Quando pensamos em expandir, trocar e melhorar nosso quadro
de vendedores devemos considerar algumas variáveis, tais como perfil do produto
ou serviço vendido, área de atuação, nível de conhecimento específico e geral
necessário, capacidade de controle e
incentivo que temos a oferecer a cada vendedor. Olhar o histórico dentro da
empresa e descobrir como os melhores se portaram, se portam e como estes devem
se portar para que a visão da organização seja consumada, é uma atividade
fundamental. Trata-se de uma tarefa cheia de espinhos, pois estamos lidando com
um grupo especial de pessoas: vendedores! Saber equilibrar os valores da
empresa com os valores de cada vendedor é o pilar central. Este alinhamento de
valores funcional como um imã que
mantém a equipe alinhada com o objetivo central da companhia ao mesmo tempo em
que dá a liberdade que os vendedores precisam para agir. É como um campo
magnético que atrai os melhores e alinha as expectativas de todos. A sugestão
para aqueles que estão enfrentando a difícil tarefa de recrutar força de vendas
é primeiro olhar para dentro da própria empresa e identificar quais os seus
valores essenciais. Não se trata de um exercício de “certo ou errado”, mas um
exercício para se encontrar aquilo em que a organização acredita. Ao buscar a
força de vendas desejada, comece mantendo para a entrevista final somente
aqueles, que de olhos fechados compartilham da mesma crença de sua empresa.
Antes mesmo da contratação, cada vendedor potencial para o cargo deve
demonstrar em suas palavras, postura, argumentações e acima de tudo em suas
ações, um reflexo claro daquilo que a empresa prega no mercado. Eu acredito que
uma má contratação não poderá ser “ajustada” com um treinamento de vendas. Tudo começa na contratação
e depois os treinamentos e o dia a dia devem apenas lapidar aquilo o que de
melhor cada vendedor tem para oferecer à empresa e aos seus clientes. Como
conectores entre o desejo da compra e a consumação do pedido, os vendedores
devem ser a empresa em sua essência, devem ser o que ela prega, o que ela pensa
e no que ela acredita, em qualquer momento do processo de vendas. Isso vale
inclusive para reavaliar sua força de vendas atual. Por fim, se você deseja ter
vendedores excelentes, que levam e mantém sua empresa no topo das vendas, fica
aqui mais uma sugestão: procure vendedores que tenham, assim como você, um
propósito nobre de vendas. Somente assim, de verdade, o seu cliente estará em
primeiro lugar, sendo mais do que números e metas, sendo em sua essência, um
ser humano. Ao final do dia, vender é uma atividade essencialmente humana e por
isso saber ser humano é essencial. Boas vendas!
Ideias Fundamentais:
· A maioria dos líderes de
vendas tem sucesso porque “um propósito nobre de
vendas (PNV) lhes motiva para vender mais e para obter ainda
mais comissões e bônus.
· Seu PNV é melhorar a vida
de seus clientes.
· Dar uma contribuição
positiva dá sentido a seu trabalho.
· Ter um propósito é uma
motivação humana básica e, por isso, muito eficaz.
· Companhias que atuam com
PNVs são mais lucrativas, e vendedores com PNVs superam outros representantes
de vendas.
· A maioria dos gestores de
vendas se foca em cotas, não em servir clientes.
· A maioria dos vendedores
segue expectativas e se preocupa apenas com números de vendas, não no impacto
positivo que eles podem ter em seus clientes.
· Esta abordagem não motiva
as pessoas a longo prazo nem apoia o sucesso sustentado.
· Vendedores com PNVs fazem
seus clientes felizes, porque partilham com eles um sentido de propósito.
· Um propósito nobre de
vendas pode motivar todos os seus funcionários, não apenas vendedores.
Fonte: Revista VendaMais, por Tiago Petreca.
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