A importância da estratégia nas empresas

Valor agregado é mais importante do que preço baixo.

Na dinâmica do mercado atual, a primeira pergunta que o empresário deve responder para uma lição de autoanálise em seu negócio ou futuro negócio é a seguinte: por que comprariam de minha empresa e não comprariam da concorrência?

O consumidor de hoje tem muita opção para comprar, seja o seu cliente pessoa física ou pessoa jurídica. Existem muito mais empresas do que antigamente. Não se vende mais como antes, e as margens de lucro são cada vez menores. Além disso, o concorrente não é somente quem está localizado mais próximo ao seu negócio ou até mesmo com a mesma característica.

No passado, os empreendedores escolhiam o negócio ou segmento de mercado que gostariam de atuar, abriam o negócio - muitas vezes sem nenhum planejamento - e era só esperar o cliente chegar ou até mesmo escolher para quem vender. Hoje, isso não é mais possível. Não há mais lugar para o amadorismo.

Atualmente a premissa fundamental para a abertura de uma empresa ou o sucesso de um negócio que está operando é o planejamento baseado em uma estratégia. Mas como podemos definir estratégia? Encontraremos na literatura e no mercado uma gama enorme de definições de estratégia. A mais simples de entender é a definição que mais se aproxima da realidade da micro e pequena empresa: estratégias são decisões que tomo na minha empresa, hoje, para estar mais bem posicionado no mercado amanhã. Logo, a estratégia é o início de tudo em uma empresa. Essa é a resposta para a pergunta feita no início deste texto: onde estou e aonde quero chegar?

Montar a estratégia

 
O primeiro passo para montar a estratégia de sua empresa é o conhecimento que o empresário possui de seus clientes ou futuros clientes. Descobrir uma necessidade e preenchê-la.

A prática da estratégia tradicional era descobrir clientes para produto e/ou serviço que a empresa oferecia no mercado, ou vender mais, para mais clientes. Mas vender mais para mais clientes é cada vez mais difícil. Portanto, o recomendável é monitorar o comportamento de seu cliente, entender e atendê-lo.

O segundo passo é avaliar seus concorrentes. Descobrir seus pontos fortes e fracos e saber realmente quem são seus concorrentes. A partir daí, o empreendedor pode definir qual estratégia implementar - concorrer diretamente, oferecendo o mesmo produto e/ou serviço, o mesmo preço, cobrindo a mesma região, ou concorrer indiretamente, explorando os pontos fracos da concorrência com um novo produto e/ou serviço, com preço superior e atendimento compatível com o perfil do cliente ou uma forma de pagamento diferenciada, com uma divulgação mais agressiva ou em novas localidades.

Um erro comum na micro e pequena empresa é achar que vai competir só porque possui um preço mais baixo que o preço da concorrência, ou seja, sua estratégia principal e única é o menor preço. Um erro fatal que leva muitas empresas à mortalidade é uma estratégia que procura fidelizar os seus clientes por preço. E quando o empresário faz essa prática, na verdade ele está comprando uma parte do mercado que é muito suscetível a preço. E cliente fiel a preço é fiel a preço, não enxerga valores agregados na sua empresa. Não enxerga o seu diferencial de mercado.

A arte de administrar é a arte de implementar estratégias e gerenciá-las, buscando os recursos necessários para sua implementação e atender o mercado. Vença a competição de mercado por valores agregados aos produtos e/ou serviços oferecidos a seus clientes e não comprando a participação dos clientes em seu mercado. Vença a competição de mercado implementando e administrando estratégias em sua empresa.

Seu sucesso será mais duradouro e reconhecido.

Texto de Wlamir Bello , Consultor do SEBRAE-SP

Pense bem, faça mais

Conhecer sua maneira de pensar pode ajudá-lo a cumprir metas. Saiba como organizar as idéias para ter mais resultados.

O administrador de empresas paulista Álvaro Barros, de 36 anos, gerente-geral da Viacom, programadora americana de televisão, reserva as duas primeiras semanas do ano para fazer uma lista de suas metas para os próximos 12 meses. "Divido em duas partes: os objetivos pessoais e os profissionais", diz.

Cada uma das abas é subdividida em diversos temas. Filhos, finanças, férias e saúde ficam na aba pessoal. Novos clientes, aumento de receita e contratações são alguns dos assuntos inseridos na aba profissional. Ao terminar, Álvaro imprime o documento e, pasme, coloca-o em uma pasta que o acompanha no dia a dia. Toda segunda-feira de manhã ele faz uma grande revisão dos objetivos.

É quando Álvaro desdobra as grandes metas em ações pontuais. "Minha primeira atividade é a preparação dos objetivos da semana", diz. Diferentemente da listagem anual, suas metas podem sofrer algumas alterações no decorrer do mês. Pode ser que você ache Álvaro extremamente metódico. Ele, porém, encontrou uma maneira eficiente de concretizar seus objetivos e minimizar as frustrações no trabalho e no plano pessoal.

"Já perdi a ilusão de cumprir tudo. Mas, sem dúvida, com esse método realizo muito mais coisas do que se não o fizesse", diz Álvaro. Existem várias formas de executar uma meta. O natural, no entanto, é fazê-lo sempre à mesma maneira — aquela a qual estamos acostumados e que já sabemos que dará certo. Especialistas em estilos cognitivos (ou estilos de personalidade) comentam que usar a mesma fórmula de execução tem vantagens, mas que há situações em que o método estruturado tem de dar lugar a um processo mais livre, mais criativo.

Se você trabalha em projetos distintos ou com equipes diferentes e não compreende esse ponto, corre o risco de entrar em atrito com o time ou o gestor da tarefa. "Estruturar o objetivo ajuda a alcançá-lo com agilidade e eficiência", diz Gazi Islam, professor de comportamento organizacional do Insper, de São Paulo. Mas viciar-se em um método de estruturação pode ser arriscado.

Gazi lembra que, até os anos 1980, fixar um objetivo e traçar caminhos para concretizá-lo era a regra. Estudos mais recentes passaram a contestar essa teoria. "Para funções criativas ou voltadas à inovação, o ideal é ter uma cabeça mais aberta e deixar o fluxo rolar, sem fórmulas", diz.

Como fazer seu mapa mental

Há diversas formas de mapear qual é seu jeito de chegar a um resultado. Conheça algumas delas:

1. Para a psicóloga Mirt de Souza, professora de administração na Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, o primeiro passo é listar suas qualidades e defeitos. O segundo é colocar numa escala de 0 a 10 o que mais atrapalha e o que mais ajuda na obtenção do resultado.

2. Para alguns especialistas, a elaboração de diagramas nos quais o objetivo é colocado no centro e em caixas laterais os passos a serem percorridos funciona bem para identificar as etapas que o cérebro define para atingir determinada meta. Também ajuda a eliminar erros de planejamento.

3. Para outros estudiosos de modelos cognitivos, listar as funções a serem exercidas é a melhor maneira de atingir uma meta. Profissionais que trabalham com projetos ou em posições gerenciais tendem a gostar desse método, que faz pouco sucesso entre os criativos.

4. Nem todo mundo tem o cérebro voltado para o planejamento organizado. Há um grupo de indivíduos mais intuitivos que, de forma prática e sem a necessidade de anotações ou esquemas, consegue realizar com habilidade as metas pessoais (leia mais em Confiança na Instituição).

Qual é o seu estilo? 

 
O ponto de partida é conhecer sua forma de pensar. De acordo com um estudo recente dos cientistas americanos Kachina Allen, Steven Ibara, Amy Seymour, Natalia Cordova, e Matthew Botvinick, o cérebro usa dois modelos básicos de planejamento. O primeiro afirma que uma ação leva a outra. Por exemplo: primeiro faço A, depois faço B para chegar ao C. O segundo diz que duas ações simultâneas são mais eficazes para atingir um objetivo.

Ou seja, faço A e B ao mesmo tempo para chegar ao C. Para Rafael Alcadipani, professor adjunto da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas (FGV-Eaesp), de São Paulo, no entanto, existem muitos outros modelos de planejamento mental. "O mais importante é saber qual é seu jeito de chegar ao resultado. Para isso, é preciso experimentar e descobrir qual fórmula funciona melhor para si." Essa é a maneira de detectar os erros e corrigi- los nas próximas execuções. "Também é a forma de identificar os êxitos e repeti-los", diz Jane Souza, consultora da Soma Desenvolvimento Corporativo, de São Paulo.

Conhecer de que maneira você planeja e executa suas ações pode ajudá-lo a cumprir seus objetivos com mais eficiência e aumentar os acertos. O efeito da prática pode ter impacto no seu bolso, já que os bônus são pagos por resultado. Agora, o maior benefício pode ser o fato de não ter de se deparar com aquela sensação, no final do ano, de que outros 12 meses se passaram e você não conquistou o que pretendia.

Confiança na intuição

 
Alan Strozenberg, vice-presidente da agência de publicidade Z+, de 41 anos, e Max Petrucci, presidente da Garage interactive Marketing, de 43 anos, confiam na experiência que acumularam com os anos de trabalho e apostam na intuição para alcançar objetivos. "eu não faço anotações, tampouco elaboro diagramas. entendo qual é o objetivo e vou atrás dele", diz Max, da Garage. alan age da mesma forma: "Vou atrás da minha intuição", diz. a ciência define a intuição como a contribuição pessoal dos indivíduos para a solução dos problemas.

O jornalista e escritor Malcolm Gladwell, autor de Blink – A Decisão num Piscar de Olhos (ed. Rocco), afirma que a intuição é baseada no conjunto de conhecimentos próprios, adquiridos pelas múltiplas experiências de vida.

Profissionais mais experientes tendem a ter mais sucesso utilizando o método da intuição. segundo Max, o planejamento não é totalmente livre. estabelecer pequenas metas, como objetivos intermediários, ajuda principalmente quando a equipe também está envolvida e é importante que se visualize o caminho. o método permite detectar os erros mais facilmente durante a execução e faz com que o monitoramento dos objetivos por todos os integrantes seja mais fácil.

Fonte: Revista Você S/A