quinta-feira, 15 de agosto de 2013

10 razões para adotar avaliação de desempenho nas empresas

A gerente de Recursos Humanos da Inter Partner Assistence Lilian Seraphim explica a importância da avaliação de desempenho dos profissionais nas companhias. Confira abaixo 10 razões que validam esse tipo de sistema que tem sido utilizado cada vez mais nas empresas:

1. A avaliação de desempenho é importante para a empresa porque facilita a identificação dos perfis profissionais existentes dentro de uma organização, ajudando a conhecer os pontos fortes de cada um, bem como os pontos de melhoria. Esse mapeamento ajuda a empresa de diversas formas. Primeiro, para traçar um plano de desenvolvimento coerente com as suas necessidades. Além disso, contribui para tomadas de decisão relacionadas a diversas práticas de recursos humanos, tais como bonificações, aumento de salário, promoções, desligamentos etc.;

2. Esse tipo de avaliação é boa para o colaborador quando o processo é bem estruturado e o profissional passa a ter mais consciência sobre sua atuação, o que precisa melhorar para que a performance melhore e como fazer isso. Essa experiência passa a ser válida não só para a função atual, mas para diversas outras oportunidades profissionais que alguém possa encontrar em seu caminho;

3. Outro benefício da avaliação é traçar um raio-x da empresa. É com essa ferramenta de gestão que a companhia pode avaliar em qual nível de desenvolvimento seus colaboradores estão, qual o tipo de liderança predominante, identificar os talentos e/ou pessoas com potencial para assumir posições de maior responsabilidade e, com isso, definir um plano de sucessão, por exemplo. Além disso, dependendo do resultado, permite redefinir estrutura de cargos e suas descrições, auxiliar em novas contratações etc.

4. Em alguns casos, dependendo de como o colaborador é instigado no processo de avaliação, ele pode responder bem ao desafio, se aprimorar e superar as suas próprias expectativas e as da empresa. Em outras, tanto a avaliação, como o feedback podem gerar frustração e desmotivação, podendo interferir direta e negativamente no clima organizacional da empresa. Daí, a importância de ter um processo de avaliação com regras claras, metas tangíveis e, em especial, durante o feedback, que esse seja conduzido de forma o mais objetiva e profissional possível, para que a avaliação não corra o risco de cair em percepções pessoais e, com isso, gerar conflitos não construtivos.

5. Com a avaliação o profissional tem a oportunidade de traçar em conjunto com o seu líder um plano de desenvolvimento individual. Normalmente, ao receber o resultado da avaliação, o líder já tem uma idéia de como poderá desenvolver o colaborador. Mas o ideal é que esse plano seja democrático e respeite o ponto de vista do colaborador também. Não adianta apenas que o líder enxergue as ações de desenvolvimento necessárias. O colaborador tem que enxergar o mesmo. Do contrário, não haverá motivação para que o crescimento profissional aconteça.

6. Quando alguém é avaliado a empresa tem que ter consciência que o desenvolvimento depende também de investimentos a serem feitos como cursos, palestras, treinamentos enfim, uma série de atividades que não dependem apenas do colaborador e sua vontade de aprender.

7. Para fazer a avaliação de desempenho dos colaboradores também é necessário o amadurecimento dos líderes. Quanto mais amadurecido, maior a tendência de contribuir no desenvolvimento do colaborador, seja na identificação do "gaps" reais, na definição das prioridades de desenvolvimento, e também, na escolha do formato para que o desenvolvimento aconteça (coaching com gestor direto ou líderes de outras áreas da empresa, treinamentos, cursos etc). Um líder maduro também é mais capaz de conduzir melhor um feedback, o que levará a um desenvolvimento mais rápido;

8. Ao mesmo tempo em que o líder avalia os liderados, ele tem a chance de realizar uma análise sobre o trabalho que está desenvolvendo junto aos membros de sua equipe. Afinal, a equipe, em muito, é o reflexo do líder. Excetuando as variáveis as quais não temos controle, os resultados da equipe podem traduzir, e muito, o nível do trabalho que está sendo desenvolvido. Por isso, um líder consciente, utiliza a avaliação de desempenho não só como uma ferramenta de avaliar seus reportes, mas também como uma maneira de avaliar a si próprio;

9. A avaliação de desempenho pode despertar na empresa algumas mudanças, mas isso depende do momento que ela está passando. Se estivermos falando de uma empresa que implementou a avaliação recentemente, provavelmente, teremos um efeito dominó sobre os resultados que virão da avaliação e muitas mudanças podem ser esperadas a partir dela. Mas se a empresa já tem por hábito a avaliação, as surpresas já não costumam ser muito grandes e os resultados da avaliação, normalmente, só vêm confirmar as ações necessárias para manutenção ou superação de metas;

10. Ao utilizar a avaliação de desempenho, normalmente a empresa estimula o funcionário a ficar longe ou a sair da zona de conforto, a quebrar paradigmas, a ser receptivo ao desenvolvimento contínuo. Seja como for a avaliação e seus resultados, o colaborador toma a consciência que não existe zona de conforto. Tudo muda o tempo todo no mundo e todos tem que se adaptar às mudanças. Todos lucram com a avaliação de desempenho: o colaborador, que tem a chance de ampliar seus conhecimentos e melhorar suas atitudes, e, consequentemente, a empresa, quando executa os planos de ação que os resultados da avaliação sugerem.

Fonte: Canal Executivo

sexta-feira, 9 de agosto de 2013

5 dicas para incentivar a capacitação da sua equipe

Como incentivar a capacitação dos funcionários?
Respondido por Eduardo Ferraz, especialista em gestão de pessoas

Há uma enorme falta de mão de obra qualificada no Brasil e muitos empreendedores pensam, equivocadamente, que apenas grandes empresas têm cacife para capacitar bem seus funcionários.
Ocorre que as pequenas e médias também devem investir, mesmo com poucos recursos, na capacitação de seus colaboradores para aumentar a motivação, a produtividade e os lucros do negócio. Seguem cinco dicas para incentivar seus funcionários a melhorar a qualificação.
1. Dê o exemplo
As pessoas respeitam muito mais o líder que mantém a coerência entre o discurso e a prática diária. Se você quer sua equipe sempre em busca de melhorias, dê o exemplo, aperfeiçoe-se constantemente e mostre o resultado de seu aprimoramento.
2. Replique o conhecimento
Use a expertise de seus colaboradores e incentive que eles ensinem e transmitam seus conhecimentos aos colegas. Muitas vezes, os melhores treinamentos são dados por gente de dentro da empresa.
3. Reconheça o esforço
Sempre há pessoas mais dispostas a se capacitar, seja aprendendo por conta própria, seja aproveitando mais as oportunidades de treinamento que recebe da empresa. É muito importante reconhecer esse esforço extra propiciando mais chances às pessoas dedicadas.
4. Premie a inovação
Há funcionários que usam a capacitação para trazer melhorias nos processos da empresa. Premie explicitamente por meio de bônus em dinheiro, feedbacks em público ou treinamentos especiais a quem trouxer inovações.
5. Invista em treinamentos
Há treinamentos (Sebrae, Senac, escolas técnicas) com ótimo custo-benefício disponíveis no mercado. Invista recursos nesses cursos e, se não puder treinar toda a equipe, faça um revezamento e envie um funcionário de cada vez.

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

quinta-feira, 8 de agosto de 2013

5 passos essenciais para fazer mais em menos tempo

São Paulo - Fazer mais tarefas em menos tempo e acabar de uma vez por todas com o hábito de estender o expediente até altas horas. De acordo com a equipe da Sociedade Brasileira de Coaching (SBCoaching), este é um dos principais desafios do mundo corporativo.

“A produtividade aumenta quando o profissional consegue administrar melhor o seu tempo e, muitas vezes, ele nem tem noção do que o atrapalha”, diz Flora Victoria, vice- presidente da SBCoaching.
Para ela, o autoconhecimento é essencial para reverter o quadro de baixa produtividade. Confira 5 dicas essenciais para que o seu segundo semestre seja bem mais produtivo do que o primeiro:
1.Tenha objetivos claros de carreira
Sim, a falta de metas de carreira pode estar contribuindo para a sua baixa produtividade. “Ideal é ter metas definidas no curto, médio e longo prazo, ou seja, para 3, 5 e 10 anos”, recomenda Flora. Depois disso, verifique as suas metas de trabalho, aquelas mais ligadas à rotina no escritório.
Com objetivos definidos, você terá como avaliar se as atividades que você está desempenhando estão relacionadas às suas metas de carreira ou de trabalho ou a nenhuma das duas. “Muitas vezes a pessoa perde tempo com tarefas que não tem relação nem com o trabalho nem com a carreira dela”, lembra Flora.
2. Defina prioridades
Para Flora, não adianta falar de prioridades se a pessoa não tem objetivos. A priorização das atividades e tarefas está intimamente ligada às suas metas definidas.Analise quais atividades vão acelerar o cumprimento dos objetivos. São elas que devem ser colocadas na frente das outras.
Exemplo: você precisa fazer ligações de trabalho para marcar reuniões na próxima semana, responder emails para os clientes e tem também um questionário do RH sobre satisfação para finalizar. “Seria um erro, o profissional começar fazendo o relatório do RH, colocando-o na frente das outras atividades”, diz Flora.
Saber separar o que é urgente do que é importante e do que não é nem urgente nem importante é fundamental na hora de elaborar a lista de prioridades.
3.Quais são as “metas meio”?
O objetivo final de um profissional técnico poder ser a promoção para gerente. Mas para isso, ele precisa definir as suas “metas meio”, isto é, o caminho que ele deve percorrer para chegar ao destino.“Às vezes, a pessoa fica tão focada no objetivo final que esquece que de estabelecer o passo a passo para chegar lá”, diz Flora.
Quais estratégias existem para conquistar maior produtividade em direção aos seus objetivos? O que as pessoas altamente produtivas fazem? O que irá funcionar melhor para você? Comece respondendo a estas perguntas para estabelecer as suas “metas meio”. Lembre-se de que há uma forte ligação entre elas e seus objetivos finais.
4.Mude
“Agora é iniciar o processo de mudança”, diz Flora. Mas como é possível criar uma agenda de mudança? “Há duas formas: ou por um evento intenso que force a mudança ou por meio de repetição e perseverança”, diz Flora.
Por exemplo, um profissional improdutivo pode mudar esse comportamento ao perder o emprego. A demissão seria o evento de intensidade capaz de provocar uma reflexão e levá-lo à mudança de comportamento.
Mas, é também possível mudar sem ter que aguardar que algo de gravidade ocorra. Perseverança é o ponto central, diz Flora. “Para a mudança ocorrer é necessário empenho e muita repetição. Caso o profissional não consiga sozinho deve procurar alguém que o apoie e o lembre de que ele precisa mudar”, explica. 
5.Foco na solução
Surgiu um problema, um imprevisto? Mantenha o foco na solução e não no problema. “Muitas pessoas dizem que não conseguem mudar, e isso mostra que ela está mais focada no problema do que na solução dele”, diz Flora. 
O que é possível fazer para melhorar a sua produtividade? “Tivemos um caso de uma profissional que teve ganho de produção de 20% ao estabelecer 3 horários durante o dia para checar redes sociais, sem deixa-las ligadas durante todo o expediente”, diz Flora. 
Por isso, pense na solução para melhorar o seu desempenho e aumentar a sua produtividade, em vez de prestar atenção apenas no problema.
Fonte: Revista Exame, por Camila Pati.

quarta-feira, 7 de agosto de 2013

Humildade para aprender ajuda jovens na carreira

São Paulo - "Seja dono de sua carreira, mas tenha humildade para ouvir e aprender." O conselho não vem dos consultores da área de recursos humanosv Muito menos dos estudiosos da Geração Y. A frase é da paulistana Raquel Machado, de 24 anos, coordenadora de controle de riscos do banco Itaú. O discurso da jovem não revela as angústias que ela teve de superar no início da vida profissional. Mas elas existiram e são comuns para quem está começando. Para a Geração Y, as aflições estão relacionadas à vontade de crescer rápido, ter boa remuneração e conquistar qualidade de vida.

"São profissionais ambiciosos, que buscam uma identidade entre seus valores e os da empresa", diz Lucas Peschke, diretor da consultora Hays. Conhecer melhor essas ansiedades pode ajudar a diminuir as angústias e acelerar o amadurecimento. De acordo com uma pesquisa da Câmara Americana de Comércio Brasil-Estados Unidos(Amcham), que ouviu 85 gestores de RH em 2012, 80% deles acreditam em um aumento significativo do número de jovens nos cargos de gestão nos próximos cinco anos.
"O aquecimento do mercado e a disputa por mão de obra qualificada forçam as empresas a antecipar esse processo para reter os melhores", diz Mara Lacerda, diretora da Amcham.  A progressão acelerada não acontece sem sobressaltos. "Quando eles se tornam gestores, enfrentam os mesmos problemas dos chefes que eles muitas vezes criticavam", afirma Fábio Ponzio, gerente de projetos da consultoria Across, que assessora grandes empresas em programas de trainee. O estudante de administração de empresas Eduardo Laureano, de 24 anos, coordenador de produção da fábrica da 3M de Ribeirão Preto, sentiu essa mudança na pele. "Com mais informações, mudei todos os pontos do meu discurso. Quando assumimos um cargo de liderança, percebemos que as promoções acontecem para quem se destaca. Não basta só querer", diz.
Segundo ­Eduardo, que começou a trabalhar na 3M aos 18 anos, a ansiedade por ser promovido foi diminuindo à medida que ele recebia feedbacks positivos dos chefes. "Cada pessoa tem um talento, basta descobrir qual é o seu e buscar uma base técnica ou pessoal para se destacar."
Hoje, Eduar­do é gestor de uma equipe com 21 pessoas. Veja as dicas, reveladas por seis jovens gestores, que vão ajudar na prática quem está dando os primeiros passos na carreira. 
Entenda os processos 
Identifique processos-chaves da empresa e torne-se especialista em um deles. É o conselho do paulistano Lucas Caputo Martins, de 23 anos, subgerente do hotel Ibis de Sorocaba, que conta com uma equipe de 27 pessoas. Formado em hotelaria, Lucas começou a trabalhar na rede Accor há quatro anos como recepcionista.
"Desde o início eu já sabia que queria ser chefe, mas o que me angustiava era como eu conseguiria me desenvolver e me expor para chegar lá", diz. Para minimizar a ansiedade, o jovem inspirou-se em um dos líderes da organização. Com o exemplo, Lucas decidiu tornar-se especialista nos processos ISO 14001 e 9001, certificações importantes para o setor.
"Estudei muito o assunto e, quanto mais me especializava, mais conseguia tratar situações adversas, e comecei a me destacar. Isso me deu mais tranquilidade. A promoção para subgerente foi uma consequência."
Controle a ansiedade
Há nove meses, Izabela Santos, de 25 anos, foi promovida de trainee a supervisora de suporte ao comercial da Alesat, rede de distribuidores de combustíveis com escritório em Belo Horizonte. Izabela buscou ser flexível, adaptar-se ao escopo do trabalho e ter atitudes de líder.
"Quando começamos a ter feedbacks positivos, a ansiedade diminui. Fiquei mais tranquila e, agora, estou me desenvolvendo para ficar preparada para o próximo passo, que é o cargo de coordenadora." 
Busque qualidade de vida
"É preciso impor limites", diz Maíra Chiaranda, de 27 anos, gerente da área de consultoria da Deloitte de Campinas, que tem 17 pessoas na equipe. "Como viajamos muito, o risco é passarmos 24 horas trabalhando e falando das questões do cliente. No início, os chefes não se preocupavam com isso, o que me desmotivava", diz.
Quando Maíra virou chefe, ela incluiu nas metas de cada projeto respeitar as horas de lazer. "Além de dar exemplos, procuro fazer caminhadas, ir ao cinema, jantar com a equipe para descontrair, mas também cobro deles que tenham essa preocupação com a qualidade de vida."
Avalie a relação
Para o engenheiro paulistano Bruno Shiguemichi, de 25 anos, da Accenture, os jovens de sua geração querem tudo de imediato.
"Portanto, um dos pontos de atenção é avaliar se a relação será de longo prazo para investir ou não na organização." Segundo ele, a calma veio com o tempo e com os exemplos dos líderes. Em menos de dois anos, Bruno foi promovido e não pensa em sair da empresa.


Fonte: Revista Exame, por Roberta Queiroz.

terça-feira, 6 de agosto de 2013

Boa liderança favorece resultados das empresas

Lisboa – Pesquisa dirigida a 591 empregados de uma rede varejista de 68 lojas no Brasil aponta que as qualidades e o comportamento de um líder empresarial favorecem o clima corporativo e os resultados dos negócios. Os melhores resultados foram verificados nos estabelecimentos com melhores lideranças.

A investigação feita pelo estudante brasileiro Dálcio reis Júnior, doutorando do Departamento de Economia, Gestão e Engenharia Industrial da Universidade de Aveiro (centro de Portugal), informa que o líder corporativo "deve ter perseverança, paixão, integridade e humildade combinada com ambição. Deve ainda ser capaz de reconhecer padrões, definir um futuro desejado para a organização e canalizar os esforços dos colaboradores para tal futuro", explica Arménio Rego, professor-orientador do brasileiro.

Segundo o pesquisador, o que “o líder faz é mais importante do que aquilo que diz. As ações comunicam mais do que as palavras”. E acrescentou: “Líderes competentes, sérios, empenhados, respeitadores, perseverantes, honestos, otimistas, resilientes [com capacidade de lidar com problemas] e confiáveis aumentam as possibilidades de sucesso”, assinalou à Agencia Brasil.

Arménio Rego e Dálcio Reis Júnior, juntamente com Miguel Pina e Cunha, professor da Nova School of Business and Economics (Universidade Nova de Lisboa), assinaram artigo premiado na Conferência Internacional sobre Negócios e Informação, realizada mês passado em Bali na Indonésia. Conforme Cunha, a pesquisa mostra que os líderes “carismáticos” geram impacto positivo no ambiente de trabalho porque tem a capacidade de “construir uma equipe”, de criar e de compartilhar uma missão onde os empregados “se veem e o têm o líder como exemplo”, disse.

Para os pesquisadores o ambiente corporativo propiciado pela liderança tem importância complementar à remuneração. “Um salário digno é crucial. Transmite ao colaborador o quanto a organização valoriza o seu trabalho. E é um fator promotor da autoestima. Mas o salário incrementa, sobretudo, a motivação extrínseca. Para incrementar a motivação intrínseca, é necessário que o trabalho faculte oportunidades para a aprendizagem e o desenvolvimento pessoal seja suficientemente desafiante mas não excessivamente estressante, ajude a satisfazer necessidades sociais e de pertença, e seja significativo e útil”, enumera Arménio Rego.


Fonte: Revista Exame, por Gilberto Costa.

segunda-feira, 5 de agosto de 2013

6 práticas de RH que sua empresa precisa ter

São Paulo – Contratar as pessoas certas, reter talentos e engajar os funcionários não são tarefas fáceis. Para Suely Nunes Carneiro Mioto, consultora do Sebrae-SP, o interesse dos pequenos empresários para melhorar as práticas na gestão de pessoas tem aumentado. “Desde a contratação das pessoas, eles podem adotar práticas de grandes empresas”, diz.
Pode ser financeiramente impossível para uma  pequena empresa manter uma área de recursos humanos, mas o empresário pode se inspirar em práticas adotadas em grandes corporações e replicá-las, de acordo com a sua realidade. “Para ter uma boa gestão de pessoas não precisa ter ferramentas sofisticadas”, afirma Fernando Dias, diretor da área de consultoria da Career Center.
Uma das principais vantagens ao implementar novas medidas é estruturar o negócio para crescer. “A empresa consegue ter uma fotografia de seus colaboradores, quem tem performance boa, mediana e quem não tem. E identificar pontos que podem ser melhorados”, explica Tatiana Zeilmann, consultora executiva da consultoria De Bernt Entschev Human Capital. Vejas outras medidas que podem ser replicadas no seu negócio.
1.  Integre os funcionários
Muitas vezes, a contratação de um novo colaborador é feita às pressas e devido à correria, nem sempre há tempo para integrar o funcionário na equipe. “Grandes empresas fazem um ou três meses de integração. No caso de uma PME, ela deve fazer a apresentação para a equipe de trabalho, mencionar quais são os valores e o que é praticado no dia a dia. Uma pequena atitude como essa já ajuda na integração e no desenvolvimento de um novo funcionário”, explica Suely. 
Ao pular essa etapa, a consultora afirma que fica mais difícil para o empreendedor reter ou atrair talentos.
2. Invista tempo para o treinamento

O atendimento pode ser crucial e o diferencial para que uma pequena empresa se destaque entre os seus concorrentes. Por isso, Dias ressalta a importância do papel do empresário no momento da contratação e treinamento. “O empresário precisa parar e pensar o que ele quer para ele e para o seu negócio. Ele não precisa ter sofisticação, mas orientar o que ele quer para as pessoas e comentar os comportamentos que ele espera”, explica.
3.Planeje reuniões
Por ser uma pequena empresa, o empreendedor tem a impressão de que toda a equipe está a par dos resultados ou mudanças. “É importante ter um alinhamento. Marcar uma reunião com o assunto da pauta, para que as pessoas já levem suas contribuições e exista um momento produtivo”, explica Suely. 
Ouvir a equipe tem um significado muito grande por conta da participação do funcionário. “Às vezes, não fica muito claro para as pessoas se elas fizeram um trabalho bom ou ruim. É preciso dar um feedback com referências mais objetivas”, explica Dias. 
4. Crie um padrão de avaliação
Estabelecer um processo de avaliação ajudará o pequeno empresário na hora de reconhecer ou promover um funcionário. “É importante mostrar os pontos que precisam ser desenvolvidos, identificar os potenciais talentos e ajudar o funcionário que não tem um bom desempenho”, ensina Tatiana.
“Dê algum prêmio para quem se destacou, pode ser financeiro ou não, um dia de folga, por exemplo. Assim, você está mostrando que aquele é o comportamento esperado”, explica Dias. 
5.Seja criativo
A área de recursos humanos de algumas grandes empresas grandes planeja treinamentos, campanhas voltadas para a parte social, sustentabilidade, processos motivacionais, café da manhã com o presidente, entre outros eventos. Segundo Tatiana, as PMEs também podem fazer isso, adaptando de acordo com o tamanho da sua equipe.
Para Suely, o empresário deve  buscar benefícios que possam interessar aos seus funcionários. “Ele pode fazer parcerias com academias ou salões de beleza. É olhar para o colaborador e verificar o perfil da equipe”, explica. 
6. Faça uma pesquisa de clima

Um instrumento que grandes empresas utilizam e que o pequeno empresário pode adotar é uma pesquisa de clima para saber como o colaborador avalia o ambiente do trabalho. “Mas, primeiro tem que agir com outras ações, amadurecer profissionalmente e fortalecer a liderança dele”, recomenda Suely. 
Há empresas no mercado que fazem esse tipo de consultoria e o resultado da pesquisa pode nortear outras ações necessárias para melhorar a gestão do negócio. 

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

sexta-feira, 2 de agosto de 2013

4 erros fatais na hora de vender

Considerada por muitos uma “arte”, a venda quase sempre exige o uso de técnicas, desde o momento da aproximação ao cliente até o acompanhamento da satisfação com o produto ou serviço adquirido.
Da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode, não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja ou ao site.
Como aprender a vender não é algo que se faça do dia para a noite, abaixo listo quatro erros graves, que jamais devem ser cometidos durante a venda. Nunca repita essas práticas e tenha as portas de seu estabelecimento sempre abertas para novos e, principalmente, antigos clientes.
Antipatia é um problema grave. Tão importante quanto estar com a aparência bem cuidada é criar a identificação com o comprador logo de cara, já que o tempo para se vender é cada vez menor. Agir de acordo com o perfil de cada cliente é fundamental para que a confiança seja gerada.Ganhar a confiança já é um grande passo para que o negócio seja fechado.
Clichê atrás de clichê já deixou há muito tempo de ser algo agradável. O cliente não suporta mais o vendedor de discurso pronto. Um profissional bem preparado, com informações sobre o produto e capaz de entender a real necessidade do comprador recebe muito mais atenção do que o “vendedor charlatão”.
Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço é fatal. Numa época em que a internet está ao alcance de todos e as informações são cada vez menos confidenciais, o comprador pode muito bem obter detalhes sobre o que procura sem mesmo sair de casa. Portanto, um vendedor superficial já não tem mais espaço. Prepare-se, estude e passe algo de diferente a quem está procurando por você.
Invadir o espaço do cliente é, no mínimo, inconveniente. Aborde, pergunte e fique sempre à disposição. Mas também saiba ouvir, espere pelo diálogo e lembre-se: o vendedor é um solucionador de problemas, que está ali para ajudar quem o procura a suprir as necessidades, e não um adivinho,  com perguntas e sugestões no momento errado.
Fonte: Exame, por Priscila Zuini.