Prospectar clientes é um grande desafio para todos. Vendedor fraco prospecta e não fecha, vendedor bom, principalmente se já estiver ganhando bem, não prospecta porque pensa que não precisa, vendedor ansioso, quando prospecta e encontra uma grande oportunidade passa mais tempo torcendo para fechar o negócio dos sonhos ao invés de continuar prospectando. Na última semana do mês ninguém prospecta nada, todos só querem fechar negócios. Tem empresas que não permitem que prospects sejam cadastrados no sistema para não poluir a base. Tem sistemas que só aceitam que novos clientes sejam cadastrados pelo CNPJ, mas os vendedores dizem que não conseguem pegar o CNPJ de um cliente que é apenas prospect. Assim caminha a mal fadada prospecção de cliente.
Primeiramente, farei uma pergunta sempre recebida com um silêncio em minhas palestras:
Você sabe quantos clientes você ou sua equipe tem na lista de prospecção? (por favor, levante essa informação, faça uma lista dos seus prospects atuais... mas leia o artigo até o final).
Alguns vendedores sabem quantos ativos têm, mas exigir que saibam quantos clientes em prospecção, aí é demais.
O problema é que o próprio conceito precisa ser revisto. Prospect não é aquele cliente que você dá uma passada de vez em quando. Ter um cliente em prospecção na carteira significa:
- Visitá-lo com uma frequência determinada – não se engane, visitar de vez em quando um cliente não faz dele um prospect de verdade. Sabemos que para um cliente trocar de fornecedor é preciso que se sinta seguro com a decisão. É preciso ganhar confiança, por isso estar perto é fundamental.
- Identificar decisores primários e secundários – nem sempre quem decide a compra é quem assina o cheque ou faz o pedido. Dentro dos clientes há muitos influenciadores de compra que precisam ser identificados e mapeados. É preciso buscar interesse em alguém.
- Levantar concorrentes – conhecer o concorrente ou os concorrentes que atuam no seu prospect é muito importante. Com essa informação você pode traçar uma estratégia de entrada e identificar perfil de compra o que o cliente realmente valoriza. Dessa forma você poderá oferecer uma solução mais atraente.
- Tenha paciência – se prospectar fosse fácil todo mundo ficaria roubando clientes um do outro o tempo todo, mas não é isso que vemos no mercado. Em maior ou menor escala vemos um certo grau de fidelização ao fornecedor atual, seja por comodismo ou bom serviço mesmo. Por isso ter paciência é fundamental.
- Faça sua lista dos sonhos – coloque no papel, cinco ou dez clientes que você gostaria que se tornassem seus clientes. Clientes importantes na sua região, que seriam boas referências para o mercado. Digo isso porque prospectar cliente pequeno é mais fácil, e para os mais difíceis ou maiores vamos criando barreiras, que muitas vezes são mentais. E acabamos crescendo em clientes pequenos mas perdendo a oportunidade de vender para grandes ou importantes. Provavelmente eles não serão tão simpáticos nem receberão você tão bem ou prontamente. Mas são clientes que farão a diferença em sua vida e em suas vendas. Tenho observado essa prática em vários vendedores de sucesso. Quando você faz uma lista, de alguma forma se compromete mais com isso, traça uma meta. Por isso chamo de lista dos sonhos.
Outro ponto relevante diz respeito aos agendamentos de visitas. Em nossa consultoria já há algum tempo implantamos centrais de relacionamento com os clientes para facilitar a vida dos vendedores externos, agendando visitas, tentando falar com clientes, enfim, pavimentando os primeiros contatos. Os resultados têm sido significativos, com um aumento de produtividade e de ativação de clientes muito grande. Ainda não posso dar aqui um resultado conclusivo, pois isso seria leviano, mas o fato é que tanto vendedores como nossos clientes estão muito satisfeitos com isso. Sei que você pode questionar se essa não é uma função do vendedor, mas convido você para uma análise. Imagine que um vendedor está na rua e tenta agendar horário com um cliente e ele não pode atender no momento e pede para anotar o número do seu vendedor e ligar em seguida. Caso ele retorne enquanto seu vendedor está em outra visita o que vai acontecer? Outro ponto é que bons vendedores, como já citei acima, não gostam de ficar ligando para agendar horários, certou ou errado, eles dizem que tem mais o que fazer e que não tem tempo para isso. Então, foi preciso tomar uma decisão e optamos por assumir essa função com bons resultados.
Fonte: Revista VendaMais, por Marcelo Caetano.
