Empreenda de forma rápida e barata, diz professor de Harvard

São Paulo – O leão do empreendorismo. É assim que a imprensa americana se refere ao professor Howard Stevenson, de 71 anos. Professor emérito de administração da Harvard Business School e primeiro titular da cátedra Sarofim-Rock da instituição, dedicada ao ensino e pesquisa em empreendedorismo, Stevenson tem na bagagem passagem pela reitoria da escola, mais de 10 livros publicados e algumas empresas bem sucedidas.

De passagem pelo Brasil nesta semana, ele citou a Ambev, Natura e Embraer como empresas brasileiras de destaque. E diz que acredita que o país tem muitos pontos a seu favor para crescer economicamente, como recursos naturais em abundância. “Eu estou muito esperançoso, se eu tivesse 40 anos a menos, eu iria aprender português”, brinca.

O professor conduziu a discussão de um estudo de caso no Insper, em parceria com a Endeavor Brasil e Harvard Business School Club of Brazil. Em entrevista à Exame.com, ele afirmou que todo empreendedor precisa saber focar na oportunidade e criar empresas de forma rápida e barata. Veja abaixo algumas dicas do professor.

1. Preste atenção nos consumidores

A necessidade do consumidor é um dos principais aspectos que  empreendedores deveriam prestar atenção. Segundo Stevenson, para uma empresa crescer e se tornar bem sucedida é preciso pensar em todas as chaves que levam o produto até o cliente.

“A única maneira de ganhar dinheiro é o cliente comprando”, afirma Stevenson. Por isso, a preocupação de um empreendedor deve se estender ao treinamento da equipe de vendas, dos distribuidores e dos fornecedores, pois cada detalhe da cadeia pode fazer diferença.

2. Empreenda de forma rápida e barata

No mercado de startups, a competição é bastante acirrada. “Todos estão competindo com pessoas espertas”, afirma Stevenson. Ele diz que se hoje as pessoas têm olhos para o Facebook, antes disso era o MySpace e assim por diante. Um bom negócio, segundo o professor, precisa ter pessoas que desejam o seu produto e você precisa desenvolver de forma rápida e barata.

3. Aprenda a aprender

Parece óbvio, mas não é. Stevenson explica que percebia que os seus alunos de Harvard queriam saber o que era necessário para se ter sucesso. “Nós tentamos ensinar que o mais importante é desenvolver habilidades que o farão aprender a aprender”, afirma.

4. Tudo pode ser melhorado

É preciso pensar mais quando você conta uma ideia e todos afirmam que está ótima. “Toda situação pode ser melhorada”, diz o professor. Ele recomenda que empreendedores pensem no problema que eles querem resolver ou reparem em um problema que o cliente teve, por exemplo.

5. Siga o exemplo das startups

Para o professor, os executivos devem focar nas oportunidades e não somente em recursos como dinheiro, pessoas e máquinas. Em uma empresa de grande porte, por conta da hierarquia e burocracia, algumas decisões demoram mais do que deveriam.

No caso das startups, empreendedores sabem que precisam agir rápido quando algo não está saindo da maneira que eles planejavam ou quando há uma boa ideia que precisa ser testada e validada rapidamente.

 

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

5 dicas para revolucionar sua pequena empresa

São Paulo – Um dos principais erros que os empreendedores cometem é não perceber quando a empresa precisa de recursos para crescer. “O empreendedor, na essência, é uma pessoa que corre riscos, pensa e faz acontecer, mas não necessariamente sabe gerir um negócio”, explica José Augusto Figueiredo, presidente no Brasil da consultoria LHH|DBM na América Latina.

Para Renê Jose Rodrigues Fernandes, gerente de Projetos do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios (GVcenn) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP), às vezes, o empresário tem várias informações sobre a empresa nas mãos, mas não sabe como usar de forma estratégica. Veja abaixo cinco recomendações de Fernandes e Figueiredo para profissionalizar sua pequena empresa.

1. Tenha um plano de negócios

Uma das principais ferramentas para gerenciar uma empresa, o plano de negócios não é somente necessário no começo da empresa. “É um controle ou uma fotografia de como a empresa está”, afirma Fernandes.

Informações sobre o mercado, finanças e operações são importantes para montar esse documento. Se o empresário fizer a constante revisão, poderá usar como base para decisões estratégicas.

2. Aprenda a delegar

Uma atitude inteligente que um empresário deve tomar é refletir sobre a maneira como ele faz a gestão de sua equipe de funcionários. “Ele precisa perceber se confunde competência com confiança”, afirma Figueiredo.

Ao descentralizar algumas decisões, o empreendedor poderá contar com uma equipe mais confiante e preparada para lidar com situações inesperadas.

3. Separe as contas da empresa

Um erro comum e grave cometido por pequenos empresários é o de misturar gastos pessoais com os do negócio. Além disso, a separação deve ser estendida para todas as áreas da empresa e não só a financeira.

“Se a esposa do sócio pede algo para um funcionário da empresa, tem desvio não só de dinheiro, mas de função”, explica Fernandes. Por isso, separar bem as questões pessoais e profissionais é essencial.

4. Reúna um conselho de administração

Dependendo do nível de amadurecimento da empresa, não é recomendado que as decisões fiquem somente nas mãos do dono. Ao buscar pessoas de fora para participar do conselho, o empreendedor pode agregar profissionais com uma visão macro do mercado.

Para Fernandes, poucas empresas têm e muitas que teriam potencial para ter este conselhor estão desperdiçando essa oportunidade.

5. Busque ajuda especializada

Recorrer a consultorias jurídicas e contábeis é recomendável para tomar determinadas decisões em relação ao negócio, como tributos e leis trabalhistas. Para certos negócios, Fernandes explica que o auxílio de auditores externos é importante.

Pode se tornar uma grande vantagem para quando a empresa estiver pronta para receber um aporte de uma venture capital, por exemplo.

 

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

"Morre lentamente a empresa que não muda" diz Kohlrieser

São Paulo – Saber negociar, gerenciar conflitos e subtrair o melhor produto de situações de embate são grandes habilidades para quem gerencia empresas.

Especialista na gestão de pessoas  e solução de conflitos, George Kohlrieser é psicólogo clínico e professor do IMD, escola suíça de negócios. Atualmente, é considerado uma das maiores autoridades em liderança e gestão de conflitos.

Parte de sua experiência veio de uma atividade nada convencional - atuou por mais de dez anos como negociador de reféns em situações de sequestros. Atualmente ele traz sua experiência para cenário corporativo, identificando obstáculos e oportunidades de crescimento no mundo das empresas.

Em entrevista exclusiva à EXAME.com, Kohlrieser afirma ver nos choques intergeracionais o principal conflito das empresas na atualidade. “Os profissionais mais velhos precisam compreender que a mente dos mais jovens funciona de forma diferente”, diz.

 

Choque de gerações

 

Essa diferença reside, na opinião do especialista, na influência da tecnologia na rotina dos mais jovens. Entre a chamada Geração Y e os antecessores, a Geração X, há uma diferença gritante quanto à interferência da tecnologia no cotidiano – enquanto os primeiros já nasceram em contato com computadores, os segundos chegaram a ver o mundo funcionar sem sequer aparelho celular.

“Eles pensam com a velocidade e com a organização da tecnologia. Os jovens também precisam compreender que os mais velhos não compartilham da mesma visão de mundo, uma vez que viveram em cenários muito diferentes dos atuais”, afirma.

A solução do conflito reside na curiosidade, que deve vir de ambas as partes. “Invés da crítica, seja curioso. Todas as diferenças podem ser resolvidas se você estiver realmente curioso e disposto a encontrar a parte boa de todos.”

Conexão

A falta de conexão entre as pessoas foi apontada por Kohlrieser como o segundo principal conflito profissional dessa era. “Os profissionais andam se esquecendo de levar o lado humano de seus colegas em conta”, diz.

Esse seria um evidente indicativo que a tal inteligência emocional anda em falta nas empresas do mundo todo. “Os líderes tem de conduzir às metas, mas precisam colocar as relações humanas em primeiro lugar.”

A forma mais rudimentar de ampliar este contato está na ativação do padrão mental da curiosidade. “Melhor que defender seu ponto de vista, é mostrar curiosidade. Isso indica que você se importa com o outro e, principalmente, está interessado no que ele pensa.”

Como tendência, Kohlriser vê uma crescente da incerteza, graças à velocidade na mudança dos cenários econômicos e sociais. “Morre lentamente a empresa que não muda”, afirma.

Fonte: Revista Exame, por Barbara Ladeia.

6 ideias para conquistar consumidores via celular e tablet

A questão central é que, diferente das mídias tradicionais, as plataformas móveis exigem um pouco mais de estratégia dos gestores, uma vez que pressupõem interação com seus consumidores.

Justamente por isso, conquistar o usuário é essencial. “As plataformas móveis, como o smartphone, são uma extensão do corpo das pessoas. Elas podem ser usadas como ferramentas para economizar tempo e para passar o tempo, ou seja, é preciso saber onde se encaixar”, diz César S. César, diretor da Unidade Digital da Carvajal, empresa mantenedora do Guia Mais Empresas.

César dá seis sugestões para empresas que pretendem abrir mais esse caminho para chegar até o seu consumidor.

1) Pense móvel

Parece óbvio, mas muitas empresas ainda não pensam nos dispositivos móveis como mídias com características particulares. “O smartphone e o tablet não são computadores em miniatura”, afirma César.

O relacionamento entre esses dispositivos e o usuário acontece em momentos diferenciados – como durante um almoço, entre um compromisso e outro ou em trânsito, isso exige que a empresa pense em como ser útil ao usuário em poucos minutos. "São como controle remotos para o mundo virtual, Muitas vezes esse é o início de um relacionamento de mão-dupla", destaca o especialista.

2) Estratégia antes, conteúdo depois

Produzir um aplicativo não é simplesmente uma questão de estar em dia com as novidades do mercado. Os objetivos desse canal devem estar claros para a empresa e devem estar perfeitamente encaixados com o planejamento estratégico daquele ano. “Essa história de ‘precisamos desenvolver um aplicativo: o que podemos fazer?’ não funciona. O caminho tem de ser inverso. O aplicativo é um meio para alcance do objetivo e não uma finalidade em si só”, diz César.

3) Engajar usuários é essencial

As plataformas móveis podem ser um ótimo canal para entrar em contato direto com o consumidor e estreitar esse relacionamento. Para isso é necessário que o aplicativo tenha potencial de engajar seus usuários e torne-se necessário para o dia a dia. “O aplicativo é uma chance permanente de contato entre consumidor e a marca. É importante que o aplicativo seja funcional o suficiente para virar ferramenta de consulta constante”, diz César.

4) Privilégio da usabilidade

Todo o investimento – que não costuma ser pouco – pode ir por agua abaixo se a usabilidade não for privilegiada. César explica que o momento de interação dos usuários com seus gadgets é curto e qualquer deslize pode ser fatal. “A tela é pequena, o usuário geralmente manuseia um smartphone com uma mão só. Ele passa 3 ou 5 minutos no celular e vai usar seu aplicativo entre o e-mail, a rede social o telefonema e o SMS. Se não for fácil de usar, ele não terá uma boa experiência com o aplicativo e não voltará.”

5) Quanto mais simples melhor

A simplicidade e o minimalismo são palavras de ordem no mundo da tecnologia. Duvida? Basta ver o tamanho do sucesso do jogo Anrgy Birds – um jogo fácil com interface simples correu o mundo e levou a Rovio ao estrelato. Para César, a estratégia deve ser a mesma. “Mantenha tudo o simples possível. O Google é uma tela branca com um logo e uma caixinha e resolve todos os problemas da sua vida”, diz.

6) Buscar referências

Todas as referências poderão ser válidas quando a empresa quer apostar alto nas plataformas móveis. Um jogo, um aplicativo de banco ou até mesmo um contador de calorias pode dar boas ideias de usabilidade e utilidade de um aplicativo. “Não olhe só a concorrência, mas busque exemplos no exterior. Veja o que as outras empresas estão fazendo e compare o projeto de sua aplicação”, sugere César.

Fonte: Revista Exame, por Bárbara Ladeia.

5 dicas para sua empresa agilizar processos e faturar mais

São Paulo – Ao identificar os gargalos que a sua pequena empresa tem na área de vendas, as chances de você perder oportunidades de fechar negócios diminuem bastante. “A setorização da loja, por exemplo, ajuda o cliente a achar mais fácil os produtos”, exemplifica Leonardo Marchi, sócio-diretor da Praxis Business.

O treinamento da equipe é essencial para uma venda perfeita, mas existem outros aspectos que podem ser melhorados no processo. Confira abaixo as recomendações de Marchi e Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

1) Cuide bem do seu estoque

Um estoque bem organizado pode economizar muito tempo para a equipe de vendedores. No caso de varejo, quando o cliente solicita um produto que não está exposto e o vendedor precisa buscar no estoque, a demora na busca pode ser desgastante para ambos os lados.

Outro erro comum, segundo Rodrigues, é o vendedor oferecer produtos que não estejam no estoque. A comunicação, nesse caso, é essencial para que isso não aconteça.

2) Treine bem a sua equipe

Lidar com clientes difíceis faz parte do cotidiano de um empresário, independente do porte da empresa. Mas, o treinamento adequado pode aumentar as vendas mesmo quando o cliente busca um produto ou serviço que não está disponível. “Se não tiver o produto, o ideal é levar um similiar. É saber aproveitar a situação”, explica Marchi. 

Além disso, as promoções devem ser informadas e alinhadas para todos os funcionários. O conhecimento do vendedor é a chave para que os consumidores enxerguem o benefício e concluam a venda.

3) Atente-se aos meios de pagamento

A estrutura do caixa do negócio não deve ser negligenciada, pois além do treinamento do responsável pelos pagamentos, o processo tem que ser ágil. “Normalmente, o caixa que é o gargalo do processo de venda”, afirma Marchi. 

Se tudo ocorreu bem até chegar a hora de fechar a compra, a demora só é justificável em casos extremos, pois corre-se o risco de o cliente desistir. 

4) Esteja equipado para imprevistos

Acabou a energia? O computador travou e não pode fornecer a nota fiscal? “O empresário tem que estar atento a tudo isso”, afirma Marchi. Por isso, tenha em mãos ferramentas que possam auxiliar na venda mesmo em situações não favoráveis. 

5) Tenha um bom relacionamento com seu fornecedor

Para evitar problemas na gestão do seu estoque ou que a falta de um produto, carro chefe do seu negócio, interfira diretamente no caixa da empresa, o bom relacionamento com os fornecedores deve ser conquistado. 

Para Rodrigues, negociar prazos com os clientes, por exemplo, depende do quão rápido o fornecedor poderá repor o produto em falta. Ter um bom planejamento e agendar prazos para entregas evitam esse tipo de dor de cabeça. 

Fonte: Revista Exame, por Camila Lam.

Como criticar funcionários sem ofender

Especialista Eduardo Ferraz lista recomendações para que uma crítica seja bem feita.

Como levar críticas para um funcionário?
Respondido por Eduardo Ferraz, especialista em gestão de pessoas

Uma das habilidades mais difíceis para qualquer ser humano é criticar outra pessoa sem magoá-la ou deixá-la com raiva. Quando o crítico é o proprietário de uma pequena empresa, é ainda mais delicado, pois a convivência é diária e não existem níveis hierárquicos que filtrem as relações entre as partes. Se o líder é muito duro, pode ofender. Se é muito complacente, não consegue corrigir maus resultados. Para que a mensagem seja bem entendida e assimilada seguem seis dicas:

1- Filtre as informações
Procure analisar os fatos antes de tomar qualquer atitude. Tenha certeza de que a crítica é justa e descubra com que frequência a pessoa comete os mesmos deslizes. Isso lhe dará muito mais segurança para ser objetivo em suas colocações.

2- Acerte na intensidade
Falhas pequenas e esporádicas deveriam ser relevadas. Erros graves ou frequentes não poderiam ser tolerados. Promova as consequências proporcionais ao mau comportamento e variando desde uma simples advertência até a demissão por justa causa.

3- Critique o comportamento, não o indivíduo
Dizer que a pessoa teve um mau desempenho em uma tarefa específica é muito mais produtivo do que chamá-la de incompetente ou desqualificada. No primeiro caso, você enseja oportunidade de melhoria, no segundo, você dá a entender que a pessoa é um caso perdido e, se for isso mesmo, demita mas não a ofenda.

4- Controle suas emoções
Não eleve o tom de voz, não seja agressivo ou ameaçador, pois, se isso ocorrer, a pessoa ficará muito resistente e, ao mesmo tempo, ofendida. Também não tenha pena ou seja condescendente. Se a crítica é justa, deve ser feita de maneira equilibrada e segura.

5- Seja direto
Brasileiros tendem a ser culturalmente muito indiretos ao fazer críticas. Se isso acontecer, a pessoa poderá não entender onde você quer chegar e achar, inclusive, que você está falando sobre terceiros. Seja breve, direto e exemplifique com fatos suas observações.

6- Mostre boa vontade
Logo após criticar, explique que não há nenhum problema pessoal e coloque-se à disposição para ajudar o indivíduo a melhorar o desempenho ou o comportamento, deixando claro que você torce por ele.

Nunca é agradável criticar, mas se você seguir estas regras básicas, além de não ofender, provavelmente será respeitado por sua assertividade e dará oportunidades reais de melhorias à pessoa criticada.

 

Fonte: Revista Exame, por Eduardo Ferraz.

Marketing direto estratégico no mercado corporativo

Vender produtos ou serviços voltados para empresas é um processo de aproximação progressiva que pode levar muitos meses. Em alguns casos, anos.

O mercado é formado por poucas empresas que apresentam as características ideais – porte, ramo, cultura, etc. – para a concretização de negócios. Assim, a abordagem desses clientes potenciais deve ser planejada de forma estratégica, para assegurar o bom uso dos investimentos que serão feitos na prospecção de cada um deles.

O passo-a-passo do planejamento estratégico de vendas no mercado corporativo inclui as seguintes etapas:

1. Levante o universo a ser trabalhado – Selecione, nas listas disponíveis, as empresas que apresentam as características ideais de porte, ramo de atividade e localização geográfica. Obtenha, ainda, os nomes dos executivos que ocupam os cargos a serem abordados no processo de prospecção.
2. Conheça a fundo cada empresa – Realize ou contrate uma pesquisa junto às empresas selecionadas no passo 1 e levante as informações relevantes ao seu negócio. Por exemplo, quais equipamentos possui atualmente, qual é o fornecedor que presta o serviço X, há quanto tempo renovou sua frota de veículos etc.
3. Entenda a cadeia de decisão – Quais cargos estão envolvidos no processo de decisão da compra? Quem especifica, quem influencia, quem dá a palavra final? O que cada um deles vai valorizar no seu produto ou serviço? Entender quem é quem nesse processo e escolher os argumentos certos para cada um deles é essencial para o sucesso da estratégia.
4. Abra portas com uma carta – Agendar uma primeira reunião é o grande desafio. Envie uma carta impressa, personalizada, assinada uma a uma, com jeito de “carta de secretária”, para cada executivo da cadeia de decisão, utilizando os argumentos certos caso a caso. Conquiste a atenção, desperte o interesse, mas não entregue todo o ouro. Sugira uma reunião. Depois, entre em contato para agendá-la.
5. Registre detalhes do relacionamento – Registre todos os contatos, as impressões do seu executivo de negócio, os argumentos que mais sensibilizaram, o período em que irá se abrir uma janela de oportunidade e agende os próximos contatos. Identifique as empresas em que você não terá chance e as exclua do processo.
6. Mantenha seu nome na mente do comprador – Seus concorrentes também estão abordando as mesmas empresas. Assegure-se de que, quando chegar o momento da compra, o cliente lembre-se de você. Mantenha contato através do envio de cartas contando novidades, informativos com notícias de interesse, ofereça algum serviço gratuito, convites para eventos.

É essencial ter em mente que todos os passos da estratégia requerem disciplina por parte dos executivos de negócios, já que os resultados são obtidos a médio prazo.

 

Fonte: Revista VendaMais, por Sandra Camelier