Economista italiano ensina MPEs a evitar gafe no exterior

Há mais de 20 anos o italiano Nicola Minervini tenta ensinar micro e pequenas empresas (MPEs) em todo o mundo a exportar. Na internet, as dicas do engenheiro-eletrônico e economista podem ser assistidas em vídeos no YouTube, que costumam frisar gafes cometidas por MPEs no exterior. “Muitas que têm ido seria melhor que não fossem, pois só pioram a imagem da marca Brasil”, adverte. Autor do livro O Exportador, que está na sexta edição, Minervini esteve recentemente no Brasil e tentou “chacoalhar” o empresariado, em palestras na Serra gaúcha e região calçadista. O especialista propôs a criação de consórcios para exportar e avisou que não adianta ficar só lamentando o Custo Brasil. ”Infelizmente muitos ficam esperando que toquem a sua campainha em vez de arrombar a porta alheia.”

Jornal do Comércio - A crise mundial é obstáculo a quem quer começar a exportar?

Nicola Minervini - É ótima oportunidade para médias e grandes empresas, que poderão até comprar operações no Exterior. O Brasil também tem sido alvo de investimentos de estrangeiros, que abre espaço para alianças e acesso à tecnologia. Vemos micro e pequenas empresas indo a feiras e missões no exterior sem preparo algum para vender, entender as exigências e a capacidade de produzir para exportar. Muitas não conseguem fazer frente nem à concorrência de grupos de fora no mercado interno. Precisa ter competitividade para se internacionalizar.

JC - Ter experiência internacional também ajuda na briga interna?

Minervini - Se exportar para a Colômbia, perturbo o futuro exportador que venha para cá. Se me internacionalizo, posso melhorar meu produto e a forma de gestar a empresa, o que me beneficia internamente. 

JC - Por que o Brasil não sai de 1,5% a 2% das exportações no mundo?

Minervini - Falta muita cultura exportadora aos brasileiros. Por isso, as empresas são eternamente escravas do câmbio e do Custo Brasil. Insisto em palestras e artigos de opinião para que os empresários deixem de lado os problemas que levarão gerações para serem resolvidos e foquem o negócio agora. 

JC - E qual é a reação a sua provocação? 

Minervini - Infelizmente, muitos ficam esperando que toquem a sua campainha em vez de arrombar a porta alheia. O raciocínio é: enquanto tem demanda interna, por que vamos olhar para fora? Para exportar, precisa ter competitividade intrínseca. Se não tiver P&D, uma empresa não vende produtos, mesmo se estiver no melhor país do mundo. Será que não estamos nos entrincheirando atrás do Custo Brasil em vez de dar uma chacoalhada no negócio para compensar esta desvantagem? Enquanto isso, os asiáticos avançam sobre um espaço cada vez maior. Alguns falam que a saída é aumentar de tamanho e investir em nichos, isso é poesia. O caminho é formar sistemas integrados de promoção à competitividade.

JC - Como funciona este modelo?

Minervini - Baseia-se na formação de consórcios de exportação. Quando se fala neste modelo, a reação é negativa e de resistência. Muitas experiências não deram certo porque quiseram adotar a receita italiana, que é outra realidade. Lá as empresas não exportam a granel, vendem design e tecnologia. Decidi tropicalizar a ideia criando o Sistema Integral de Promoção da Exportação (Sipe), que foi implantado pela Assintecal (Associação das Indústrias de Componentes e Partes de Calçados). Funciona bem há dez anos, mas é preciso vencer o individualismo e a desconfiança. O maior erro é pensar que limita-se a um consórcio de vendas. Tem de ser um grupo para acessar instrumentos de design, tecnologia, matéria-prima e componentes. Uma pequena empresa de móveis não pode pagar um projetista italiano, mas seis podem. Só assim micro e pequenas empresas conseguirão exportar. Na Itália, estes dois segmentos respondem por 75% do comércio externo.

JC - Quais foram os resultados para as associadas da Assintecal?

Minervini - A criação do Sipe levou o grupo a se desenvolver, ter central de distribuição, reduzir fretes, contratar designers, consultoria fiscal e de marketing. O conceito é ver o que podem fazer em conjunto e o que cada um faz individualmente. O grupo descobre que tem muita coisa em comum. A Assintecal criou o By Brasil, que está levando o nome das empresas ao exterior. 

JC - Quanto o Brasil pode ampliar as vendas se as pequenas se mexerem?

Minervini - Disse a 600 pessoas em uma palestra em Caxias do Sul que é preciso fazer algo urgente, porque a pequena e a média empresa estão espremidas entre as grandes multinacionais e os chineses. Mas muitas que têm ido ao exterior seria melhor que não fossem, pois só pioram a imagem da marca Brasil. Antes de ir, o empreendedor deve ter projeto de competitividade. Quem vende em quitanda, tem primeiro de vender a um mercado maior em sua cidade. Só quem tem design e tecnologia, repito, deve ir para fora. Além disso, deve-se aumentar a pauta de exportação e avaliar a capacidade de vender. 

  

JC - Faltam mais incentivos do governo?

Minervini - Para ajudar as empresas, qualquer governo deve reduzir o tempo para obter patentes dos produtos. Aqui se leva oito anos. Também pode incentivar a formação de grupos de exportação, além, claro, de reduzir o Custo Brasil e a burocracia. 

JC - Quais são os erros mais comuns que o senhor alerta no seu livro O Exportador?

Minervini – Levaria dois dias para listar todos. Mas alguns posso indicar. Nunca vá a uma feira como expositor se não conhece o local nem como visitante - você pode descobrir que errou de feira. Exportar não é saída para a crise, é antídoto. Pergunte-se por que quer exportar - se for apenas para faturar mais, está errado, deve ser para crescer. Indague-se: estou exportando ou os importadores estão comprando? Muitas vezes você está apenas administrando pedidos e pode ser facilmente trocado por outro fornecedor. 

JC - Quantas empresas seguem seus conselhos? 

Minervini - Muitos vão às palestras e esperam que eu malhe o governo. Eu malho a plateia (no bom sentido). Mando olhar se registrou a marca, como está o catálogo do produto. Cuidar a comunicação é fundamental. Nunca comece a apresentação pela história da empresa. O que interessa ao importador é o benefício do produto. Tem de investir em um departamento de comércio exterior, com um profissional que gerencie a área. E importante, é mais difícil vender a ideia de exportação dentro da empresa do que lá fora. Se não tem cultura, não adianta ter um executivo para o setor. Portanto, tem de sensibilizar todos os funcionários para exportar, dos mais humildes aos de postos superiores.

JC- Onde estão as oportunidades para vender?

Minervini - Um rapaz veio e me disse que queria exportar para a China. Lembrei a ele que o país asiático compra 5 milhões de peças. Não adianta se você produz só 4 mil. Lá é outro planeta, outra cultura. Por que não tenta vender aqui na esquina, ao Uruguai, e para o restante da América Latina? Depois de aprender a se relacionar comercialmente perto, pode pensar em ir à Europa, aos Estados Unidos ou a nações árabes.

Fonte: Jornal do Comércio, por Patrícia Comunello