A primeira etapa de uma venda
Prospecção é sempre o início de qualquer processo de vendas. Podemos separar a prospecção em dois momentos:
- Prospect: é o cliente que nunca comprou da sua empresa e não necessariamente de você.
- Prospect Alvo: é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto de seu mix.
A etapa da prospecção deve ser precedida de alguns fatores, são eles:
- Onde encontrar seus clientes? Segmentar a base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos. O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade. Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.
- Descobrir o responsável. Na etapa da prospecção a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.
- Fazer contato. É a etapa crucial. Caso a visita seja pessoas agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante é evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.
- Apresentar ou enviar material de divulgação. Esteja certo de que o material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em perfeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.
- Marcar o follow up. Continuidade, essa é a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e décimo segundo contato.
Frases que conduzem a uma venda adicional
- Para completar esses trajes, vou lhe mostrar alguns acessórios.
- Vou lhe trazer alguns DVDs graváveis para as primeiras gravações em seu novo notebook.
- O efeito deste colchão vai valorizar a cama.
- Há quanto tempo o senhor também merece um presente.
- Sua TV precisa ficar mais segura. Veja este rack.
- Repara como esta cadeira deixa a mesa mais bonita.
- Já que a tinta é para a casa de praia, veja esse impermeabilizante.
O que realmente importa
Quando o assunto é vender benefícios, é preciso ser criativo e entrar na mente dos clientes, entender o que eles realmente querem. "Eu não quero comprar uma cama" - isso mesmo, o cliente quer comprar sonhos maravilhosos, uma coluna saudável". "Eu não quero comprar livros" - ele quer comprar "viagens" a outros países, uma nova oportunidade profissional, horas de lazer. Fique atento!
Fonte: Revista Venda Mais. Edição 03.2013
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