Cortar custos. Entrar em novos mercados. Inovar. Em busca de tudo isso, cada vez mais empresas se juntam para acelerar os resultados - algumas até mesmo com antigos rivais.
Os empresários paulistas adolfo Bobrow, Carlos Zilli e o sul-coreano Jae
Ho Lee costumavam se encontrar até recentemente por uma única razão —
disputar um bom lugar para a abertura de novas lojas.
Bobrow, dono da rede de franquia de meias Puket; Zilli, diretor
executivo da rede de decoração Imaginarium; e Lee, da Balonè, de
acessórios femininos, têm juntos 239 pontos de venda, muitos localizados
nos mesmos shoppings e cidades espalhados pelo Brasil.
Serão mais 59 até dezembro. Conquistar cada um deles, em geral, exige
um trabalho diário de garimpagem e muita disposição para brigar pelas
melhores oportunidades. Há aproximadamente um ano, no entanto, os três
decidiram deixar a rivalidade de lado para planejar uma nova fase de expansão de seus negócios.
Em junho de 2011, criaram uma quarta marca: a Love Brands, loja que
reúne produtos das três franquias e só entra em cidades a cerca de 300
quilômetros dos grandes centros e com menos de 250 000 habitantes. A
abertura de uma loja conjunta custa, em média, 60% menos do que uma
empreitada solitária nesses mercados.
“Seria inviável partir para cidades menores sozinho”, afirma Lee.
“Juntos, podemos ir atrás de consumidores com tempo e dinheiro,
dispostos a comprar.”
Um estudo concluído em maio pela consultoria americana Aberdeen Group
mostra que sete em cada dez empresários no mundo buscam alguma
iniciativa de colaboração com outras empresas. É um comportamento cada
vez mais comum — uma em cada quatro empresas iniciou a parceria nos
últimos dois anos.
O alvo preferencial são companhias com as quais já existe algum tipo de
relacionamento prévio — 48% colaboram com fornecedores e 48% dizem ter
alguma parceria com clientes. “São vários os motivos para as parcerias,
desde a necessidade de adquirir conhecimento em áreas novas até
simplesmente cortar custos”, afirma Bryan Ball, vice-presidente do
Aberdeen Group e responsável pela pesquisa.
Deixar a rivalidade de lado é uma questão de pragmatismo, acima de
tudo. Se não tivessem optado por entrar juntas em cidades pequenas,
Puket, Imaginarium e Balonè provavelmente estariam até hoje limitadas a
crescer apenas onde já atuavam. Em conjunto, minimizam o risco de
fracassar.
A primeira loja foi inaugurada em São José do Rio Pardo, cidade de
52 000 habitantes do interior de São Paulo, em maio. A meta é abrir mais
nove em 2012 — e outras 206 até 2016. Os empresários mapearam 71
cidades do interior de São Paulo, com cerca de 80 000 habitantes cada
uma. “Conseguimos reunir o conhecimento de cada rede para montar uma
operação eficiente”, diz Zilli, da Imaginarium.
A meta de cortar custos aproximou Bic e Souza Cruz. Em 2008, a empresa
francesa, conhecida por suas canetas, iniciou uma parceria com a
fabricante de cigarros para reduzir o orçamento com logística.
Inicialmente, a Bic começou a partilhar apenas a distribuição de
isqueiros.
Desde 2009, os caminhões da Souza Cruz levam também pilhas, barbeadores
e canetas para cerca de 300 000 pontos de venda. A Souza Cruz compra os
produtos Bic, põe uma margem de lucro e leva às lojas. Tudo isso a
partir de Uberlândia, no Triângulo Mineiro, onde está o centro de
distribuição da fabricante de cigarros.
Em 2011, o volume de produtos da Bic vendidos pela Souza Cruz aumentou
52% em relação a 2010. Para a Bic, o tempo de estoque caiu de maneira
drástica — de 50 dias para no máximo 20. “Com essa parceria, também
conseguimos reduzir nossos custos”, diz Márcio Rosa e Silva, gerente de
marketing da Souza Cruz.
Inimigo íntimo
O medo de dividir informações confidenciais pode atrapalhar, sobretudo
no caso da colaboração entre concorrentes. Em mercados extremamente
competitivos, porém, algumas empresas veem nas parcerias mais vantagens
do que percalços. É o caso da alemã BMW e da japonesa Toyota, que
competem no mercado de carros de luxo, mas decidiram criar juntas um
atalho para inovar.
Em março, as montadoras passaram a compartilhar custos e conhecimentos
para desenvolver baterias para carros elétricos. A BMW também vai
fornecer motores a diesel 1.6 e 2.0 para os carros da Toyota, que serão
vendidos na Europa a partir de 2014. É a primeira vez que a montadora
japonesa recorre a um concorrente em busca de motores.
“Um segredo para evitar atritos é identificar processos comuns, mas
invisíveis aos olhos do consumidor”, diz o americano Evan Rosen, autor
do livro The Culture of Collaboration, sobre colaboração entre
fabricantes de veículos.
Os problemas costumam aparecer com mais frequência quando não existe
uma definição clara, desde o início, dos objetivos e dos processos em
comum com o futuro parceiro. Para evitar que isso acontecesse, Bic e
Souza Cruz criaram uma parceria com prazo de validade.
O acordo é renovado a cada dois anos — para que as duas partes possam
reavaliar os ganhos e concluir se os termos ainda agradam a todos.
Firmado pela primeira vez há quase quatro anos, o contrato deverá ganhar
a terceira atualização no fim deste ano. Por enquanto, as duas empresas
vêm ampliando o escopo do projeto.
“Deu tão certo que agora estamos negociando parcerias com outras
empresas”, afirma Rosa e Silva, da Souza Cruz. “A experiência com a Bic
deverá se repetir muitas vezes.”
Fonte: Exame
Nenhum comentário:
Postar um comentário