 lojas, sendo 13 no Rio Grande do Sul e as demais em São Paulo, Santa Catarina, Rio de Janeiro, Brasília e Belo Horizonte. A maior parte dos colaboradores ficou alocada em Porto Alegre e Grande Porto Alegre, por conta da facilidade de locomoção. "Procuramos estender o dia do encantamento a outros lugares, por isso abrimos a possibilidade de os líderes viajarem para todo o Brasil", destaca Clarice. 

Fonte: Revista Melhor Gestão de Pessoas

Como atingir a meta de vendas

Esse assunto sempre é complexo para os gerentes e ainda mais para os vendedores, existe uma pressão muito grande no profissional de vendas para ele atingir mensalmente os seus objetivos. Alguns vendedores reagem muito bem a essa situação, se motivam e ainda dizem que precisam dessa cobrança para manter a sua energia em alta, esse é o grande diferencial para se manter focado nas vendas. O outro perfil de vendedor acaba sentindo muito essa pressão e não consegue explorar o que tem de melhor da sua performance. 

A questão é como transformar esse desconforto da pressão em algo prazeroso. Difícil? Sim, mas não é impossível. É preciso mudar um pouco a forma de enxergar e sentir essa questão, pensando nisso quero oferecer sete dicas para você atingir as suas metas pensando e reagindo diferente a essas pressões externas, seguem elas:

1.   Não pense no final do mês – Você precisa saber exatamente o que tem que ser vendido diariamente, isso é o mais importante, com essa nova atitude você vai isolar o desconforto mental e emocional de pensar na meta maior, aquela do final do mês, lembra? DICA: foque no resultado diário e não pare enquanto não bater a meta, essa atitude vai determinar um ritmo de trabalho e você saberá a velocidade exata que deverá executar para atingir os seus objetivos. A sua autoconfiança vai aumentar e o prazer de realização será constante no seu dia, tornando mais agradável esse processo.

2.   Margem de segurança – Por exemplo: se o seu supervisor passou a meta de 200.000 para ser vendido no mês, como você faz para expandir na sua mente a possibilidade de fechar com tranquilidade esse objetivo? A minha sugestão é que você trabalhe sempre com 30% acima do objetivo proposto, sabe por quê? Se alguma coisa acontece, se você fica doente, surge um curso para você se atualizar ou algum imprevisto que acabe acontecendo você terá essa gordura para queimar, entendeu? Pense GRANDE e não duvide do seu potencial.

3.   Indicadores de performance – Para vender mais é necessário oferecer mais, que óbvio, não é? Teoricamente é simples, mas na prática isso nem sempre acontece, porque precisa ter muita concentração e foco para aumentar o volume de trabalho com qualidade. Pense e responda essas perguntas: quantas ligações você faz diariamente? Quantas entrevistas você consegue? Quantas reuniões você marca? Quantas ligações de pós-venda você faz para medir o índice de satisfação dos seus clientes? Quantos clientes inativos você  recupera diariamente? Qual a sua média de vendas por produto? Se você conseguir alimentar uma planilha com esses dados e outros que achares necessário, no final de cada dia você terá um resumo claro da sua performance. NOTA: você é o grande gestor do seu negócio, portanto, medir os resultados é fundamental para a sua evolução em vendas.

4.  Visualização constante – É importante em alguns momentos estratégicos do dia, você parar e dar uma olhada nos seus resultados, isso vai servir para tirá-lo do piloto automático e contribuirá também para uma reflexão profunda de como será possível atingir as metas no decorrer do dia. Visualize antes de cada visita o fechamento da venda com o cliente, essa energia interna é muito importante para você permanecer automotivado em toda a negociação...

5.   Conquista – Pense que, a cada dia, você precisa atingir 5% da sua meta mensal (são 22 dias úteis de vendas no mês, basta dividir). A mente trabalha com mais segurança quando se foca no dia. Se você olhar para o final do mês, vai ficar  distante e mais difícil, agora quando a meta é fragmentada e alcançada dia após dia, os seus esforços começam a dar resultados palpáveis.

6.   Indicações – Selecione os seus 10 principais clientes e ligue para eles solicitando indicações, se você fez um brilhante trabalho,  novas indicações surgirão no seu caminho. Pense comigo: se cada cliente der apenas uma indicação, você terá 10 novas oportunidades de negócios, você precisa solicitar isso, o máximo que você ouvirá do cliente é não.

7.   Compartilhe – Tenha alguém para você compartilhar as suas metas, pode ser um amigo do peito, o cônjuge, irmão ou parente. Como isso, você vai se sentir mais estimulado para perseguir as suas metas. Quando você compartilha com uma pessoa que realmente gosta de estar na sua presença, a sua energia se renova e você recarrega as pilhas para o próximo dia.

Fonte: Revista Venda Mais – Edição 02-2013, por André Silva