São
Paulo – Todo mundo já nasce sabendo negociar. Esta é a visão dos
especialsitas no assunto. A grande diferença, no entanto, é saber
fazer este processo de forma consciente. “O negociador profissional
tem consciência de todo o processo de influência, de convencimento
e de abordagem”, diz Mário Rodrigues, diretor do Instituto
Brasileiro de Vendas (IBVendas).
Para
os empreendedores, ter controle das negociações pode
fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes.
“O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa
pensando em tirar só o mínimo”, ensina Marcelo Ortega,
palestrante de vendas e consultor empresarial.
Ser
um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação
de conflito. “A negociação só acontece porque existem
partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa
negociar”, indica Rodrigues. Isso não significa que toda
negociação deve ser uma batalha. “Não é uma luta. Os dois lados
têm que sair felizes”, diz Ortega.
1.
Busque a objeção
Tendo
em vista que a negociação é uma situação de tensão, é preciso
enxergar a objeção do cliente como um sinal de compra. “Gostar de
objeção e do questionamento é negociar bem. Quando a pessoa propõe
uma barreira, ela quer um convencimento e indica que quer comprar com
você”, ensina Ortega. Falta de objeção indica falta de interesse
do cliente.
2.
Estar pronto para o “não”
Para
Ortega, saber dizer 'não' é essencial para ser um negociador que
tem lucros. “Quando aprende a dizer não, passa a ser mais
comandante da negociação”, explica. Segundo ele, os
empreendedores não podem se intimidar e nem se omitir durante a
negociação. Mesmo negando um desconto maior, por exemplo, é
preciso propor algo para agradar o cliente.
3.
Criar empatia
A
empatia é uma das qualidades indispensáveis, segundo Rodrigues. “O
bom negociador está acostumado a lidar com gente. É capaz de se
colocar no lugar do outro”, explica. As pessoas gostam de se sentir
confortáveis na hora da venda. “Negociação se faz com clima
empático e não trágico. Tem que criar sintonia com o cliente para
evitar conflito”, diz Ortega.
4.
Ter calma
Não
se mostrar muito ansioso ou afobado é importante. “É preciso
calma. Cale-se e venda. Meça a opinião do cliente conforme as
respostas dele”, diz Ortega. Ouvir o cliente é essencial para
conduzir a negociação. Usando os argumentos do próprio consumidor
fica mais fácil entender o que ele quer e auxiliar na tomada de
decisão.
5.
Ser comunicativo e criativo
A
comunicação também é uma característica comum aos empreendedores
que negociam bem. “É uma coisa mais natural, mas existem técnicas
que ajudam a desenvolver. É fundamental passar claramente sua
posição para mostrar detalhes que o cliente talvez não tenha
visto”, indica Rodrigues.
6.
Ter capacidade investigativa
Faça
perguntas. Este é o conselho para quem quer aprender a negociar
melhor. Ter capacidade investigativa para descobrir o que o cliente
quer de verdade com a compra é bastante relevante. “Não se dar
por satisfeito com as primeiras respostas ajuda muito”, afirma
Rodrigues.
7.
Ter tino comercial
Pode
parecer óbvio que os empreendedores precisam de tenacidade
comercial, já que seu objetivo é vender algo. Mas Rodrigues explica
que esta habilidade vai além disto. “É a capacidade de fazer
acontecer, um senso de urgência, de não perder oportunidades”,
diz.
Fonte:
Revista Exame, por Priscila Zuini.
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